黄淮海地区玉米收获机市场营销策略

玉米生产在我国分布很广且不均衡，主要集中在东北、华北和西南地区，大致形成一个从东北到西南的斜长形玉米栽培带，种植面积约占全国玉米面积的90%，产量达到总产量的90%以上。按区域可分为东北平原春玉米区、华北春夏玉米区、黄淮海夏玉米区、西南山地玉米区、西北灌溉玉米区、南方丘陵玉米区、青藏高原玉米区。

黄淮海地区玉米生产情况

　　玉米种植情况 黄淮海夏玉米区包括黄河、淮河、海河流域中下游的山东、河南的全部，河北的大部，山西中南部、陕西关中和江苏省徐淮地区，是全国**大的玉米集中产区。玉米播种面积约747万公顷，占全国玉米面积32%，总产量占全国35.5%。

　　种植农艺特点 黄淮海地区的地上水和地下水资源都比较丰富，灌溉面积占50%左右。属暖温带半湿润气候类型，无霜期170～220天，降雨量丰富。各省份气温高，蒸发量大，正常年份夏季降雨量占全年的70%以上。降雨集中是其**显著特点，经常发生春旱、夏涝，常有风、雹、盐碱、病虫等自然灾害发生，对玉米生产有较大影响。

　　黄淮海地区属于一年两熟生态区，玉米种植方式多种多样，间套复种并存。其中小麦、玉米两茬套种占60%以上,近年来种植模式发生了明显的变化。一是小麦、玉米两茬轮作得到空前发展。近来年随着早熟玉米良种的推广、机械化播种技术的普及、水肥条件的改善、免耕播种的推广、政府的宣传动员等原因，小麦、玉米两茬轮作面积比例逐年上升。其优点是适合机械化作业，有利于保全苗，田间植株分布均匀，群体结构合理。二是玉米、小麦两茬套种仍有较大比例。玉米、小麦两茬套种可以有效地提高土地的集约利用和复种指数。两茬套种在黄淮海地区会长期存在。由于小麦玉米两茬套种可以充分利用光热资源和土地空间，能够种中晚熟玉米品种，使产量水平明显提高，而且不影响下一季冬小麦正常播种。三是玉米收获普遍偏早，影响机械收获质量。河南省目前种植玉米品种正常成熟一般应在9月25日左右。今年河南省部分地区推广玉米胡萝卜套种，一些地方收获时间提前到8月底，但普遍9月10日左右开始收获。玉米成熟不好，不仅影响玉米产量，而且影响机械收获质量。

黄淮海地区玉米收获机械需求

　　玉米机收发展现状 黄淮海地区是我国玉米机收水平**高的地区，机收面积约占全国的56%。2007年平均机收水平达到12%，远远高于全国平均水平6.8%，尤其是山东省，2007年机收水平达27%，高出全国平均水平近20个百分点，玉米联合收获机保有量1.6万台以上。河北和河南作为玉米种植大省，近年机收水平迅猛发展。河北省2007年机收面积195千公顷，机收率6.8%；河南省机收面积149千公顷，机收率5.37%。

　　玉米机收发展趋势 黄淮海地区玉米机收水平已经位于全国前列,但各省、市发展并不平衡，玉米机收市场处于不同的生命周期。山东省玉米收获机市场培育期已经基本上结束,目前正进入快速成长期。天津和北京两市处于培育期晚期,由于两地经济基础好,政府推广力度大,再加之播种面积较少,机收率提高的可能性大,预计很快将进入快速成长期。河北、河南两省目前处于市场培育中期，主要靠几个国家级玉米机械化示范区、示范县带动和辐射。由于两省种植面积很大，种植模式复杂多样，玉米机械化收获作业方式推广难度较大，但各级政府推广决心和力度很大，农民需求也很强烈，所以预计也将很快渡过培育期。安徽和江苏是该地区机械化收获发展相对**慢的两个省，主要是与玉米在两省粮食作物占的比例较低有关。两省近年来推广的重点主要是放在水稻全程机械化和其它经济效益更高的作物上，如油菜机械化收获等。预计水稻全程机械化问题基本解决之后，两省将把精力投入到玉米收获机械化方面。从整体看，黄淮海地区玉米收获机械化已经具备了大面积推广的条件。

　　一是市场基础好，有效需求大。黄淮海地区玉米收获机行业市场需求基础好,玉米收获机在该地区已经被大多数用户所接受,尤其是山东省、京津地区、河南和河北。这主要是产区农民已接受玉米机收作业方式,农机户已认可玉米收获机的盈利能力,市场的有效需求在逐步提高。从研发方面看,该地区玉米机选型基本结束,各企业将加大市场推广力度,采取各种手段去推动用户购机,再加之有政府的补贴政策拉动,一推一拉，市场需求将迅速提升。

　　二是农民收入提高，购买能力增强。近年来，该地区农民收入增长速度很快，尤其是京津和江苏农民人均纯收入已经远远高于全国平均水平，具有很强的购买能力。山东省近5年农民人均纯收入平均增速高达13.4%,河南省近5年农民人均纯收入年均增幅超过10%，已具有较强的购买能力。安徽省农民人均纯收入虽然还低于全国平均水平，但近年来增长速度高于其它省份，2007年同比增幅高达19.8%,潜在需求能力强。

　　黄淮海地区农民对玉米收获机已具有现实的购买能力，加之国家在购机补贴项目上30%～50%的补贴，黄淮海地区玉米收获机市场的需求能力很足，市场发展趋势向好。

　　三是农艺农机适应性改善。过去影响黄淮海地区玉米机械化收获的一个主要原因就是玉米种植标准化程度低，农机与农艺配套难，机器难以大范围跨区作业。近年来各省各级政府为了加快发展现代农业，积极推广作物连片种植，推广标准化播种，统一行距等措施，使得玉米种植正趋于标准化，农机和农艺的适应性得到很大改善，有利于玉米收获机在更大范围的推广使用。

黄淮海地区玉米收获机需求预测

　　玉米收获机产业布局 我国玉米收获机械的生产企业基本上全部集中于黄淮海地区，这也是该地区玉米机收水平远远高于全国平均水平的主要原因之一。在黄淮海地区，玉米收获机生产厂家呈现出明显的区域性企业集群特点。

　　山东产业群：山东省是玉米收获类机具的产业大省，拥有从分段式收获的脱粒机、剥皮机到联合收获的背负机、自走式小麦玉米两用机、玉米专用收获机及玉米摘穗台几乎所有的机型和完备的产业链条。上规模的生产企业有20家左右，年生产能力30000台以上，知名企业有兖州“三丰”，即大丰、玉丰、国丰，向农、巨明、海山、金亿、润源，还有发展潜力巨大的福田雷沃重工。预计2008年山东省玉米联合收获机拥有量将达到35000台，保有量将占全国的65%左右，机收水平将进一步提升。

　　河北产业群：河北省是我国**早开始研究玉米收获机械的省份之一，近年来一些企业的异军突起已经引起国内外行业人士极大关注。资深玉米机生产企业有藁城搏远、藁城市收割机公司、农哈哈集团、天人集团等。该地区有几家玉米收获机企业主要以生产自走式专用玉米收获机械为主，产品技术水平高于山东省玉米产业群。其**前沿的技术，如不对行收获技术、旋转导锥式割台技术、天人玉米摘穗台等都代表着玉米机**高技术水平。未来几年该地区很有可能成为中国玉米机械化收获技术的输出地。2007年河北省玉米收获机拥有量3500台，主要集中于几个示范地区和生产企业周边地区，市场发展空间巨大。

　　京津产业群：京津地区由于有中国农机院、首都有关高校的技术支持，再加之各厂都承担有国家科技攻关项目，所以历来推出的产品都具有明显的技术优势。知名企业有北京亨运通、中收总公司、天津富康、天拖等企业，但由于本地的玉米机需求量有限，所以各企业把目标市场主要定在东北和黄淮海地区，目前大型收获机拥有量在500台以内，属于中等规模市场。

　　河南产业群：河南省是我国产粮大省，也是玉米收获机械生产大省。代表企业有洛阳中收、农机行业龙头企业中国一拖、河南三中、后起之秀福格森、豪丰集团、河南龙工、金中源汇通等企业。该地区机械生产配套能力强，机加工水平高，产业群体实力强。近年来玉米收获机械化发展提高很快，机器保有量已经突破2000台，后期市场潜量很大，**具吸引力。

　　当前黄淮海地区玉米收获机已经到了从示范区、示范县向更大市场扩展的阶段，市场正处于快速成长的起步阶段。在国家农机购置补贴政策和现实需求的双重拉动下，玉米收获机快速成长期将提前到来。

　　未来需求预测 综合考虑各地区玉米生产机械化需求、技术和经济条件，从需要和可能两方面出发，当前和今后一段时期，按照农业部的部署，全国率先发展黄淮海夏玉米区，积极发展北方春玉米区，有条件的发展南方山地丘陵玉米区。可见未来几年黄淮海地区将是我国推广玉米机械化收获的重点地区，需求量也将出现快速增长。

　　简单匡算，山东省如果要达到玉米机收50%的水平，按每台年作业800亩计，需要27000台。山东省现保有量约16000台，所以还需要新增11000台。如果跨区作业市场一但成熟，将会需要更多的机器。河南省计划2010年玉米机收面积770万亩，机收水平达到20%，如果按每台年作业800亩计，将需要10000台机器，则需要新增8000台。

　　其它省份如果按每台年作业800亩玉米收获任务来计算，要达到国家规划的2010年16%的全国平均水平，河北省需要新增5000台，安徽省需要新增1750台，江苏省需要新增1000台，北京市需要新增150台，天津市需要新增300台。

黄淮海地区玉米收获机营销策略

　　黄淮海地区属于典型的一年两熟区,农时衔接非常紧,玉米成熟后必须尽快收获以种植下季作物。一般情况下,籽粒含水率在25%以上不适合直收籽粒,只能以收穗为主,所以具备摘穗功能的收获机就能满足本地的需求。另外部分地区还偏好带剥皮功能的机器。当前该地区还是以背负式和小麦玉米互换割台的机器为主，3行自走式专用玉米收获机有较小的需求，4行自走式专用玉米收获机目前尚不适合于本地区推广。

　　如果按市场成熟度和市场发展周期，黄淮海地区玉米收获机市场可以细分为3种类型：江苏安徽属于培育期前期市场，河南、河北、京津地区属于培育期后期市场，山东地区属于快速成长期市场。

　　黄淮海地区玉米收获机市场差异性是客观存在的。玉米收获机企业在进入市场之前，应按本企业的竞争实力和所处的行业位势，对市场进行细分，认真研究不同市场的差异化需求，根据不同市场的竞争特点，提供差异化的产品和实施差异化的营销策略。

　　培育期前期市场营销策略 江苏、安徽两省玉米机市场需求特点是尚处于示范推广阶段,用户对玉米机产品接受程度较低，市场有效需求没有完全启动。

　　营销目标：主要是扩大产品知名度，可以采取参与地方农机管理部门组织的农机演示会、科技下乡、农机下乡等演示活动。或企业自行组织去农村推广演示，条件成熟时，可以让农民试用，通过亲身体验，吸引用户购机。

　　产品策略：培育期市场可提供性能稳定，价格适中的产品。背负式玉米收获机价格便宜，技术较成熟，机器利用率高，是初次购买玉米收获机产品的用户**合适的选择。可吸引已经购买了大马力拖拉机的用户，配装背负式玉米收获机。事实上国内许多省份发展玉米收获机，**先都是从背负机开始的。

　　价格策略：进入国补目录的产品价格已经事先约定，变动的可能性很小。但零售市场或享受不到补贴的产品，在培育期前期可以选择成本加成的定价方法，通过较高销售价格，尽快收回研发成本，以组织下一轮营销攻势。

　　渠道策略：培育期前期，市场对玉米收获机了解的人少，所以不适合采取全面覆盖的渠道策略。明智作法是选择一个或数个重点市场进行集中突破，执行选择性分销策略，即选择当地分销实力强的经销商。为了尽快让产品上销量，一个地区可以选择多家经销商。可以给经销商更多利润或更多返点，刺激经销商多销。

　　促销策略：培育期前期可以采取高强度广告投入，加其它配套促销手段，以吸引经销商经销和用户试用。如提供样机试用，前几名购机实行**优价等强刺激方式来吸引用户购机。

　　培育期后期市场营销策略 河南、河北、京津地区市场特点对玉米机的需求正在逐步扩大，要求有更先进或更新换代产品出现。市场基础较好的厂家的产品销量将迅速增长，这个时期将会有大量的新进入者涌入，竞争趋于激烈，市场风险加大。

　　营销目标：**大限度地占领市场份额，通过扩大市场占有率，抢占市场资源，提高知名度。

　　产品策略：产品功能增加或升级换代。可以推广更高效率的背负机，如四行背负式收获机，小麦玉米兼收机等。随着竞争的加剧和产品保有量的上升，用户对服务的需求量增多。为了在竞争中胜出，完善的服务保障是**好的差异化竞争武器，企业要考虑建立和完善服务体系。

　　价格策略：本市场需要采取市场渗透价格策略。由于竞争厂家多，现在国内较有名的厂家几乎都在这3个地区有产品销售。竞争的加剧必然导致价格的下降，所以采取适中或较低的价格有利于产品的推广。

　　渠道策略：采取密集的分销策略。扩大产品销售范围，增加经销商，以占领更多空白市场。

　　促销策略：建立长期的广告投入计划，扩大投放范围，提高产品知名度，树立品牌美誉度。有较好市场基础的厂家，可以考虑适当减少促销费用，通过经销商正常的经营活动来扩大销量。

　　快速成长期市场营销策略 山东省市场需求特点是，局部市场已经出现玉米收获机饱和。保有量急增，需求增长速度将放缓。实力较强的企业将会在未来的竞争中胜出，实力弱小的企业将会被淘汰出本地市场。同时，市场对玉米收获机产品的需求将更苛刻，厂家需要生产性价比更高的产品，提供更周全的服务。

　　营销目标：保卫市场份额，获取更多利润。前期进入山东省市场的厂家应该到了收获胜利果实的时候了，对于新进入者,因门槛提高，成功的机率变小。新进入者应避开正面竞争,进入空白市场或补缺市场。

　　产品策略：丰富产品型谱，实施产品线上下扩展策略。生产背负机的厂家可以实行马力段上下延伸，或者生产自走式玉米收获机满足高端用户需求。生产自走式机型的厂家可以向市场提供效率更高的机型或增加产品功能，也可以增加背负机产品，以抢占低端市场。

　　价格策略：厂家在制定价格时更多的要研究竞争对手的价格。因为产品的同质化现象很严重，任何细微的价格差异将导致销售量大的波动。价格制定也要考虑竞争对手的反应，任何有竞争力价格的出台要有配套的服务、促销、渠道等策略的配套支持。

　　渠道策略：厂家可以采取更密集的分销政策，增加销售网点，扩大产品销量，提高终端拦截能力。厂家和经销商通力合作，厂家业务员要帮助经销商寻找潜在用户，通过拥有2～3倍的潜在用户，保证销售目标的实现。实力强大的厂家可以进行市场洗牌，把二、三线品牌驱逐出本地市场。

　　促销策略：增加品牌知名度的宣传，实行差异化的营销策略，挖掘产品卖点。吸引更多用户转换品牌，投入到自己的怀抱。

　　黄淮海地区是中国玉米主产区，是中国发展玉米机械化收获的希望所在，也是充满机遇和挑战的舞台，竞争的帷幕已经拉开，作为主角的企业，都准备好了吗？