福田雷沃重工：科技支撑 市场制胜

　　2013年2月3日，福田雷沃重工在潍坊召开了年度科技创新与营销系统总结表彰大会，对2012年度的重点科技创新项目、科技创新先进人物、营销系统的先进单位及个人进行了表彰。

　　福田雷沃重工长期以来坚持“技术与市场”双导向的发展机制，促进了公司的平稳发展。2012年，在全球经济整体下滑的情况下，该公司却实现了逆势增长，实现销售收入186.3亿元，同比增长16.4%。此次年度总结表彰大会的召开，意在鼓励公司员工继续开拓创新，持续提升研发、营销创新能力，促进业务的稳步发展。

福田雷沃重工领导为获奖员工颁奖

科技支撑打造企业核心竞争力

　　福田雷沃重工于1998年成功切入小麦机领域，通过持续地科技创新不断地进行农业装备业务的横向纵向拓展。涉足农业装备领域不足15年，福田雷沃重工已经实现了从小麦机单一业务向小麦机、玉米机、水稻机、拖拉机业务的横向跨越，目前已形成小麦机、水稻机、玉米机和拖拉机四大业务齐头并进的局面，成为农业装备行业名副其实的第**品牌。

　　为更好地满足全球客户的需求，福田雷沃重工一直把核心技术突破作为装备制造业跨越升级的“突破口”，致力于技术创新，每年均拿出销售收入的3%用于技术研发，根据我国农业装备不断向大型化、高端化、智能化、环保型发展的需求，福田雷沃重工亦不断向高端农业装备领域延伸，已成功推出了雷沃谷神GN60、GN70等大喂入量收获机械，雷沃80-300马力的系列动力换挡拖拉机；其中雷沃谷神GN70作为国内**大喂入量收获机械，代表了国内收获机械行业的**高水平。2012年，福田雷沃重工还与华南农业大学联合开发了基于GPS的“农业机械导航及自动作业系统”的雷沃无人驾驶拖拉机，能够大幅提高拖拉机作业的标准化和精细化。

　　在农业装备业务不断创新突破的同时，该公司于2004年成功切入装载机业务，2006年切入挖掘机、旋挖钻机业务。目前已发展为国内成长**快的工程机械制造企业。2012年在整个机械装备行业遭遇严寒的情况下，福田雷沃重工通过内涵增长，加大科研投入，加快技术创新研发平台建设，打造核心配套体系等措施，牢牢地牵住了“关键核心技术”这个牛鼻子，实现了业务的新突破，成功推出了雷沃LNG装载机、雷沃ETX+装载机、挖掘机等节能环保、高智能系列产品。其中雷沃LNG装载机开创了我国装载机以液化天然气为燃料之先河，引领了工程机械行业的绿色革命。雷沃“ETX+”系列产品，在继承“ETX”“更可靠、更安全、更舒适”的技术品质基础上，对节能技术和智能技术进行了全新升级，满足了用户对节能环保、智能高效的新需求，目前该系列产品已成功推向市场，受到了用户的青睐。与此同时，福田雷沃重工还推出了雷沃FL610、FR640C等多款旋挖钻新产品，其中轮式旋挖钻机、双动力旋挖钻机等新产品更是行业首创，能够满足用户的多样化需求。

　　在研发队伍建设方面，福田雷沃重工不断强化对人才的引进和培育。仅2012年，该公司即向全球引进外部高端人才152人，其中不乏海外专家人才，形成了完善的技术创新人才梯队，有效提升了公司在产品创造、商品制造业务方面的能力。

　　持续的科技创新造就了福田雷沃重工强大的核心竞争力，在整个机械装备制造行业整体下滑的形势下，该公司实现了业绩的逆势上扬。

营销创新决胜于终端

　　产品销售是实现产品价值的重要环节，而产品销售离不开强大的渠道网络。福田雷沃重工之所以能够取得今天的成就，很大程度上得益于其渠道的优越性。为打造优势渠道网络，福田雷沃重工在“内涵增长、结构调整、全球化”经营方针基础上提出了营销转型战略，通过新渠道开辟、优势网络培育、渠道标准化建设等举措，有效提升了终端分销网络的管理能力及人员的业务素质和能力。

　　在渠道建设方面，福田雷沃重工双管齐下，“数量+质量”两手抓，在强化提升已有渠道能力的同时，2012年又新开辟各类渠道552家，强大密集的网络体系形成了对目标市场的有效覆盖。同年内，该公司还强化了对农业装备、工程机械两大业务313家渠道的标准化组织建设，有力地提升了渠道的管理及运作能力。据了解，自2007年该公司推行形象店建设工程以来，经过5年发展，已在全国范围内建立起农业装备、工程机械形象店共990家。规范标准统一的管理，为广大用户带来了超值的品牌消费体验，强化了雷沃品牌的终端竞争力。

　　在经销商高管能力提升方面，福田雷沃重工大胆创新，联合清华大学继续教育学院举办了农业装备业务经销商“清华高管培训班”，通过武装渠道核心管理人员的知识头脑来提升渠道的管理水平及作业能力。同时，通过率领优秀经销商走出国门对国际知名企业进行考察学习来强化他们对渠道建设重要性的感官认知，达到管理知识与实际操作的融合，实现知行合一，形成渠道自身的核心竞争力。在工程机械网络能力提升方面，福田雷沃重工推行管理标准化与作业标准化体系建设，促进了渠道管理能力、销售能力及服务能力的提升。

　　同时，福田雷沃重工根据全球化战略要求，持续打造海外营销网络。截至目前，福田雷沃重工海外经销商数量超过300家，产品出口全球120多个国家和地区，基本形成了覆盖全球目标市场的销售、服务、配件供应、用户培训与信息反馈“五位一体”的全球营销网络。2012年，在海外渠道建设方面，福田雷沃重工还根据重点区域市场的发展需求，强化了对国家销售公司、海外办事处的建设，搭建起“双业务总监+5个大区”的业务模式。福田雷沃重工副总经理常嘉茂介绍到，“农业装备、工程机械海外业务均设有两个业务总监，每个总监负责几个大区。通过分大区运营，能够更好地把握区域内的市场需求及竞争环境的变化，快速制定相应的营销策略，以有效地深耕海外市场；同时业务总监之间能够形成一种良性竞争关系，利于彼此之间相互学习，共同提升。”

　　2012年，福田雷沃重工遵循“技术与市场”双导向的发展思路，实现了业务能力的稳步提升和销售收入的逆势上扬。未来，该公司将持续加大研发投入、搭建全球技术创新体系、增强能力中心建设及产品创造业务能力，打造“世界标准•中端产品”的自主研发能力；同时强化网络的开发及标准化建设、提升营销组织的创新能力，力争将福田雷沃重工打造成世界非公路行走机械装备领**者。