拖拉机上演生死时速，200企业谁能活下来？

　　近期深入到山东的潍坊、河南洛阳国内两个最大的拖拉机产业集群考察，在此期间与某跨国公司的管理层有过深入的交流，该跨国公司是农机具配套企业，他们很关注的一个问题是国内拖拉机行业的发展趋势，尤其是未来会有哪些拖拉机企业能活下来，他们该与哪些拖拉机企业长期合作。

　　针对这个话题，笔者专题做了一个名为《行业秘密：未来哪些拖拉机企业能存活下来？》的报告，现将报告的内容整理出来与大家分享。

　　笔者认为一个企业在市场的大浪淘沙中能不能存活下来，一方面是由竞争本身决定的，市场经济就是丛林，就是弱肉强食，另一方面还与企业的战略定位、企业背景和隐身在企业后面的神秘力量决定的。有时候企业在台前表演，但幕后提线的另有其人。那么，在拖拉机行业第一个产业周期结束之后，在第二个产业周期到来之际，国内200多家拖拉机整机企业，谁能活下来？

　　一、有绝对竞争优势的头部企业

　　从全球范围内看，拖拉机行业具备明显的分层现象和产业集中化的趋势，全球市场上看，约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、克拉斯、久保田、道依茨法尔等欧美和日本的跨国巨头市场占有率越来越高，实力越来越强，“马太效应”是全球农机市场的主要特征。

　　从全国范围内看，拖拉机行业集中化的趋势也十分明显。流通协会公布数据显示，规模以上拖拉机企业，2022年CR6占有率约为78%，行业资源和市场份额向几个头部品牌集中的趋势也十分明显，市场的长尾现象在快速结束，强者恒强，多寡头垄断的趋势已经走出，留给小企业的时间已经不多了。

　　综合来看，在国内市场上，有绝对竞争优势的头部企业，包括约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、克拉斯、久保田、道依茨法尔等跨国公司和东方红、潍柴雷沃、东风农机等国内头部品牌的后期发展毫无悬念，不出所料的话，这类大企业的竞争实力将越来越强，市场份额将持续向这些大企业大品牌流动，强者恒强的马太效应将会不断强化。

　　同时国内拖拉机行业的主战场和主要参赛选手将主要是这些大企业以及大企业的所盘踞的主流市场，他们是时代的主旋律，他们也将引领国内拖拉机行业发展，他们也将是国内农机产业的主引擎。

　　二、背景强大，能打持久战的实力派

　　“打仗打的是粮草”，研究军事的人都明白这个道理，农机企业与企业之间表面上看竞争的是产品，其实隐身在产品后面的是企业强大的背景和一般人看不见的隐性实力，有一些企业表面上看销售量并不出众，但这些企业却能够做到稳扎稳打，不受行业周期波动和竞争对手的激进行为所影响，能按既定的战略目标方向徐徐推进。

　　拖拉机行业有很多企业具备这种特征，如一拖东方红是香港H股和上海A股两地上市公司，背后是强大的国机集团；潍柴雷沃背后是众所周知的潍柴股份以及山东重工；东风农机背后是排名亚洲第一、全球第二的东华链条；英轩重工背后是全球食用酒精、柠檬酸大王的英轩集团等。

　　打仗打的是粮草，企业的竞争比拼的是能力也是背后的实力，未来会有大量的企业退出拖拉机市场，但是这些真正有实力的企业不会轻易退出，他们具备打持久战的基础，谁最能熬，谁能坚持到最后，谁就能胜出。

　　三、拿到船票，成功上岸的企业

　　市场竞争遵循丛林法则。在丛林法则中，淘汰的标准不是固定不变的，而是不断变化的，生物的生存线在不断的提升。

　　丛林法则带来的结果是，每个行业创立之初的成百上千乃至数万家企业，但是产业周期的末期将有90%或99%，甚至99.9%的企业将遭到无情淘汰，只有10%或1%甚至0.1%的企业能够活下来。

　　假设最终能活下来的是10%，2022年补贴系统显示中国有247个拖拉机品牌，按10%的比例也有约25家。

　　假设最终能活下来的是25，那么200多家企业，尤其是中小微企业的销售规模要达到第25名的水平。如第25名的销售收入是5个亿，那么企业只有超过5个亿才是安全的，没有达到这个门槛注定会被淘汰出局。

　　但这5个亿并不是静态不变的，丛林法则将会推动行业的生存线不断地上移，企业数量也将不断地减少，只有最优秀的企业才能活到最后，随着时间的推移，直至进入多寡头垄断或寡头垄断，就像现在欧美市场，虽然有一些国家还存在一些区域性的品牌，但是整体来看就只剩下约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、克拉斯、道依茨法尔五大家族了。

　　所以，国内的200多家拖拉机企业，一定要在本轮产业周期结束之前，企业的实力和规模达到最后存活企业的水平，只要拿到这张船票，才有机会进入下一个产业周期，参与到第二周期的竞争中。

　　四、细分市场的隐形冠军

　　河北有一家叫石家庄保东农业机械的公司，这家公司在农机大行业内很多人并不熟悉，但在果园种植户中名气很大。

　　石家庄保东专业生产果园拖拉机，与竞争对手，以及国内200多家拖拉机企业相比，保东的果园拖拉机产品线最全、型号最多，保东果园拖拉机最大特点是底盘低，即使老旧果园里也能使用，为了让果农更轻松地干活，保东还开发了配套低矮小四轮拖拉机的旋耕机、施肥机、撒肥机、喷药机、开沟机、埋藤机等几十种机具，可以说在果园机械化领域，石家庄保东是最专业的。

　　石家庄保东深耕的果园拖拉机是典型的细分市场，保东就是果园拖拉机这个细分领域的隐形冠军。

　　拖拉机行业可以按各种维度进行细分，比如按功率划分为重、大、中、小、微五种类型，按变速箱的技术路线分为啮合套换挡、梭式换挡、动力换向、动力换挡、CVT等，按使用场景细分为大田拖拉机、运输型拖拉机、丘陵山地拖拉机、果园拖拉机、草坪拖拉机、越野拖拉机等，还有按动力类型分为汽油、柴油、电动、新能源等。

　　细分市场无所谓做劣好坏，适合的才是最好的。

　　各种细分之后，会给不同类型的企业提供不同的发展空间，有一些细分市场适合大企业，有一些细分市场适合小企业，企业选择什么样的市场会决定着企业今后乃至最终的命运。

　　选择一个细分市场很容易成为“矮子里的将军”，也就是成为细分领域的隐形冠军，如果企业没有大的野心的话，可以在一个细分市场保持长期的竞争优势，但有一利必有一弊，细分领域相当于避风塘，企业选择了在小池塘里做大鱼，就失去了在大海大洋里成为鲸鱼的机会。

　　五、兼具成本优势和规模优势的企业

　　企业竞争的归宿只有两个：一是成本竞争，二是规模竞争。成本控制水平高低是决定着企业赚不赚钱，规模大小则决定着企业的江湖地位，以及有没有规模优势，在成熟行业，产品高度同质化，企业与企业之间竞争的核心要素是规模，通过规模才能分摊成本，规模越大，平均到每件产品上的成本越低，产品才有价格优势。

　　在全球范围内看，拖拉机是高度成熟且技术路线固化的产品，国内拖拉机行业一方面是落后欧美国家四五十年，一方面是亦步亦趋的跟在欧美企业后面，要想在拖拉机行业另起炉灶走差异化路线几乎不可能，也没有必要，这决定着国内拖拉机企业之间的竞争最终都将回归到成本和规模上，从本质上讲成本和规模是企业经营上的一体两面。

　　在未来，已经具备规模化和优势，同时又能在成本上有优势的企业将会有更大的生存概率。

　　结语：在多种利空的打压之下，国内拖拉机产业遇到了自2004年补贴政策实施以来最艰难时刻，不出所料的话，大量的企业将会被淘汰出局，拖拉机行业的生死时速到来，谁能跑出竞争的躲程，让我们拭目以待。