当农机企业站在生存与发展的“十字路口”

　　我国农机行业取得的成绩和实现的进步有目共睹，如今已经发展成为全球最大的农机装备制造和使用国，能够自主制造涵盖32大类、72小类、4000多种农机产品，可满足国内90%以上的市场需求。全国农机总动力达11.9亿千瓦，社会农机拥有量约2亿台套、原值近万亿元，农作物综合机械化水平达到76.7%，农业机械化发展进入高级阶段。农机装备在保证我国粮食产量连续两年保持在1.4万亿斤以上，发挥关键支撑作用。

　　但是，伴随着产业升级和市场变化，我国农机装备行业也必然地进入调整缓行周期。特别是最近连续几年，农机市场延续了低速运行的发展态势，竞争愈加激烈，市场洗牌速率加快，尤其是为数众多的传统品类农机企业更是面临着更加严峻的生存考验。

　　我们不止一次地问：当增量收缩企业品牌竞争进入残酷的贴身肉搏，当价格内卷产品利润被最大限度地挤压，当用户购买需求愈加低迷销量难以为继，身处多重变革交织的当下，农机企业究竟应该采取什么样的策略“活下来”，进而“活得更好”？

　　一、多重压力并存

　　行业处于缓行周期，农机企业面临的压力是多重叠加的，从不同维度影响着企业的生存与发展。

　　01有量无利

　　从年度业绩数据统计看，最近几年，农机行业的整体营收均呈现出稳中略增的运行态势，但是行业利润水平却出现大幅缓坡，2025年行业整体利润出现小幅回落，企业亏损数量不断增加，品牌淘汰加快。

　　特别是以拖拉机、收割机为代表的传统农机品类，在社会存量和产品供给严重饱和的现状下，市场竞争不得不进入“短兵相接”，价格战导致行业均价逐年走低，利润空间被严重挤压。诸如位于素有拖拉机之都称谓潍坊的一家拖拉机企业，其老板讲，现在拖拉机利润不好保证，一台804拖拉机产品赚100块钱就得出货，不然，一犹豫就很容易形成库存积压，一年到头，忙忙活活的，看似货出了不少，细算下来，却是不赚钱。

　　其实，在市场回落的大环境下，这位老板的处境还算好的，农机行业为数不少的二三线品牌生存压力巨大，甚至被逐步淘汰。看似全年农机工业收入数据略增，利润水平却不断走低，“有量无利”成为了这两年行业发展的另一个标签。

　　02需求断层

　　从两个角度去看待这个现象。

　　首先，新进入农机行业的用户减少，农机需求增量不足且分流明显。我国粮食产量逐年丰产丰收，但是粮食整体价格却不尽人意，种粮不挣钱，导致农户购买力不足，农机投资积极性不高。与此同时，自2023年开始，我国勃兴没几年的畜牧业进入下行周期，连带畜牧机械产业大幅回落。不仅如此，农业生产的艰辛劳作和特定从业条件，令许多年轻人避之不及，“宁可去城里送外卖也不愿在农村从事农业”已经司空见惯。于是，我们不得不面对的现实出现了：新增农机需求出现断层，存量农机更新成为最主要的市场增量单元。

　　其次，伴随着土地集约化与农业经营模式转变，农机使用主体从“一家一台”更多地转向社会化服务，规模化作业场景增加，农机产品大型化趋势明显，需求数量被压缩，且对产品作业效率、可靠性、智能化等要求更高。传统品类迭代升级与新兴品类的创新突破势在必行。

　　03内卷加剧

　　我国农机装备企业数量众多且分散，产品同质化严重，在激烈竞争下，行业品牌淘汰加速，市场格局出现“冰火两重天”，尤其是传统农机品类，市场份额向头部集中的趋势愈加明显，诸如小麦收割机，销量第一的品牌长期占据了60%的市场份额；再如拖拉机，销量前两名的品牌占据了超50%的市场份额；再如玉米收割机，销量前5的品牌占据了超70%的市场份额，如此背景下，价格竞争随处可见，内卷严重，行业洗牌加剧，中小厂商和竞争力不足的品牌正在加速出局。

　　“一荣俱荣，一损俱损”，农机行业流通企业与制造端一样压力巨大。据不完全统计，2025年，超60%的农机经销商出现收入下滑、利润萎缩，特别是区域颇具规模的头部经销商，更是面临着制造企业压库存与资金占用的双重压力。足以看见，在行业下行大环境下，销售渠道承压一点不小。

　　需求减少，购买下降，市场增量不足，农机企业面临的境地是一样的，如何在社会农机存量置换更新上做文章？如何在用户需求满足上下功夫？如何在产品创新与竞争力提升上下力气？谁抓住关键点，谁才有更大的机会赢得竞争。

　　二、市场不佳但机遇仍存

　　从根本上讲，我国农机装备行业起步相对较晚，建国后到2003年，才完成了基础规模积累。自2004年国家农机购置补贴政策实施以后，在政策助力和用户刚需的双重作用下，迎来了跨越式发展的“黄金十年”，行业年度增速一直保持在两位数，年度利润水平在机械行业领域位于前三，国内农机产业迅速发展，农机产品供给得以有效满足。

　　自2015年起，在供给侧结构性改革以及产业发展周期等因素共同作用下，农机行业进入升级调整阶段，发展主基调由规模增长转向高质量增长，产业升级与短板补齐成为发展主基调。市场运行速率降频，2018年产业规模出现微增长，利润出现负增长，创造了近20年来产业发展最低谷。在经历了3年的疫情期之后，2022年，动力机械“国三升国四”造就了销量透支，接下来的2023至2025年，市场运行连续下行。企业间的竞争更加激烈，更加趋于白热化，个别以低端传统农机产品为主营业务的企业，已经到了亏损或消亡的边缘。

　　从农机制造规模看，我国规模以上农机制造企业超过2300家，年产值约2600亿元，90%为中小企业，体量可谓不大，仅占工程机械行业的28.68%，不足汽车行业的2.44%，但是，农机装备在现代农业生产体系和保障国家粮食安全领域必不可少，战略意义重大。

　　处于升级调整缓行周期的农机行业，仍面临着不少的利好与发展机遇。

　　01政策红利

　　农机装备行业一直属国家战略重点之一，连续多年，中央一号文件持续关注“三农”，农业机械化提升全国瞩目。自2004年开始的中央农机购置补贴政策，更是有力地驱动了产业进步与行业发展。可以肯定地说，眼下乃至今后，政策红利，依然是农机装备行业面临的最重大的利好因素。

　　近两年，国家不断优化农机购置补贴政策方向，实施精准赋能，如“优机优补”“一大一小”“丘陵山地机型补贴”“补短板”“报废更新”等等，一系列补贴政策引导农机企业在提升产品作业可靠性、适用性、先进性上下功夫，引导农机行业产品向智能化、高端化、绿色化进步。

　　02科技革命

　　当今时代是创新的时代，是数字化重构社会形态的时代。伴随着拖拉机动力换挡升级、重型拖拉机迭代、联合收获机籽粒直收机型突破、国产采棉机彻底打破被欧美垄断等“大事件”不断涌现，我们无比真切地感受到，属于农机装备行业的科技革命与创新的时代来临了。

　　绿色新能源、混合动力、智能液压系统等自主化取得进展，行业跨域速率加快，产业链韧性增强。AI大数据模型、北斗导航、智能化驾驶、智慧农业等等一切科技元素共同塑造着农机行业智能化新阶段，国内农机装备行业正迎来了科技革命的机遇期，未来市场，一定属于具备科技创新能力的企业与品牌。

　　03模式创新

　　互联网的普及，为农机行业拓展了新的市场空间。不管是农机制造企业还是农机流通企业，无不在“实体经营+数字化运营”的线下、线上同步上下功夫，网上商城、故障预警、远程运维、作业数据服务等等，让传统农机行业展现着无限的便利与快捷，完成着数字化转型的蜕变。

　　面向更广阔的舞台，农机出海掀起新一轮的热潮；拓展经营，报团取暖，农机企业从“单一卖产品”转向“卖方案”，不少企业发展成为为用户提供“农机+ 农资+农服+金融”整体解决方案的综合服务商；实施柔性生产、私人订制，针对不同区域、不同农作物、不同农艺规模，开发差异化、专用化产品，农机企业经营模式愈加细分……

　　可以预见，未来，农机行业将面临一切可能，也一定能创造出令人意想不到的成果。

　　三、前面的路怎么走？

　　据国际市场研究机构IMARC Group发布的《全球农业装备市场报告（2026-2034）》显示，全球农业装备市场正步入一轮确定性较强的中长期增长周期。报告指出，2025年全球市场规模已达1888亿美元，预计至2034年将增长至2646亿美元，2026-2034年复合年增长率（CAGR）为3.82%。

　　聚焦国内，根据国务院发布的《加快农业农村现代化“十五五”规划》及行业最新政策，未来农机发展将聚焦‌智能化、绿色化、适用性、高端化‌四大核心方向，旨在 2030年实现农作物耕种收综合机械化率超 80%。‌‌

　　农机装备行业前景广阔，这一点毋庸置疑。回到文章主题，应对行业发展缓行周期，农机企业应该怎么做呢？

　　01回应时代需求，找准自身定位

　　在时代发展趋势面前，每个个体都是渺小的，顺势而为，才可能有所作为。尤其是当下，越是行业不景气，越要找准自身定位，农机企业安身立命的基础是要认清自己，找准自身生存的基点，先活下来，然后想办法努力活得更好。

　　首先，要紧跟国家粮食安全、农机购置补贴、丘陵山区机械化、高标准农田、绿色农业、老旧农机更新等政策，优先开发纳入“优机优补”补贴目录的机型，借力政策资源开展推广，切勿盲目经营，避免陷入传统低端竞争产品领域。

　　其次，找准定位，寻找结构性机会。农机企业必须基于自身资源选择清晰定位，确立属于自己的赛道，至关重要的事情是把自己的“长板”优势放大，把自身的“短板”尽量补齐。诸如，行业内头部大型规模企业可以实施全产业链条经营，抢占行业高端，建设产业生态服务体系，可以高举高打、向大而全的领域进发。而中小型农机企业就不能跟在后面跑，最优路径是聚焦细分赛道，做专精特新领域的“隐形冠军”，优先选择“大企业不愿做、微型企业又没有实力做好的”细分领域，在区域市场、特定细分领域发力，形成专属口碑护城河。

　　再次，量力而行，拒绝盲目跟风。如今在农机行业，一提到发展趋势，就奔着智能化、高端化、自动驾驶、大型化等领域进行论述。趋势没错，但是未来趋势的产品不是所有企业能做的。所以，农机企业必须量力而行，掂量一下自己的份量和综合实力，衡量好业务可行性，断不可盲目跟风。

　　02立足用户和市场需求，关注产品本身

　　事实证明，所有企业的兴衰存亡无一不和其经营的产品息息相关。不管是农机制造企业、配套加工企业还是流通企业，脱离了“产品”这一基础载体，一切将无从谈起，纵观农机行业内消失的企业和品牌，其根源都是产品出了问题。

　　跨越行业发展周期，农机企业必须坚守“技术为本，产品为王”的经营原则，下力气切切实实把产品做好、做精、做到用户满意。

　　首先，要以用户需求为导向。用户需求是最大的市场，所有农机产品研制和作业功能必须以满足用户需求为出发点，传统农机产品，要在产品升级、提质降本、延长寿命、提升可靠性与性价比上下功夫；新兴农机产品，要立足实际应用场景，在性能完善、功能改进、作业效果保障等环节上做文章。

　　其次，要先可靠，后智能。目前，可靠性不足依然是国内农机产品的最大弊病，诸如国内农机的平均无故障工作时间、使用寿命、维修频率、用户满意度等直接反映可靠性的核心指标，整体表现良莠不齐，相比全球一流品牌差距不小。其中，不少国内一线农机品牌，三包期内作业表现与三包期外作业表现差别异常明显，多数超出三包期的产品，故障率大幅上升，可靠性与耐用性两者皆堪忧。我们不能过度追求智能化，一味地盯着智能化去做产品，而是要要通过技术创新，聚焦核心性能指标实施全流程、全过程控制，在先保证基础功能指标过硬的基础上进行升级创新，否则，所有的设想和不切实际的设想只能是“空中楼阁”。

　　再次，让更多的技术成果和产品升级来自于田间地头。一直以来，农机制造企业研发人员极易陷入“理论脱离实际应用”的怪圈，总认为自己的技术设计经过了理论论证，经过了力学分析，殊不知，设计理论转换成实际应用，是一个系统工程，把图纸转化成产品，需要根据机械部件配合情况进行不断优化，而产品的使用者——用户，在经历了切身体验后，才最有发言权。所以，农机企业要多倾听用户的意见和建议，让技术人员真正走进田间地头，站在用户使用的角度去思考，多倾听用户的心声，积极而虚心地进行转化、改进，这样才有更大的可能设计符合用户需求的好产品。

　　03奉行长期主义，丰满自我

　　当今的市场环境下，赚快钱、一夜暴富的时代已经一去不复返了，不管是何种行业，唯有奉行长期主义，进行市场深耕，方能取得成效。对于处在下行周期的农机企业而言，必须做好长期主义打算，做好打持久战的准备，要关注企业造血功能，向内丰盈筋骨，筑强人才团队，储备战略资源，深化多方协同，深耕渠道网络，沉心蓄力，才能不断前进。

　　一是要建团队。人才和团队是企业经营的核心基础之一，越是不景气，越要留住核心骨干和人才，为后续的跃升做足准备。

　　二是要蓄资源。在保证现金流的基础上，要多方积累资源，要持续沉淀技术专利、试验数据、储备装备产能、数字化平台、品牌口碑等无形资产，尤其是针对用户服务，切不可推卸责任，要践行承诺，诚信经营。

　　三是要促协同。在产业链搭建上，要积极推进供应商、服务商、技术合作伙伴等战略协同，形成良好的产业协同生态，共同应对挑战，共同迎接新的未来。

　　四是要稳渠道。无论行业怎么变化，销售渠道的作用不可替代，农机企业必须始终关注自身渠道建设，不管是线下实体店，还是网上平台，凡是优质合作伙伴，都需要倾力维护好。同时，要关注海外市场，寻求“走出去”的业务拓展机会，培育参与全球化竞争能力。

　　十字路口，危与机并存。农机企业必须清醒地看准行业大势、认清自我、摒弃幻想、主动求变，要坚持以产品打磨和用户需求为出发点，实施技术创新、生态布局、战略协同、参与全球竞争。唯有坚定方向、聚焦核心、持续创新，才能穿越寒冬，迎来高质量发展的春天。