聚力主业 一拖股份稳中求进

　　在2012年农机市场波动较大、不确定性因素增加的情况下，第一拖拉机股份有限公司(简称“一拖股份”)通过推进“聚核铸强”战略，斩获颇丰。

　　据一拖股份副总经理朱卫江介绍，该公司农业装备业务呈现稳步增长的态势。其中大轮拖市场占有率达到35%，连续八年稳居行业第**。

　　朱卫江是在日前于厦门召开的一拖股份(中国区)商务洽谈会期间介绍上述情况的。他还向记者展望了公司2013年的市场策略。

　　营收微增

　　一拖股份2012年的销售收入继续增长，业务结构得到优化。朱卫江告诉记者，全国拖拉机行业30家重点企业销售产值预计下降2.6%，而一拖股份收入预计增长0.56%，略优于全国拖拉机行业的平均水平。

　　此外，主导产品销量增加，行业占比再度攀升。预计2012年东方红大中拖拉机销量增长1.70%，市场占有率提升2.26个百分点。品牌知名度、客户满意度持续提高。2012年11月呼叫中心针对其大、中轮拖、履拖和农机具用户的网络调查结果显示，东方红农业装备综合满意度达到93.32%。

　　朱卫江强调，2012年，中国一拖多种营销措施并举，特别是通过东方红商贷有效缓解了经销商的资金压力，提升了市场竞争力。

　　据介绍，一拖股份通过把握用户需求，精心进行策划，实现产品差异化，新产品推广效果显著；推进柴油机整机服务一体化建设，目前已达299家；积极推进服务信息化建设，实现用户回访和服务验证“双百制”；东方红商贷出票13.1亿元，有效缓解了经销商的资金压力；渠道下沉，强化终端拦截，促销效果显著；加强空白、薄弱市场开发力度，销量明显提升。

　　在科技投入方面，该公司研发投入规模大，步伐加快。2012年1~11月累计投资3.21亿元约占销售收入的3.1%，重点研发项目包括东方红LF2204拖拉机开发；东方红LF1504拖拉机开发；东方红-LA3004\LA2004轮拖开发；LZ2404动力换挡拖拉机新产品上市推广；出口型244/254拖拉机新产品上市推广；MG60-75系列拖拉机二次开发；东方红400马力无级变速重型轮拖预研；6S9L系列柴油机设计开发等。“一批新产品集中上市。”朱卫江介绍。

　　值得一提的是，品质提升为一拖股份持续发展奠定了基础。2012年以来，该公司紧紧围绕用户反映的热点问题，大力实施品质提升和质量改进工作，完成重大改进项目9批次计188项，获得了河南省省长质量奖。

　　驻马店市是东方红产品的传统市场。驻马店市东方红公司总经理黎文昌说，东方红产品在当地激烈的市场竞争中站得住、立得稳，得益于近两年东方红产品技术不断提升，性价比高，适应性更加广泛，能够满足用户多样性需求。

　　品质提升要归功于工艺装备水平的提升。一拖股份2012年工艺技术改造项目合计9项，技改措施298项，合计总投资3.59亿元。通过实施中轮拖制造能力提升项目、工艺改进和工序优化项目、零部件加工工艺提升项目等三大项目使得产品品质持续提高，产能也进一步提升。

　　一拖股份2012年**重要的事莫过于在国内A股成功上市。2012年8月8日，一拖股份A股股票在上海证券交易所挂牌并成功上市交易，成为农机行业惟一一家拥有A+H双资本平台的企业。“这为一拖股份实现跨越式发展奠定了坚实基础。”朱卫江说。

　　专注农装

　　朱卫江并不回避公司发展中存在的问题。

　　在他看来，一拖股份的渠道下沉还不足，二级渠道的管理粗放，对乡镇级市场关注度不够；应收账款管理亟待完善，信用逾期现象时有发生；金融工具对市场销售的促进、支撑作用没有得到充分的发挥；服务竞争优势还有待提高；多样化、个性化产品的推出滞后于市场，产品品质有待进一步提升。

　　从拖拉机行业的市场特点看，一拖股份面临**佳的机遇。随着大中型拖拉机市场集中度的持续提升，有实力的大型农机企业更容易占得先机；65%的用户购机优先考虑品牌,注重用户口碑传播，塑造良好品牌形象；64.56%的用户需要更新换代,潜在需求较大，并向大型化发展。

　　此外，近一半的用户需要融资购机,融资租赁等新型金融业务给用户解决难题；农机合作社发展迅速，增势强劲，一拖股份可以大户为龙头，做好终端市场；在“全额购机，县级结算”的补贴操作模式下，经销商、用户资金紧张，通过改善东方红商贷模式，可破解资金难题；农机需求向大型、高端化发展步伐加快，一拖股份掌控着动力换挡等核心技术，必将继续引领未来。

　　朱卫江谈到，一拖股份以“成为卓越的全球农业装备供应商”为发展远景，致力于为用户提供**具有价值的农业装备成套解决方案。该公司提出，围绕服务农业机械化，继续实施推进“聚核铸强”战略，聚力农业装备核心业务，持续提升拖拉机产品的竞争优势，积极发展动力机械、农机具和关键零部件业务，着力培育农业装备相关多元业务和现代制造服务业务。

　　2013年，该公司将大力推广动力换挡拖拉机、60~70马力经济型拖拉机等数十款新产品，满足不同用户的需求；加大产品研发，继续引领行业发展；持续推进产品品质提升工程，靠品质赢得用户信赖；持续推进生产工艺改进升级，保质保供；加强品牌管理，积极推进东方红品牌形象店建设；服务能力保障、配件能力提升；推进客户管理系统，提升营销系统信息化管理水平；渠道下沉，紧紧围绕终端用户开展行销工作等。

　　值得关注的是，一拖股份将发展多种金融业务支撑的融资租赁业务。朱卫江介绍，当前的市场环境下，超过50%的用户使用自有资金购买，48%左右的用户是用积蓄加借贷购机。

　　“一拖财务公司对资金紧张的经销商可给予短期的贷款金融产品。”朱卫江认为，全额购机政策的实施，将使用户购机融资需求增加。开展买方信贷、融资租赁等新金融业务既是农机用户的期盼，更是促销增效的路径。东方红商贷经过付款方式的优化，更利于经销商从容面对补贴政策的转变。

　　相关报道

　　朱卫江：农机行业迎来新“黄金十年”

　　对于农机行业今后一段时期的走势，第一拖拉机股份有限公司副总经理朱卫江表示乐观。

　　从市场需求看，随着我国农机社会保有量增加，用户收益下滑，影响购机积极性；粮价及农业生产资料价格的变化，会直接影响农民当期的实际收入，也给用户当期购买能力带来一定不确定性。

　　从政策层面看，随着农机具购置补贴范围的扩大，用于拖拉机的补贴资金被摊薄；补贴政策、操作方式的变化也可能带来市场风险；补贴资金结算环节多，结算严重滞后，可能给厂商带来巨大的资金压力和经营风险。

　　此外，拖拉机行业产能过剩，外资品牌大量进入，市场竞争日渐加剧。

　　不过，农业发展环境有利因素也较多：十八大提出的2020年建成小康社会，建设美丽中国等政策对于加快农机产业发展必将提出更高的目标和要求，并发挥强大的导向和激励作用；中央经济工作会议提振市场信心，夯实农业基础，保障农产品供给；城镇化力度加大；全国农业连续丰收，粮食生产喜获“九连增”，农民年均收入增长约10%。特别是，农机购置补贴有望达到260亿元；农机具报废更新补贴开始启动；“四项直补”等扶持三农的投资力度进一步增强。

　　总体来说，朱卫江认为由于庞大的社会保有量，使得农机行业一方面增速回落，另一方面由于更新换代需求使得农机行业长期处于上升趋势。

　　“农机产品市场需求和市场销售呈现出多样化态势，个性化需求有所增长，再加上惠农政策的长期、稳定的驱动能力，我国农机行业将迎来新的发展机遇，堪称第二个‘黄金十年’”。朱卫江说。