农机深壹度：今年业绩还很好的企业，做对了什么？

　　不幸的家庭各有各的不幸，而幸福的家庭总是相似的！业绩不好的企业各有各的问题，而业绩好的企业有共性的成功秘诀。

　　2024年上半年马上就要结束了，相信大家通过媒体渠道或行业的渠道已经知晓了，概括地讲，今年的行情非常不好，是历年最差的一年，但上半年可能并不是最糟糕的，真正的黑暗期可能在下半年，所以企业如果上半年业绩完成的很差，那么下半年可能也指望不上。

　　今年业绩不好，企业大可将其归咎于大环境和行业周期，所谓的“三期叠加”“乌卡时代”等，但这只是为自己的失败找借口，实际上啥问题都解决不了，解决问题的办法是正确面对环境，并通过向优秀企业学习等办法来解决当下的困境和未来的成长问题。

　　那么具体该向谁学习？答案是向在行业下行周期中仍然还在增长的企业学习，顺境中增长是借力打力，逆境中增长才是真正的能耐。

　　那么今年还在增长的企业有什么共同特点，他们做对了什么呢？

　　一、专业专注，长期深耕

　　近期考察了一家做液压翻转犁的企业——郑州市龙丰农业机械装备制造有限公司，去年该公司实现了24%的增长，今年一季度仍然有15%的增长，对于这家企业，不是发愁产品卖不出去，而是要保证产能，为此该公司又租用了一块场地用于满足不断增加的订单。

　　郑州龙丰是专业的犁具生产企业，二十几年专注于高端犁具的研发和创新，先是从被称为进口犁坟场的新疆(新疆土地盐碱化、土壤板结、石头多)开始做起，在新疆占有率有绝对地位之后，逐步向关内市场渗透，该公司经营一直很良性，挣了钱之后几乎全部投资于设备、工艺改造和人才培养，目前还在租用厂房。

　　笔者发现国内今年凡是经营业绩较好，市场占有率还在提高的企业，大多数与这家犁具企业有共同的特征，那就是长期深耕于某个细分领域，数十年如一日地打磨产品，在市场上认知度很高，用户口碑很好，虽然体量并不大，年销售规模大多在1亿-2.5亿之间，但利润率很高，因为有定价权，另外这些企业应收款都很少，甚至全年零应收，因为他们要求经销商先款后货。

　　二、区域市场的地头蛇

　　按市场统御能力，我们可以将国内的农机企业分为全国性的强龙企业，区域性的地头蛇企业，和小地方的地龙(蚯蚓，在我们老家叫地鳝)。

　　如一拖东方红和潍柴雷沃是典型的强龙企业，也是过江龙，他们的网络遍布全国各地，区域竞争力有强有弱，但几乎无空白；而英虎、唐工利军、金大丰、牧神、景西等企业属于地头蛇式企业，他们在某个区域市场统御能力很强，但在另一些地区可能还是空白；像龙舟、双剑等属于地龙式的企业，在小区域市场有一定的竞争力。

　　著名战略专家迈克尔·波特教授认为企业的通用战略无外乎总成本依靠、专业化和差异化三种战略，企业可以对照自己属于哪种类型的企业，不同类型的企业要匹配不同的经营和营销打法。

　　对于专业化战略，很多人简单地理解为产品上的单一化或专业化，但决定一个企业经营业绩好坏的其实主要是两个方面，一是产品，二是市场。有好产品没有市场或没有在市场上卖好产品也是不行的，所以专业化战略应该有两个维度：一是产品的专业化，二是专业市场，也可以理解为专业于某个区域市场或细分市场，这里的细分市场不是产品层面而是物理层面。

　　所以说一个企业专心于服务某个细分市场的用户也属于专业化，德鲁克说企业不能满足所有用户，企业只能服务于有限的用户，聚焦于区域市场，事实上是企业专业专注地服务于某些需求特征一致的专业用户，通常情况下，过江龙干不过地头蛇，这是因为地头蛇的企业能更好地服务于特定市场的用户，正应了那句“强龙难压地头蛇”。

　　如吉林康达、龙江景西、湖南农夫等企业，他们的产品很专业，同时他们都服务于某个区域市场的有共同需求的用户，虽然市场不大，但企业活得很滋润。

　　目前国内农机市场竞争格局相对稳定，全国性的大龙头企业已经出现，再想成为全国性的强龙时机已过，难度非常大，但是想成为像康达、农夫这种区域性的龙头企业的机会还很多。

　　三、天晴修屋顶，培育新业务

　　今年考察企业时，发现有一些企业，老业务也是下降得很厉害，但是新业务已经完成了接棒，甚至比老业务规模还要大，且已经培育出了第三主业。

　　如河北有一家外贸型的做农具出口的企业，外贸萎缩到只有疫情期间的十分之一，但该公司近几年积极培育的大蒜播种机年销量有15000台，围绕着大蒜全程机械化，还开发出了收获机、剥瓣机等产品，深受用户的喜欢。但大蒜是个很小的市场，企业要想做大做强还需要有更广阔的天地，所以该公司今年进入了大田市场，目前气吹式播种机已经在东北春玉米种植中大显身手。

　　有人说民营企业要学会在飞机飞行中换发动机，这显然难度太大了，但是企业要在天晴时修屋顶还是能胜任的，也就是说企业要在自己的主营业务行情很好时培育新业务或弥补业务短板，这样的话等到行情不好时，就会有新业务来弥补主营业务下降所形成的空缺或甚至实现逆势增长。

　　由于国内农机行业还没有度过一个完整的产业周期，很多企业也只度过了培育期、增长期，面对行业的下滑，大多数企业没有做好心理准备，也没有应对措施。

　　但行业必然有自身的运行规律，月有阴晴圆缺，人有悲欢离合，企业有成败兴衰，产业有高峰低谷，此事古难全。企业要做的是未雨绸缪，在主营业务发展得很好，企业有钱的时候培育新业务，也就是所谓培育第二增长曲线；等到行业周期不利的时候，新业务就会由备胎转正，成为企业新的增长极，这种企业可以通过内部的确定性对冲外部的不确定性，胜利度过不同的产业周期。

　　四、立足国内，行销全球

　　近两年山东亚丰、山东云宇、河北中兴等细分领域的企业日子过得还可以，主要原因是这些企业在俄罗斯市场的业务量增长得很快，通过出口找到了增量市场。

　　目前中国可能是全球农机竞争最激烈，也是最卷的市场了，没有之一，这是因为国内农机企业太多，竞争太激烈。随便拎出来一个细分品类，都是有数十家，甚至上百家生产企业，比除中国外全球的企业总量还要多，如拖拉机、玉米收获机、插秧机，就连还在襁褓里的大方捆机、青贮收获机，都有了十几家企业。

　　个体企业无法改变现状，还没有一家企业敢说有能力在国内洗牌，而内卷的遗毒太深，会出现有增量无利润，甚至是全行业无增量无利润。在这种情况，企业要追求增量和增利，就要迅速从国内的红海市场脱身而出，积极开拓海外市场，增加海外业务的增量。有条件的话可以通过产业输出的方式到国外直接建立生产工厂，实现本土化经营，这是真正地走出去。

　　五、强势企业，收割市场

　　去年和今年，在国内农机市场上一个非常特殊的现象正在上演，这就是行业整体在下滑，但大企业销量在增加，实力越来越强，占有率在提高，盈利能力在改善。

　　如一拖股份已发布2024年一季报，实现营业收入46.56亿元，同比增长11.11%；归属于上市公司股东的净利润5.99亿元，同比增长23.40%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润5.96亿元，同比增长24.39%；基本每股收益0.5334元。

　　几家欢喜几家愁？在市场整体下行的大背景下，一拖股份实现了收入和利润双增长，且利润是大幅增长，且扣非净利润近6亿元。这说明不是产品不好卖，问题还是出在企业自己身上，要不就无法解释一拖逆势增长了。

　　国内农机行业真正地进入了洗牌期，大企业乘着产业周期下行开始收割市场了，市场份额也正在向着几个头部企业集中。细分领域的多寡头格局已经形成，细分领域的寡头化之后一定会是大行业的寡头化。

　　所以今年日子难过的是小企业，大企业虽然也不好过，但大企业难过是与小企业不一样的，大企业今年会通过让利或损失利润的形式来收割市场，虽然可能取得利润的暂时损失，但带来的是竞争对手的减少，行业生态的净化和企业的长治久安。好不好过，好卖不好卖，从来都是个相对的概念，同样的市场，同样的难过，但大企业相对轻松。