福田雷沃：沉着应对危机下的海外市场

 

　　“一场秋雨一场寒”，对于整个装备制造业来说，今年的发展趋势就像现在的季节一样，遭遇着一场又一场的“秋雨”。石油和原材料涨价、劳动力成本涨价、肇始于美国的次贷危机不断升级和蔓延、央行实行货币从紧政策、人民币对外升值对内却有通胀之势……

　　由于欧美、日本等市场需求疲软，今年我国的机电产品出口情况并没有带给人们太多的惊喜。据海关数据显示，今年1~9月，我国机电产品出口6170亿美元，增长24%，比2007年同期仅提高了0.8个百分点。

　　但与此同时，福田雷沃国际重工股份有限公司却带来一份令人咋舌的业绩表，2008年1~9月出口额达2.1亿美元，与去年同期相比实现翻番增长，共实现各类产品出口近15000台。据福田雷沃重工总裁助理兼海外事业部经理常嘉茂预计，由于将迎来又一个订货高峰期，他们有望实现全年出口21000台的良好业绩，这份成绩单可为福田雷沃重工十周年锦上添花。

把握契机实现突破

　　面对这场连绵不断的“秋雨”，国内一些企业一度陷入经营困窘，特别是面对严峻的国内市场形势，一些实力较弱的企业甚至遭遇破产的危机。

　　与此同时，很多国家和地区也受到经济形势所限，购买能力有所下降。伴随着中国装备制造业的蓬勃发展，产品质量大幅提高，同时又拥有价格优势———性价比使得“中国制造”成为一些国家和地区市场的优选。全球性的经济不景气反而给中国有实力的企业带来了出口的优势。

　　通过对福田雷沃重工产品的分析，不难看出这些产品在出口方面取得突破却有其必然的原因。

　　由于近几年国际市场极有可能遭遇粮食危机，各国对农业生产的投入将有不同幅度的增大，这意味着农机具市场将迎来新的发展机遇。特别是俄罗斯等新兴市场，将成为我国农机出口的快速增长点。在工程机械方面，主要是由于用户的购买力下降，市场对中低端产品的需求将有所提升，从而使具备性价比优势的中国产品获得极大的发展优势。此外，由于三轮机动车等低速车辆具有投资小、收益高的特点，因此海外市场的需求不断扩大。
　　在10月22日举行的福田雷沃重工本年度的国际商务会议上，福田雷沃重工董事长兼首席执行官王金富说，之所以能够把握住市场机遇，主要在于他们强大的资源整合能力，全球化战略和对海外营销服务体系的不断完善。正是具备了这些条件，不断增强企业自身实力，他们的产品才在海外市场取得了成功。

全方位应对挑战

　　常嘉茂说，这些成绩的取得并不代表他们已经具备了完善的能力。相反，市场开拓得越广，可能存在的问题就越多。他们已经深刻认识到挑战的存在，并做好了应对准备。

　　每个国家和地区都有自己不同的市场需求，如何更好地满足当地需求是产品实现市场占有率的关键。虽然福田雷沃重工目前已经形成了三大产业31个系列577个资源的产品规模，但他们并不满足于自身产品链的延伸，而是计划进一步贴近市场，使产品更加具备属地化的特性，满足当地用户需求，比如LA系列洲际平台拖拉机的推出。

　　通过对经销商的培育和支持，加大渠道的分销能力，加强对空白市场和弱势市场的开发力度，保障渠道的通畅性。比如总部位于俄罗斯阿金斯克的阿加贸易有限公司就已经在其保护区域内拥有了4家子公司，形成了区域优势。

　　进一步稳定价格和完善商务政策。福田雷沃重工将努力克服由于汇率浮动造成的价格不稳定，在商务政策中明确保障经销商的利益，实现双赢。在此次国际商务会议上，有20家代理商成为福田雷沃重工产品在该国家（或地区）的****代理商。

　　他们还将以客户和代理商需求为导向，建立有效的信息平台，提供技术服务支持并为用户提供系统解决方案，从而为代理商和用户提供更加便捷的服务。

取胜的三大法宝

　　福田雷沃重工三大类产品出口形势都取得了不俗的成绩，比较具有代表性的出口产品中，拖拉机居行业第**，收获机械居行业第二，装载机居行业第三，三轮摩托车也取得了突破性进展。据南非驻华大使馆专员马斯巴洛介绍，福田雷沃重工的农机产品在南非的市场占有率已达10%。

　　常嘉茂说，从市场的角度来看，福田雷沃重工出口成绩的取得主要原因有三，首先也是**重要的一点便是渠道。目前他们拥有180余家海外渠道及45家国内的外贸渠道，销售遍布五大洲112个国家和地区，这是许多国内企业无法比拟的。虽然福田雷沃重工在国内工程机械领域尚排在十名左右，但他们的装载机产品出口数量却位居前三，他们率先开拓了一批国内企业尚未进入的市场并取得先机，从而在产品出口方面取得了不错的成绩。

　　福田雷沃重工本年度的国际商务会议也旨在维系销售及服务渠道的顺畅，分析国内外严峻的经济环境，探讨装备制造企业海外出口业务新的运营模式，以“搭建发展平台，缔结战略联盟”为主题，促进产供销各方进一步巩固和深化战略合作关系。

　　其次便是产品的性能及外观。性能出众是产品获得用户青睐**重要的原因。阿加贸易有限公司总经理什拉波娃说，目前在远东市场，福田雷沃重工的产品质量已经得到了客户的广泛认可，是远东地区**有影响力的农机品牌，他们将于近期再次订购该公司拖拉机400台，今年的拖拉机销量有望突破1000台；乌克兰机械配件公司总经理乌兰吉米尔表示，他们也将于近期订购拖拉机300台。与此同时，福田雷沃重工产品外观优化也得到了海外较为挑剔的用户的认可。

　　第三点便是开展完善的配套服务体系。福田雷沃重工于今年起开始每年举办四次海外经销商维修服务能力培训，近期就将有20余人来到潍坊接受培训。利用经销商队伍开展售后服务，再配合其他的服务形式，福田雷沃重工将建立起完善的海外服务网络。