东风农机：精细务实，提升品牌价值

　　编者按：近几年来，常州东风农机集团有限公司（以下简称“东风农机”）的快速发展引人注目。在农机行业市场竞争日趋激烈的今天，东风农机缘何能快速、稳健又好又快地发展？东风产品又缘何赢得国内外用户的青睐？其中的原因耐人寻味。

　　在2008中国新农村装备国际博览会开幕的前夕，《中国农机》杂志（中国农机工业协会会刊）记者走进东风农机董事长宣碧华的办公室，参展商有举措何？对目前形势有何看法？东风农机有何成功的秘诀？我们听听宣碧华董事长的见解。

　　《中国农机》：走过2008年上半年，我想您一定非常感慨，因为，东风农机今年有一个宏伟的目标。到目前为至，生产经营情况怎样？存在的主要问题有哪些？

　　宣碧华：上半年，东风农机在市场营销、生产组织、开发技改、质量提升、管理服务、和谐发展等方面取得了喜人业绩。“东风牌”系列手扶拖拉机实现销售44873台，同比增长2.71%，“东风牌”系列轮式拖拉机15478台，同比增长39.48%，销售收入达到5.94亿元，同比增长36.70%，出口创汇达到3046万美元，同比增长87.01%，全国大中拖行业排位由2004年的第8位，跃升至现在的第三位，巩固了东风农机在全国农机行业主要骨干企业的地位。

　　《中国农机》：在农机市场非常严峻的形势下，东风农机依然取得了令人骄傲的业绩，这其中的原因，自主创新肯定发挥了很大的作用。请您谈谈这方面的情况。

　　宣碧华：自主创新能力是企业持续发展的根基，也是企业转变增长方式的核心。东风农机凭借50年来拖拉机专业制造的技术积淀，以拥有江苏省级技术中心为载体，通过培养、集聚优秀人才，完善绩效考核和激励机制，加大研发投入，建立产学研合作通道，开展国际技术交流与合作等，积极完善技术创新体系，增强自主创新能力。

　　在不断改进“东风牌”系列轮式拖拉机的基础上，东风农机以高起点，高标准快速研发了根据国内市场需求的320/324、360/364型轮式拖拉机，以及国外市场需求的304G2和354G2轮式拖拉机；同时，东风农机在原有基础上成功开发了东风牌250型液压转向拖拉机，354型渔政用拖拉机；904A和1254型轮式拖拉机的试制成功，标志着东风农机大马力轮式拖拉机技术水平和性能又上了一个台阶。

　　与此同时，与国家农业部农机鉴定总站合作开发的免耕播种机，通过两轮试制和试验，在国内十余家同类产品中性能和效果**好。东风农机由此确定了在行业中的技术领先地位，全系列、多品种的产品结构，满足了国内外不同类型客户的需求。

　　在不断完善东风各系列产品的过程中，东风农机以“安全、环保、高效、舒适”的开发理念，将领先的科技融入先进的拖拉机设计之中，改制5年来，已获得了16项专利，另有10个专利也已申报并纳入公示，其中“12+4档位的拖拉机变速箱”专利，填补了国内同类产品的空白。东风农机参与国内多项国家、行业标准的制订，鉴此，东风农机登上了行业技术的制高点。

　　《中国农机》：我们了解到，东风农机这几年的快速发展，甚至逆市上扬，与持续不断的技改投入不无关系，请介绍一下这方面的情况。

　　宣碧华：东风农机围绕工艺技术创新，大力度进行滚动式技改。通过技改，公司拥有了目前国内较先进的轮式拖拉机自动半自动流水线17条，产品除90马力以上的轮拖外，全部实行流水线作业，形成了拖拉机生产的规模。

　　东风农机拥有数控机械加工中心，数控钣材加工中心、数控折弯机、数控火焰切割机、数控滚齿、剃齿机等70多台世界先进、国内**流的设备，确保自制关键零部件的质量，此外东风农机还具有了世界**流的P40C齿轮测量中心，三维激光切割机，PTO动力输出加载试验台和传动系统试验台，汽车拖拉机综合测试仪等，使检测结果更加准确，质量控制更加有效。

　　在工艺装备上台阶的同时，东风农机积极优化工艺流程，结合公司流水线设备，编制细化了系列拖拉机装配工艺及调试流水线工艺；新装备、新工艺的推行，规范了拖拉机装配、调试生产，提高了产品的一致性，进而提高了产品质量和生产效率，使公司轮拖产能由2005年的1万台提高到目前的3.5万台。

　　《中国农机》：一个健全的营销网络，不仅是企业产品流通的渠道，更重要的是用户维修服务的保障体系，在企业发展中至关重要。东风农机在发展中怎样保证营销网络的升级？

　　宣碧华：产品有实现销售，企业才能实现价值，用户才能创造价值。

　　东风农机始终以市场需求和用户满意为出发点和落脚点，以做事先做人为价值取向，以“内销市场全覆盖，外销突破上台阶”的理念，着力健全营销网络，目前国内区域全覆盖  基本实现，市场精细化原则在销售网络建设中得到贯彻，一级经销商已达463家，为进一步开拓市场，提升服务，加强管理，实现品牌营销提供了良好的网络支持。

　　借助营销网络优势，东风农机实现了营销和服务的一体化，为用户提供了包括整机销售、配件供应、三包维修、用户培训和产品维护等全方位服务。

　　东风农机坚持全球化市场理念，在开拓国内市场的同时，大力拓展海外市场，强势发展外销网络，努力打造东风品牌，采用与经销商、代理商合作的方式，利用本土优势，快捷有效地开拓市场，按照“市场分区，客户分级”的原则，扶优扶强，已与58家颇具实力的销售商、代理商建立了贸易合作关系，目前东风农机产品已远销世界117个国家和地区。其中42%登陆欧美等主流市场。出口量也已占公司销量的30%左右。外销量排名全国同行业第三。产品自营出口占86%；东风农机注重知识产权的保护，产品商标已在69个国家和地区注册或申请注册。

　　《中国农机》：近年来，东风农机在精细管理方面独树一帜，在企业的发展中发挥了重要的作用。请您具体介绍一些具体情况？

　　宣碧华：精细化管理的强势推进，赋予了东风农机更深的文化内涵。创新是企业**主要的资源，包括战略、制度、文化和技术营销、制造、财务、质量、人力资源、信息化等。

　　东风农机把增强创新能力作为调整产业结构、突破行业线、产品线、地区线、转变增长方式的中心环节，全力倡导基于精益生产业务流程的协作和团队精神，以人为本， 实现公司、客户、员工等的多方双赢。围绕年度生产目标，公司加强生产月度衔接，大力提高产品的日产均衡量，避免产销严重脱节；围绕“构建健康、安全、长远的协作配套体系”，公司实施配套供应招投标，提高东风配套入围的门槛，加强与各外购外协配套单位的沟通，促进了双方构筑公平、诚信、健康、互利双赢的协作配套体系；围绕节能减排，积极推广绿色环保，生产车间鼓励使用谷电，2007年公司输变电系统和污（废）水排放项目，进行了一次大范围的工程改造，为后续提高产能，实施达标排放提供了有力保障；以提高效率、提升品质、降低消耗为基本原则，完善质量管理体系，加强生产过程控制，确保各认证和新品鉴定通过。E-MARK认证的通过，为东风农机产品进入欧盟获得了通行证。

　　与此同时，ERP管理上了台阶，电子商务系统建设显现成果；人才引进充实东风发展后劲，国内外专业业务知识培训，员工技能素质得到了提高，对外合作项目运行形成了有效体系。所有这些为东风农机进一步做大做强奠定了坚实的基础。

　　《中国农机》：您怎样畅想东风公司的未来？

　　宣碧华：改变人的行为必然改变人的观念，通过全新的经营理念和全新的发展思路，东风农机的企业体制，机制创新取得了突破，产品结构调整迈出了大步，经济效益逐年得到了提高，员工收入也有了大幅度增长，企业凝聚力得到了进一步增强。

　　东风农机步入了一个由量的提升到质的转变的新的发展阶段，并已成为中国拖拉机工业具有影响力的企业之一，实现新的目标，必须进一步强化企业社会责任，促进企业和谐发展。“十一五”末，东风农机将围绕“一、二、三、四、五”的计划，予以展开：

　　“确立一个定位”。把企业定位在全球化、国际型、专业性的企业集团。

　　“实现两个突破”。一是实现国际经营能力的突破，由单一的国际定单转化为到国际市场上建立网络，通过建立自己的国外分公司，进入国际主流市场，2008年拟在欧洲和美国建立自己的销售公司；二是资本运作的突破，东风农机打算在2010年前后进行上市，也就是第二次改制，通过上市打造更大的平台。

　　“打造三个平台”。第一是以拖拉机为主的主机平台，“一主两翼”的制造业格局，一主是拖拉机，两翼是机具和传动件；第二是传动件平台，包括齿轮箱，传动件方面有非常大的空间；第三是构建贸易平台，销售网络与实体制造网络相关联的，同时也可以单独运作，虚拟化生产。

　　“构建四个体系”。第一是产品系列化体系，拖拉机做精做专，大马力往上延伸，小拖把档次提高，传动件形成产品系列化；第二是建立好国内外网络渠道体系；第三是企业内部机制与制度体系，包括运作模式；第四是建立支撑企业发展的人才梯队的人力资源体系。

　　“达到五个提升”。产品质量和档次的提升，效率的提升，效益的提升，企业凝聚力的提升，综合竞争的提升。