雷沃农业装备：创新营销服务 提升核心竞争力

　　福田雷沃重工从初创到如今，经过十二年的发展，已成为国内**重要的农业装备提供商，联合收割机、拖拉机等产品销量在国内遥遥领先。产品之所以受到用户的热捧、市场的欢迎，除了过硬的产品之外，卓越的服务也是其制胜的重要法宝。雷沃农业装备在注重研发、制造和生产管理的同时，还创新营销服务模式，在行业内率先建立了品牌专营店，引入DMS系统，实施服务品牌化、标准化。

　　品牌店颠覆传统销售模式

　　市场终端是联接企业与用户的桥梁，而在农机销售终端，散乱差，甚至搭个棚子就卖车是过往人们对农机经销网点的传统印象。而雷沃农业装备通过品牌形象店建设，正在颠覆着人们对于农机经销网点的传统认知。

　　随着消费者品牌消费意识的逐步加强，加之社会商业发展模式的不断推进，雷沃农业装备敏锐意识到，农机企业建立完备的形象店将成为必然趋势。为此雷沃农业装备在业内首开先河，自2007年开始，根据经销商实力，区域市场容量等依据，分A、B、C三类进行前瞻性规划，逐步着手在终端建立集整车销售、服务、配件供应及信息咨询等全系列服务的品牌形象店，以满足农机消费者的品牌消费现实需求。

　　今年春天，雷沃农业装备又在以往基础上进行了新一轮调研，制定出品牌形象店整体方案，并将品牌形象店分为A、B、C级，每一级又分为三等，针对不同的店，给予不同的支持政策。A级店**多可获得企业200万元的资助，按销量分5年返还，除此之外，还可获得货源供应、铺货政策和客户培训等方面的全方位支持。2010年，雷沃农业装备计划在每个区域市场建一个标杆店，争取建成27个店。对于A级品牌形象店的建设，公司有强制性要求，有统一设计方案，形象设计、颜色标识都有统一要求。A级店不能在原来基础上扩建，必须新购置土地重建，或把原来的店拆掉重建，预计三年内能全部建完，届时，雷沃农业装备的A级品牌形象店将达到340多家，覆盖绝大多数地级市。

　　雷沃农业装备各专卖店服务半径为50公里，在服务半径内，专卖店为用户提供上门服务，并保证24小时内到位，并对各专卖店的服务车辆、服务人员配备等方面设置硬性指标。

　　福田雷沃重工副总经理王玉荣说，“设立品牌形象店并非只是终端店面形象的统一规范，还在于我们通过实实在在的工作让用户感受到更多、更超值的服务。”

　　“全心为你”的品牌化服务

　　说起雷沃农业装备的服务，一直为业界所称道，自1999年业内首创差异化服务模式以来，目前已相继走过了规模化、亲情化、信息化、品牌化服务5大阶段。

　　雷沃农业装备服务部部长邵清波介绍，“在具体服务环节统一采用雷沃农业装备制定的相应标准——‘1.2.3工程’和‘3+6’行动。”

　　“1.2.3工程”主要侧重提升服务的及时性。即每次服务响应时间1小时；服务到位时间2小时；现场故障处理3小时。“3+6行动”侧重服务的标准化。每次服务到现场后，首先必须围着保修车辆转三圈，第一圈看外护罩有无松动、变化；第二圈，重点完成内部传动链条、皮带张紧度，液压、水箱、机油的油面及洁净度检查等工作，确保检查详尽周密，不遗漏任何细节；第三圈，查看故障具体位置。每个服务人员服务前须按流程完成整机检查、服务完成后清理现场、故障排除后做整机体检、现场实施产品培训、请用户现场试机、跟踪作业五分钟6项工作。

　　通过标准化的服务，在解决产品故障的同时，还要授用户以“渔”，让用户完全放心满意。“总之，服务的目标不单要修好车，还要让用户受到感动。”雷沃农业装备服务部长邵清波说。

　　雷沃农业装备对客户推行“3+3”的用户培训模式，通过基地化培训、大客户实地培训、来厂培训三种方式，实施售前、售中、售后三方面培训，确保终端用户的技能提升。

　　下一步雷沃农业装备计划建立“雷沃农机学堂”，为用户技能提升提供平台；同时实施“管家式”服务，通过新的模式承担起用户产品的集中保管、检修、保养、调试等工作。

　　DMS贯穿产销全程的信息平台

　　将信息化手段“DMS”(“Dealer Management System”的英文缩写，意指经销商在线管理系统)系统注入到营销环节，效率高、准确性强、成本低等几大优势进一步强化了雷沃农业装备决胜终端的能力。

　　DMS可以实现销售管理、库存管理、市场管理等业务模块的系统整合。订单业务模块，在没有该系统前，经销商主要通过手工填写并传真给厂家的方式提报订单，因为字迹模糊等原因，产品代号准确率仅为75%，需要销售调度再次核实。并且因为厂家产品型号及配置较多，经销商在提报订单时仅凭经验和记忆容易出现差错。

　　雷沃农业装备依托DMS系统平台，将所有产品型号和详细配置生成数据库，经销商提报订单时，可直接在电脑中查找相关产品基本配置信息，在订单的产品图标上轻轻一点即可，订单提报准确率达到100%，不但避免了因为订单提报错误而发错货的情况，而且每年还能为经销商省下一笔电话和传真费。

　　对于雷沃农业装备而言，该系统也大大强化了其对市场终端的管理能力。因为每台产品从下订单开始直至用户提机全部处于系统跟踪监控中，雷沃农业装备可以迅速、便捷、准确地掌握所有市场区域甚至每一名终端网点的产品销售状况，对于不同市场区域的产品需求结构，销售情况，市场库存情况均做到了如指掌，由此可以精准的制订生产计划和排产，从而大大降低了因对市场动态监控不准确而产生的库存、物流等不必要的成本。此外，该系统通过强制性程序设置，经销商在完成每台车辆销售后，必须将销售信息在线同步反馈，包括销量、用户详细信息及车辆信息等，尤其用户信息的反馈，未来在实现与设在福田雷沃重工的全国“三夏”跨区作业信息服务中心数据库实现对接后，可以非常便捷的实现对新购机用户的动态跟踪服务，据福田雷沃重工信息服务中心副主任闵祥瑞统计，目前中心数据库中有用户档案39万个，平均录入一名用户档案到数据库中大约需要2分钟左右，工作量是非常大的，未来两个系统实现对接后，大量的用户数据可以在市场终端实现化整为零，将大大降低信息中心工作量，极大提升中心的工作效率。

　　此外，自DMS系统全面上线运行以来，福田雷沃重工物流公司设立了专门的信息督察，充分利用该平台，对每日商品机到货情况实行在线查询，并对未按时到货的商品机进行及时的追踪与督促，确保商品机的到货及时率，提升客户满意度。实施“DMS配件服务管理信息系统”以来，福田雷沃重工物流公司商品机的到货及时率已达到94%。借助DMS系统，该公司不但提升了自身的营销管理水平，而且也让经销商和用户分享到了信息化手段带来的便捷高效的实惠。