“正兴”：小生意做出大市场

小生意做好了，同样能创造出一个新天地，能做出一个大市场。

　　新品不断缘于需求强劲

　　2003年，河北辛集正兴农机制造厂开始进入手扶旋耕机行业。五年来，“正兴”农机通过深化内部改革，加大管理力度，优化资产配置，不断壮大企业规模，闯出了一条具有“正兴”特色的发展之路。

　　据王保东介绍，由于国内专门做手扶拖拉机配套农机具的企业相对较少，在他们与农民接触的过程中，很多农民向他们提出了与手扶拖拉机配套农机具的需求，这也是该厂新品不断推出的主要原因。比如有的地方养殖业发达，玉米秸秆急需大量青贮，针对这一市场信息，该厂开发出了玉米秸秆收获机，这种机具省时、省力、质优价廉，它的日工作量相当于20个农民的日工作量。而该厂研发的棉花秸秆收获机在2005年液压升降的基础上，根据农民使用实际情况又调节了刀架高度，使之无论在湖北的沟地还是北方的平地，无论采用的是哪种棉花种植模式，都能得心应手地操作。

　　也正是由于正兴农机制造厂以农民的需求为研发方向，故而形成了新品推出速度快、产品种类多的特点。到目前为止，“正兴”农机销售网络已遍布11个省、市、自治区，达到130多家。

　　售后服务是企业快速成长的又一重要因素

　　来自内蒙古宁城凯马农机有限公司的李相军经理是正兴农机制造厂的老客户，这几年来，经过李相军的手卖掉的正兴农机具就有几千台了。他告诉记者，能与该厂合作这么多年，而且还合作得很愉快，主要是因为王保东厂长人品好，做出的产品也货真价实，其产品也由过去的单一生产手扶旋耕机向多品种发展，由原来的只生产种植机械向收获机械拓展。特别是企业的售后服务很好，让用户买其产品很放心。比如由于地里有石头，可能在使用手扶旋耕机的过程中将设备的箱体撞坏，农民向企业反馈后，企业为了不耽误农时，立刻就给用户免费换新的。这赢得了很多农民的信任，李相军的买卖自然很兴隆。“我喜欢与诚信的企业合作，也相信诚信的企业会有大发展。与王厂长合作这么几年，诚信、为农民着想是他留给我的**好印象。”

　　合理定价屏蔽掉模仿者

　　在我国的农机行业，知识产权的保护意识一方面不强，另一方面由于进入的门槛较低，也存在诸多的产品生产模仿者。正兴农机制造厂也面临着同样的困境。当一个新产品刚研发上市，还不到一个月，市场上就会出现同类的模仿产品。王保东告诉记者，为了解决这个问题，他们生产的新产品采取了科学的、合理的定价策略。即微利销售，由于正兴农机制造厂已形成规模，他们可以通过规模创造效益。而一个模仿其产品的企业如果一天的产量只有100台，且定价与正兴产品的价格一样，必然就要赔本，小企业就不会去做了。通过这种方式可以屏蔽掉大部分家庭作坊式的靠模仿别人产品生存的小企业。“我要保证我的产品至少要有两年的价格优势。”王保东说。

　　立足小农机，开拓大市场

　　王保东告诉记者，据他掌握的数据，我国北方地区生产手扶拖拉机年产量约在42万台，而真正生产手扶拖拉机配套农机具的厂家却寥寥无几。如果40万台手扶拖拉机按80%需要配置旋耕机，每年市场需要手扶旋耕机32万台。再加上前几年农民买回去的手扶也要重新购置旋耕机，按6年平均80%的配置率，需求量在192万台，而现在市场上手扶旋耕机的生产销售量与其需求相比还距离很遥远。“正兴农机制造厂今年计划生产2万台，距离这个市场缺口还有很大差距，所以说手扶旋耕机不但有市场，而且有大市场。”

　　据了解，2007年，正兴农机制造厂新建了占地25亩的新厂区，购置了一批先进设备，计划2008年再扩建生产厂房2000平方米，使之能达到年产手扶旋耕机5万台，棉花秸秆收获机5000台，玉米秸秆收获机1万台，起垄机2000台，打浆机3000台的我国手扶拖拉机配套农机具生产基地。“我们的目标是：不但手扶旋耕机生产要稳居全国同行业第**，而且手扶玉米秸秆收获机和棉花秸秆收获机生产也要成为全国第**，三年内把正兴农机建成中国手扶拖拉机配套农机具生产基地。”