杭州葛高：誓将履拖进行到底
《农机市场》
2008年05月05日
“履带拖拉机的整个市场是下滑的，但葛高会上升的。”葛淼林如是说。
曾经有一段时期，认为轮式拖拉机取代履带拖拉机的呼声极为高涨，这为已经退出市场主角的履带拖拉机的发展前景更增添了几分忧虑。难道履带拖拉机的生命线即将终止？
其实这几年轮式拖拉机的市场发展迅速，使得社会对履带拖拉机的市场几乎已经遗忘。不大的市场需求，很难激得起众商家对此种产品的竞争欲望，国内涉此领域的厂家也只有3家，因而市场的角逐始终显得波澜不惊。更何况每年的市场吞吐量并不是很大，2007年全年的市场需求量也仅仅只有3000台左右。
尽管履带拖拉机的市场处于逐渐下滑的状态，然而，因为履带拖拉机的自身优势，多少还是有着一定的市场需求。
奇怪的是，明知道这个市场是下滑的，而且整个市场的需求量也少得可怜，可还是有人要做，并且想专心致至地把它做好。杭州葛高机械有限公司（以下简称“葛高”）董事长葛淼林便是这样的一个人。
代理之殇
曾是一名小学教师的葛淼林，身处在商海波浪翻滚的浙江，禁不住周围人的经商成功的吸引。几经周折，他成为当时中国**大的拖拉机制造商，洛阳一拖的履带拖拉机浙江总代理。
众所周知，在我国，几年以前的履带拖拉机生产只有中国一拖一家。截止到目前，已经累计生产约40万台左右，为我国的农业机械化可谓做出了巨大的贡献。
让葛淼林颇感欣慰的是，凭借着一拖的威名，市场的销售还算一直满意。但当时国有企业在管理上存在的诸多问题，在他经销履带拖拉机的过程中逐渐显现出来，并给他的销售制造了不小的麻烦。
产品的供应不及时，配套零部件的非需求配送，价格垄断，售后服务的滞后，让葛淼林焦头烂额。面对那么多的用户，葛淼林实在不甘心就这样被厂家牵着鼻子走。
问题是，尽管没有改制之前的一拖并不能够为葛淼林和他的客户提供满意的服务，但这种产品的市场反映确实不错。况且，在经销了几年的履带拖拉机之后，葛淼林本人已经喜欢上了这种产品。
可在葛淼林的眼中，要想将履带拖拉机这种产品继续做下去，与一拖之间的合作伙伴关系面临着巨大的考验。他认为，只有放弃多年的浙江代理，解决供货和售后服务的问题，靠自己生产或许是****的选择。
此时，对于在1992年就已经接触了农机行业的，目前已经颇具实力的葛淼林而言，从代理转向自己生产，其实并不是一件十分容易的事情。然而要改变这种不利于自己的状况，葛淼林认为只有此一条路可走。
2003年9月10日，杭州葛高机械有限公司成立并投入生产运营，当年，因为产品本身科技含量较高，葛高囿于在专业技术人才的拥有较少和生产设备的限制，仅仅只生产了70台。其中70马力4台，80马力60多台。
同年10月份，全国农机产品订货交易会在安徽首府合肥召开，葛高将产品搬上了这个农机行业的**具影响力的展示舞台，借此机会吸引了不少客户的关注目光，并从此打开了履带拖拉机市场。
履拖演变
1958年我国生产出第**台东方红—54型履带拖拉机。这一机型进入了从1970年至1980年黄金发展阶段，1979年达到建国以来的**高峰，年产2.6万台。这一时期，国家处于文革后期至十一届三中全会前这一特定的历史时期，计划经济体制和国家对农业工作的极度重视，大力投入，是这一时期履带拖拉机生产取得巨大成就的根本原因。
进入80年代，家庭联产承包责任制推行，履带拖拉机的社会需求量随之下滑。加之国家改革农机使用配给制，转由农户自己购机，严重不足的购买力也限制了履带拖拉机的发展。履带拖拉机的生产急剧下滑，1981年产量由上年度的2.57万台猛然降至8112台。1987年，产量又慢慢恢复性增长为1.3万台。
90年代以后，除1993年和1994年有所下降以外，1991～1998年产量的总趋势呈上升态势，年均产量为17852台。90年代中期，履带拖拉机在农田作业方面依然占有主导地位，但优势日趋减弱。相反，轮式拖拉机生产增长迅速，市场份额比例不断提高。
事实上，1978年以前，履带拖拉机在大中拖市场一直占据绝对优势，主要缘于履带拖拉机的平均功率在39.7～55.1kW(54～75hp)之间，而轮式拖拉机的平均功率仅为29.4 kW(40hp),功率上的优势使得履带拖拉机承担了几乎所有重负荷性的田间作业，在农业生产中发挥着无法取代的重要作用。1983～1993年履带拖拉机平均占有大中拖产量的33%，**高年份1993年达到45%。但应指出的是，进入90年代后，履带拖拉机的目标市场发生了质的改变，其市场领域由农用为主转向了工程用为主。
90年代后，随着农村多种经营的发展，农村运输作业量迅速上升，大中功率轮式拖拉机不但能够跑运输，在农田作业方面的许多性能还优于履带拖拉机，农民对轮式拖拉机的需求在市场上逐步显现出来。从1994年开始，履带拖拉机在大中型拖拉机中的比例持续上升的情形陡然改变，直线下滑至23%，1998年跌倒19%，1999年更是仅占15%。从1994～1998年短短的5年中，履带拖拉机比例下滑了26%，而同期全国大中拖的市场需求增长强劲，产量相对于前10年增长了26%。
进入21世纪，随着轮式拖拉机的马力逐渐增大，功能不断完善，大型工程机械专业制造企业相继崛起，市场进一步细分，履带拖拉机的市场继续逐年下滑，几近冰点。履带拖拉机也淡出了中国****的制造企业洛阳一拖的主力产品名单。
走进葛高
去年来，记者奔赴新疆石河子市进行采访，当与经销商在一起聊起拖拉机市场的情况时，年销售80台葛高履带拖拉机的此经销商竭力向记者介绍葛高。而不论葛高是商标的名称还是公司的名称，记者都是第一次听到。遗憾的是，因为采访地点不在产品摆放地的现场，记者未能亲眼目睹“葛高”的身影。
前不久，记者出差杭州采访，竟然在一次会议上偶然遇见此经销商。话题再次落在了杭州葛高。与上次不同的是，此次记者身在之地，就是葛高所在之处。第二天下午，葛高的新产品已然呈现在记者的面前，还有产品的生产基地。
也许因为葛淼林曾经的职业是老师的缘故，也或许更因为他是浙江人，很是健谈。在短短的两个小时之内，葛淼林已经将他创业的过程和葛高的现状以及对葛高未来的规划，一股脑儿地灌输进记者的脑里。
与几年前刚起步的时候相比，现在的葛高显然有了极为重大的变化。硬件设备的不断升级，人才和技术的不断引进，品牌战略的不断实施，已经让葛高摆脱了连续多年的亏损。而这一切，都是逐年递增的市场吞吐量帮了葛高的大忙。
2003年，葛高只有50台，2004年，增加到152台，2005年又达到了200台，2006年产销270多台，2007年达300台。
年轻的葛高，正在一步步扩大着市场的份额，市场的知名度也在一步步提高。
产品创新
然而，葛高的规模还是很小。从第一年的几十台产量，到5年后的今天，年产量也仅仅只有300多台。但是，由于她的进入，打破了履带拖拉机由中国一拖一家生产的垄断格局。在竞争的压力下，履带拖拉机产品的技术创新与产品诸多之处的改进和完善步伐，明显加快。
葛淼林认为，葛高的成功，关键还在于产品的质量，是质量让葛高赢得了市场的认可。他坦言，在刚起步的那个阶段，葛高确实完全仿照东方红。但今天的葛高产品，已经在许多方面进行了改进和创新，这使得葛高具有了自己的竞争力。
他还提到，新的葛高产品选用的发动机，是上海柴油机厂的4135型，低转速、大扭矩、低油耗的特点，不仅可提供大马力的功率，还可节省一定的费用。今后葛高的全系列产品，都会搭载上柴的发动机，一确保较高的高性价比革高可靠性。95马力和105马力的履拖基本上可以保证1000小时内无故障。即将推出的125马力和145马力，对履带拖拉机产品而言可以说是革命性的。部分新产品经试验检测后，将会在下一届全国农机产品订货交易会上展出。
另据葛高一知情人士透露，其即将推出的一种全新产品，履带拖拉机的驾驶操纵不再限于操纵杆，替而代之的则是方向盘，并且是液压转向。这意味着将给履带拖拉机的结构带来革命性改变。驾驶人员将摆脱使用操纵杆的费力、灵活性不够等之因。该知情人士认为，这种技术已经趋于成熟，不久就会投入生产并经试验后投放市场。
业内有人士指出，如果履带拖拉机的操纵杆变成方向盘，将给履带拖拉机带来新的生命动力。履带拖拉机的市场有可能会保持相对稳定性的发展。
不仅如此，从葛高传出的信息还有，束缚履带拖拉机上路的铁质履带，在不久的将来有可能会被橡胶履带取代，从而彻底解决履带拖拉机在作业期内的转场限制，提高其机动性。这必将为履带拖拉机再次注入新的生命力。
实际上，由于金属履带拖拉机行驶速度较低、转移不方便等缺点，并受到被大功率轮式拖拉机逐渐取代的威胁。为了能与大功率轮式拖拉机相抗衡，同时保留履带拖拉机接地比压低、牵引力大等优点，中国一拖公司曾将开发橡胶履带拖拉机作为“十五”期间开发的重点机型，并做出了相当大的努力。在1993年与沈阳普利司通有限公司合作出第**台东方红-802R橡胶履带拖拉机。
而对于葛高的2008年，其不但在产能上有了很大的提高，并且进入了新产品的开发和制造。技术含量高，市场前景广，单件价值低，机械化大规模生产的产品将逐渐投放市场。在葛高的“六年规划方案”中可以看到，其要经过3年努力。到今年年底的产量要累计达到1500台，产值逾1亿元。
未来履拖
葛淼林说，市场的蛋糕虽然就这么大，而且以后这块蛋糕也可能不会再增加，但葛高的市场占有量肯定会上升，因为葛高在做好产品的质量的同时，灵活的机制将分食别人的蛋糕。这几年，葛高的发展速度相对较慢，主要是为今后的发展打下坚实的基础。
事实上，葛高的确是这样做的。
2007年，葛高进行了厂房的扩建，增加了设备，完成了7S整顿和企业文化的建立等等，一系列措施的实施和资金的投入，不仅增强了企业硬件的配置，而且软件建设也取得了一定的成效，产品的质量、企业的面貌、员工的素质均提高了一个档次，企业的竞争力明显增强。
事实上增强的不单如此，还有葛淼林对履带拖拉机这种产品是信心，对市场的信心。
他说道，履带拖拉机的产品特性在某些作业场合是别的产品无法替代的，这为其提供了持久的生命力。尽管目前的市场年消化能力约为3000台左右，葛高只有10%强，但葛高的目标则是将来能够占有履带拖拉机的市场的半壁江山。
因此不难看出，总的市场形势是履带拖拉机所占比例将逐步减少，但由于履带拖拉机的作业特点，作为垦荒、大型农田、水利的基本建设工具，以及可变形为推土机，履带拖拉机有着较高的综合利用效率，仍有它一定的优势。轮式拖拉机和履带拖拉机仍将保持一定的配置比例，因而履带拖拉机也将会保持一定的市场份额。
随着大功率履带拖拉机新产品的开发，以及整机设计、操纵杆向方向盘的转变、电器仪表及报警装置、液压系统等关键技术的成功改造和运用，履带拖拉机的产品性能将进一步得到提高。不过，大功率履带拖拉机在今后会成为市场的主要需求机型，66.2kW（90hp）及其以下履带拖拉机市场需求会进一步下降。
况且，市场现存保有量的产品还需要更新。据统计，我国履带拖拉机保有量约为20万台。黑龙江、内蒙古、新疆等地区是履带拖拉机产品的主要市场。据专家预测，到2010年，黑龙江省的履带拖拉机保有量将达4万台左右，新疆的保有量将达到2万台左右。
因此，如果履带拖拉机在农机购置补贴政策的支持下，凭借其自身的优势，和部分消费者使用习惯的因素，市场仍有一定潜力。
曾经有一段时期，认为轮式拖拉机取代履带拖拉机的呼声极为高涨，这为已经退出市场主角的履带拖拉机的发展前景更增添了几分忧虑。难道履带拖拉机的生命线即将终止？
其实这几年轮式拖拉机的市场发展迅速，使得社会对履带拖拉机的市场几乎已经遗忘。不大的市场需求，很难激得起众商家对此种产品的竞争欲望，国内涉此领域的厂家也只有3家，因而市场的角逐始终显得波澜不惊。更何况每年的市场吞吐量并不是很大，2007年全年的市场需求量也仅仅只有3000台左右。
尽管履带拖拉机的市场处于逐渐下滑的状态，然而，因为履带拖拉机的自身优势，多少还是有着一定的市场需求。
奇怪的是，明知道这个市场是下滑的，而且整个市场的需求量也少得可怜，可还是有人要做，并且想专心致至地把它做好。杭州葛高机械有限公司（以下简称“葛高”）董事长葛淼林便是这样的一个人。
代理之殇
曾是一名小学教师的葛淼林，身处在商海波浪翻滚的浙江，禁不住周围人的经商成功的吸引。几经周折，他成为当时中国**大的拖拉机制造商，洛阳一拖的履带拖拉机浙江总代理。
众所周知，在我国，几年以前的履带拖拉机生产只有中国一拖一家。截止到目前，已经累计生产约40万台左右，为我国的农业机械化可谓做出了巨大的贡献。
让葛淼林颇感欣慰的是，凭借着一拖的威名，市场的销售还算一直满意。但当时国有企业在管理上存在的诸多问题，在他经销履带拖拉机的过程中逐渐显现出来，并给他的销售制造了不小的麻烦。
产品的供应不及时，配套零部件的非需求配送，价格垄断，售后服务的滞后，让葛淼林焦头烂额。面对那么多的用户，葛淼林实在不甘心就这样被厂家牵着鼻子走。
问题是，尽管没有改制之前的一拖并不能够为葛淼林和他的客户提供满意的服务，但这种产品的市场反映确实不错。况且，在经销了几年的履带拖拉机之后，葛淼林本人已经喜欢上了这种产品。
可在葛淼林的眼中，要想将履带拖拉机这种产品继续做下去，与一拖之间的合作伙伴关系面临着巨大的考验。他认为，只有放弃多年的浙江代理，解决供货和售后服务的问题，靠自己生产或许是****的选择。
此时，对于在1992年就已经接触了农机行业的，目前已经颇具实力的葛淼林而言，从代理转向自己生产，其实并不是一件十分容易的事情。然而要改变这种不利于自己的状况，葛淼林认为只有此一条路可走。
2003年9月10日，杭州葛高机械有限公司成立并投入生产运营，当年，因为产品本身科技含量较高，葛高囿于在专业技术人才的拥有较少和生产设备的限制，仅仅只生产了70台。其中70马力4台，80马力60多台。
同年10月份，全国农机产品订货交易会在安徽首府合肥召开，葛高将产品搬上了这个农机行业的**具影响力的展示舞台，借此机会吸引了不少客户的关注目光，并从此打开了履带拖拉机市场。
履拖演变
1958年我国生产出第**台东方红—54型履带拖拉机。这一机型进入了从1970年至1980年黄金发展阶段，1979年达到建国以来的**高峰，年产2.6万台。这一时期，国家处于文革后期至十一届三中全会前这一特定的历史时期，计划经济体制和国家对农业工作的极度重视，大力投入，是这一时期履带拖拉机生产取得巨大成就的根本原因。
进入80年代，家庭联产承包责任制推行，履带拖拉机的社会需求量随之下滑。加之国家改革农机使用配给制，转由农户自己购机，严重不足的购买力也限制了履带拖拉机的发展。履带拖拉机的生产急剧下滑，1981年产量由上年度的2.57万台猛然降至8112台。1987年，产量又慢慢恢复性增长为1.3万台。
90年代以后，除1993年和1994年有所下降以外，1991～1998年产量的总趋势呈上升态势，年均产量为17852台。90年代中期，履带拖拉机在农田作业方面依然占有主导地位，但优势日趋减弱。相反，轮式拖拉机生产增长迅速，市场份额比例不断提高。
事实上，1978年以前，履带拖拉机在大中拖市场一直占据绝对优势，主要缘于履带拖拉机的平均功率在39.7～55.1kW(54～75hp)之间，而轮式拖拉机的平均功率仅为29.4 kW(40hp),功率上的优势使得履带拖拉机承担了几乎所有重负荷性的田间作业，在农业生产中发挥着无法取代的重要作用。1983～1993年履带拖拉机平均占有大中拖产量的33%，**高年份1993年达到45%。但应指出的是，进入90年代后，履带拖拉机的目标市场发生了质的改变，其市场领域由农用为主转向了工程用为主。
90年代后，随着农村多种经营的发展，农村运输作业量迅速上升，大中功率轮式拖拉机不但能够跑运输，在农田作业方面的许多性能还优于履带拖拉机，农民对轮式拖拉机的需求在市场上逐步显现出来。从1994年开始，履带拖拉机在大中型拖拉机中的比例持续上升的情形陡然改变，直线下滑至23%，1998年跌倒19%，1999年更是仅占15%。从1994～1998年短短的5年中，履带拖拉机比例下滑了26%，而同期全国大中拖的市场需求增长强劲，产量相对于前10年增长了26%。
进入21世纪，随着轮式拖拉机的马力逐渐增大，功能不断完善，大型工程机械专业制造企业相继崛起，市场进一步细分，履带拖拉机的市场继续逐年下滑，几近冰点。履带拖拉机也淡出了中国****的制造企业洛阳一拖的主力产品名单。
走进葛高
去年来，记者奔赴新疆石河子市进行采访，当与经销商在一起聊起拖拉机市场的情况时，年销售80台葛高履带拖拉机的此经销商竭力向记者介绍葛高。而不论葛高是商标的名称还是公司的名称，记者都是第一次听到。遗憾的是，因为采访地点不在产品摆放地的现场，记者未能亲眼目睹“葛高”的身影。
前不久，记者出差杭州采访，竟然在一次会议上偶然遇见此经销商。话题再次落在了杭州葛高。与上次不同的是，此次记者身在之地，就是葛高所在之处。第二天下午，葛高的新产品已然呈现在记者的面前，还有产品的生产基地。
也许因为葛淼林曾经的职业是老师的缘故，也或许更因为他是浙江人，很是健谈。在短短的两个小时之内，葛淼林已经将他创业的过程和葛高的现状以及对葛高未来的规划，一股脑儿地灌输进记者的脑里。
与几年前刚起步的时候相比，现在的葛高显然有了极为重大的变化。硬件设备的不断升级，人才和技术的不断引进，品牌战略的不断实施，已经让葛高摆脱了连续多年的亏损。而这一切，都是逐年递增的市场吞吐量帮了葛高的大忙。
2003年，葛高只有50台，2004年，增加到152台，2005年又达到了200台，2006年产销270多台，2007年达300台。
年轻的葛高，正在一步步扩大着市场的份额，市场的知名度也在一步步提高。
产品创新
然而，葛高的规模还是很小。从第一年的几十台产量，到5年后的今天，年产量也仅仅只有300多台。但是，由于她的进入，打破了履带拖拉机由中国一拖一家生产的垄断格局。在竞争的压力下，履带拖拉机产品的技术创新与产品诸多之处的改进和完善步伐，明显加快。
葛淼林认为，葛高的成功，关键还在于产品的质量，是质量让葛高赢得了市场的认可。他坦言，在刚起步的那个阶段，葛高确实完全仿照东方红。但今天的葛高产品，已经在许多方面进行了改进和创新，这使得葛高具有了自己的竞争力。
他还提到，新的葛高产品选用的发动机，是上海柴油机厂的4135型，低转速、大扭矩、低油耗的特点，不仅可提供大马力的功率，还可节省一定的费用。今后葛高的全系列产品，都会搭载上柴的发动机，一确保较高的高性价比革高可靠性。95马力和105马力的履拖基本上可以保证1000小时内无故障。即将推出的125马力和145马力，对履带拖拉机产品而言可以说是革命性的。部分新产品经试验检测后，将会在下一届全国农机产品订货交易会上展出。
另据葛高一知情人士透露，其即将推出的一种全新产品，履带拖拉机的驾驶操纵不再限于操纵杆，替而代之的则是方向盘，并且是液压转向。这意味着将给履带拖拉机的结构带来革命性改变。驾驶人员将摆脱使用操纵杆的费力、灵活性不够等之因。该知情人士认为，这种技术已经趋于成熟，不久就会投入生产并经试验后投放市场。
业内有人士指出，如果履带拖拉机的操纵杆变成方向盘，将给履带拖拉机带来新的生命动力。履带拖拉机的市场有可能会保持相对稳定性的发展。
不仅如此，从葛高传出的信息还有，束缚履带拖拉机上路的铁质履带，在不久的将来有可能会被橡胶履带取代，从而彻底解决履带拖拉机在作业期内的转场限制，提高其机动性。这必将为履带拖拉机再次注入新的生命力。
实际上，由于金属履带拖拉机行驶速度较低、转移不方便等缺点，并受到被大功率轮式拖拉机逐渐取代的威胁。为了能与大功率轮式拖拉机相抗衡，同时保留履带拖拉机接地比压低、牵引力大等优点，中国一拖公司曾将开发橡胶履带拖拉机作为“十五”期间开发的重点机型，并做出了相当大的努力。在1993年与沈阳普利司通有限公司合作出第**台东方红-802R橡胶履带拖拉机。
而对于葛高的2008年，其不但在产能上有了很大的提高，并且进入了新产品的开发和制造。技术含量高，市场前景广，单件价值低，机械化大规模生产的产品将逐渐投放市场。在葛高的“六年规划方案”中可以看到，其要经过3年努力。到今年年底的产量要累计达到1500台，产值逾1亿元。
未来履拖
葛淼林说，市场的蛋糕虽然就这么大，而且以后这块蛋糕也可能不会再增加，但葛高的市场占有量肯定会上升，因为葛高在做好产品的质量的同时，灵活的机制将分食别人的蛋糕。这几年，葛高的发展速度相对较慢，主要是为今后的发展打下坚实的基础。
事实上，葛高的确是这样做的。
2007年，葛高进行了厂房的扩建，增加了设备，完成了7S整顿和企业文化的建立等等，一系列措施的实施和资金的投入，不仅增强了企业硬件的配置，而且软件建设也取得了一定的成效，产品的质量、企业的面貌、员工的素质均提高了一个档次，企业的竞争力明显增强。
事实上增强的不单如此，还有葛淼林对履带拖拉机这种产品是信心，对市场的信心。
他说道，履带拖拉机的产品特性在某些作业场合是别的产品无法替代的，这为其提供了持久的生命力。尽管目前的市场年消化能力约为3000台左右，葛高只有10%强，但葛高的目标则是将来能够占有履带拖拉机的市场的半壁江山。
因此不难看出，总的市场形势是履带拖拉机所占比例将逐步减少，但由于履带拖拉机的作业特点，作为垦荒、大型农田、水利的基本建设工具，以及可变形为推土机，履带拖拉机有着较高的综合利用效率，仍有它一定的优势。轮式拖拉机和履带拖拉机仍将保持一定的配置比例，因而履带拖拉机也将会保持一定的市场份额。
随着大功率履带拖拉机新产品的开发，以及整机设计、操纵杆向方向盘的转变、电器仪表及报警装置、液压系统等关键技术的成功改造和运用，履带拖拉机的产品性能将进一步得到提高。不过，大功率履带拖拉机在今后会成为市场的主要需求机型，66.2kW（90hp）及其以下履带拖拉机市场需求会进一步下降。
况且，市场现存保有量的产品还需要更新。据统计，我国履带拖拉机保有量约为20万台。黑龙江、内蒙古、新疆等地区是履带拖拉机产品的主要市场。据专家预测，到2010年，黑龙江省的履带拖拉机保有量将达4万台左右，新疆的保有量将达到2万台左右。
因此，如果履带拖拉机在农机购置补贴政策的支持下，凭借其自身的优势，和部分消费者使用习惯的因素，市场仍有一定潜力。
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