西安亚澳：避开同质化陷阱

　　走进知名耕整机械制造企业西安亚澳农机股份有限公司，公司董事长、创始人史可器的名言“产品就是人品，外观是我脸，内在是我心”，被异常显眼地镶嵌在厂房外墙上，一下子让参观者对这家企业产生亲近感。

　　作为省内极少的规模农机企业，2011年产值达1.9亿元的亚澳已经是陕西无可争议的农机龙头。行业人士一提及陕西的农机产品和农机工业，很自然地与亚澳产生品牌联想。

　　亚澳的前身是建于1976年的当地的一家村办企业，上世纪80年代研制出国内第**台旋播施肥机。史上**大的荣誉，大概是1991年被当时的国家领导人作为国礼赠送给墨西哥。1994年亚澳改为承包制，2008年再次改制为股份制企业，并搬迁到如今的西安沣京工业园所在地，产能大幅提升。受益于产权清晰、权责明确、管理科学的现代企业制度，近几年公司插上腾飞的翅膀。也许有人对其1.9亿元的产值不足为奇，但在规模优势并不明显的国内农机具行业，亚澳已经成为行业前三强了。

　　目前，亚澳公司产品涵盖20-300马力配套的系列多功能变速旋耕机、旋播施肥机、联合耕整机、双轴灭茬机、玉米精量播种机和水田打浆机等八大系列80多种产品，不过核心主营产品仍为旋耕机与旋播施肥机等复式耕播机具，畅销于全国的23个省份，成为国内农机具领域覆盖面**广的企业。

　　分析亚澳的成功，主要源于“专注”二字。多年来公司一直专注于农机产品，力求解决农民耕播难题。公司总经理史炳哲告诉记者，除了有一个近30人的研究所进行自主创新，还依托大专院校和科研机构联合研发、不断完善，目前公司拥有专利技术30余项。公开资料显示，亚澳已成为国内农机具领域专利数量行业领先的企业。令公司总经理史炳哲颇为自豪的是，公司的变速旋耕机，一举解决了拖拉机作业快了效果差、作业慢了效益低的问题；而其旋播施肥机化肥使用有效率提高60%以上。

　　为确保市场流通的产品和备件100%合格，解决客户的后顾之忧，质量问题从不马虎。每当销售季节和服务期结束，亚澳就会将市场上未用完的配件和整机运回公司进行保养与检修，“将质量问题尽量消化在公司内部，有问题的产品严格不让出厂，”公司全力做好质量管控工作，智能化的装配线要求零部件必然是标准化的，否则无法上线，跑冒滴漏的低级质量问题绝不允许出现，须全部试一遍才能出厂，减少小毛病给农民带来的麻烦。一个生动的细节是，亚澳在对其旋耕机检测时会听其噪音，以判断产品质量。

　　亚澳还很重视用户的服务质量，每台机器都要强化培训，公司先对经销商培训，经销商再给用户培训，旋耕机做到50%回访、旋播机免耕机则做到100%回访，后续配件的供应列入与经销商的合同条款。

　　按照史炳哲的设想，今后公司的重心将放在两头――研发和销售，着力于提高营利能力与提高产品的附加值。而生产环节除了核心部件仍自己做，将更多依靠外协配套商。事实上，这与台湾施振荣博士提出的“微笑曲线”理论不谋而合，两头的利润很高，而中间的生产环节利润却很微薄。

　　目前国内90马力以下的旋耕机、旋播机很多农机具制造商都在做，竞争异常激烈，河南、河北的许多小厂，大搞价格战，成本压力自然就影响到产品质量。为避免同质化竞争的陷阱，亚澳调整发展重心，将精力更专注于90马力以上的拖拉机配套产品上，在市场上则着重于东北和新疆市场。目前，国内120马力以上拖拉机配套机具除了进口产品，70%都由亚澳提供。

　　采取如此发展策略和理念，一是因为这是国内农机具发展的方向和趋势，随着近年来农机补贴政策的实施，拖拉机功率上延是不争的事实。同时，史炳哲也并不讳言这种战略选择乃高端农机产品的利润率相对高些，也只有这样，公司才更有资金实力投入下一轮研发，才更有能力购买质量上乘的零部件、保证产品质量，打造长远的品牌形象。事实证明，好东西农民并不怕花钱。史炳哲研究外企产品的结果，“关键就是产品质量、可靠性高，要不价格那么高为什么农民还是愿意买？”他反问道。

　　此外，这样做也保证了经销商的赢利能力，有利于厂商之间结成更紧密的战略合作关系。

　　鉴于此，目前，同类产品中亚澳产品价格也是**高的，譬如2.6米幅宽的旋耕机价格要比主要竞争对手高出3000元。“我们会让农民感到物有所值。”

　　产品往高端发展，对工艺设备的投入当然也越来越大，对此亚澳亦不吝投入，3年来在这一块的投资达到300多万。尽管目前是国内农机具龙头，但史炳哲头脑仍很清醒。他称，中国农机具的精度方面与日本差距明显，虽然亚澳在旋播机行业有一定位置，但和国际同行相比差距还相当大，2013年要继续加大力气完善细节，“我们要认真地做好设计、生产和质量管控等工作，向国内国际先进企业学习。”

　　在史炳哲的心里还有一个隐结，国内农机企业的生产效率与欧美同行相比还是太低。以去年的销售额计，亚澳417名员工人均产值仅50万元左右，而德国企业人均产值达到两三百万元，日本久保田更是高达800万元。2012年中期，亚澳曾力邀原苏州久保田的前负责人中居俊雄充当顾问，力争在现场管理、质量管理等方面采取日本的精益化生产方式、优化生产流程方案。此项目后因钓鱼岛问题而引发变故，但史炳哲称，还要切实采取措施大力推进效益的改善。

　　目前国内主机的与农具的配套比还很低。安徽省农机局江洪银先生认为，国内需要几个像样的农机具企业支撑行业发展，大中拖消费量上来了，对农机具的需求也增加了，不仅要有数量，更需要有质量。亚澳，仍需继续努力。　(文/朱礼好来源：农机质量与监督2013年第1期)