2020年农机市场竞争严峻，没名气、没规模的农机企业如何抢滩市场

　　斗转星移，日追月赶。当新年节日里五彩缤纷的烟火还清晰地影印在脑海里尚未散去的时候，一转身，我们已经踏上了崭新的征程。

　　对于农业行业的所有从业者而言，人勤春早永远是亘古不变的至理名言，春节假期过完，很快就要进入“耕牛遍地走”春耕农忙时节。对于全体农机人而言，不出正月十五，所有人都开始了新一年的工作准备和忙碌，且不管前程如何，“成绩都是干出来的”，这话一点没错。此时，任正非的一句话“2019年的冬天不是靠熬能够过去的”依然记忆犹新，从艰难险阻与严峻考验中走来的我们，2020年依然面对经济趋缓、市场竞争严酷的重重压力和挑战。

　　对于农机行业的所有企业而言，大家都必须找准自己的生存之道，尤其是名不见经传的企业更要用心思考，竭尽全力创新开拓。

　　01“闷声赚钱”**硬核的竞争力

　　自古至今，国内有不少传统商业领域的成功者崇尚于低调“闷声发大财”，这或许与中国传统文化中的“中庸之道”影响相关，近年来，随着“互联网”企业的兴起，“赔钱赚吆喝”才有了“上台面”的机会。

　　在国内农机产业领域，规模制造企业远远超过2000家，大大小小的流通企业要以万计。处于产业头部的企业毕竟是少数，这些企业大都名声在外、有规模、有实力，其中多数企业均抓住了农机市场“黄金十年”时期的发展机会，赚得钵满盆满，实现了快速成长；处于产业腰部的中型企业们，占据不到一半比重的企业也大有名头，紧跟在头部企业身后，精耕专业产品领域，企业效益也是可圈可点；而处于腰部以下及脚部的小微企业，绝大多数则名号不响，实力孱弱，极易陷入被淘汰的境地。

　　而实际上，在全面进入后工业时代的今天，存量竞争特征愈加明显，过剩饱和与竞争力不足司空见惯，所有产业都在向着高质量发展的方向转型，这就出现了一个现象，那就是规模企业因为“摊子大”的原因出现调头困难，稍不小心就会进入发展“真空地带”，而另一边，不少中小型企业因为行业发展增速急剧下滑而深陷入不敷出的“深水泥潭”，被市场淘汰。这期间，活得**风生水起的，必定是具备核心技术优势、产品独**无**、市场数一数二的企业。

　　归根结底，不管有没有名气，有没有规模，做企业就是为了赚钱，这是企业存活的根本，也是“硬道理”。如果你还不具备规模企业的实力，那就专心把自己擅长的产品领域做到极致，为特定用户群体提供**专业的产品和服务，成为规模不是太“显眼”、年销售额不太“耀眼”，但是利润、现金流、增长率超“闪眼”的隐形冠**。

　　02“领先一步”可持续研发能力

　　在全球产业由第三次浪潮向第四次浪潮过渡、产生空窗期的时候，就必然导致了两件事的发生，第一件事是，各国贸易保护主义和民粹主义抬头；第二件事是，各国争相加快自己印钞机的印钞速度。

　　很长时间以来，中国人做任何事情都奉行着“功夫”招式里“唯快不破”的至理名言，在渡过了经济快速增长阶段以后，今天考验我们的不仅仅是速度，而且更加考验我们可持续发展、可持续创新能力。

　　国内农机行业领域，核心技术能力不足一直是短板，虽然我们在传统大众中低端产品领域积累了一定优势，但是在高端智能化、大型化以及核心部件、核心操控系统等环节国产化供给严重不足，不少品类的整机、部件和技术都依赖进口，不止如此，国产农机产品作业可靠性不足也是一大通病，故障率高直接影响着用户的使用体验和作业收益，这种现状必须通过坚持不懈的技术攻关和创新来实现，除此之外，别无途径。

　　有调研机构在对农机企业进行多年的跟踪调研中发现，任何一家农机企业的成败都与“产品”这一核心要素息息相关。想要在“高手如林”的农机江湖中杀出重围，就必须练就“技术领先”的绝技，尤其是处于品牌创建期和规模积累初期的企业，要把主要精力放在产品上，做好产品的关键是技术引领，没有自己的核心技术，只跟在别人的屁股后面跑，是**容易被甩掉的。

　　在技术创新上，我们既要鼓励企业进行颠覆式的“大创新”，也倡导小步快跑的“小创新”，比如新兴原创农机产品，要倾力进行初创发明和持续性改进创新；对于大众农机产品，要针对不同区域的农艺习惯、作业条件和用户需求等要素进行针对性“私人订制”式改进创新，谁做到了技术领跑，谁就有更大的几率比别人跑得更快，才不至于被落在产业竞争的末端。

　　我们也必须清楚地认识到，可持续研发能力培育是一个系统工程，一是考验企业技术工艺力量和水平；二是考验企业中试和量产能力；三是考验企业对用户新需求趋向的判断和创造能力；四是，考验企业经营者的学习力、思考力和抗风险能力。

　　03“客户体验”新需求满足的创造力

　　我们不妨把第二部分提到的“用户需求满足”拿出来单独做一下分析，因为所有的市场营销行为都是围绕着用户需求展开的，在不同的发展阶段，用户的需求是有着特定规律的，就像全球著名的马斯洛的需求层次理论所指，人的需要是由低级向高级不断发展的，人首先要实现**基本的“生理需求”、“安全需求”，才能够去逐步实现“社会需求”、“尊重需求”和“自我实现需求”，这个规律基本上是递进式的。

　　农机行业的用户需求也是按照“由低向高”的趋势来发展的，在农业机械化初级发展阶段，农业作业以“人力牛耕”为主，农机制造企业少，农机产品品类供给匮乏，基本上是“以产定销”的模式，用户选择空间比较有限；2004年，国家农机购置补贴政策实施以来的十余年里，农机市场哪个环节薄弱、哪个环节用户呼声高，补贴就补什么，自然而然地，哪个产品品牌有补贴资质，用户就买什么；2015年农机行业进入转型升级阶段以来，低端传统品类普遍过剩、新兴小众品类及高端品类供给不足的弊端愈加明显，在如此背景下，农机购置补贴拉动效应出现递减，用户需求呈现出多样性，与此同时，伴随着用户年龄结构改变以及网络科技全面普及，新一代农机用户的消费观念和价值取向出现颠覆性改变，更适用、更可靠、更靓丽、更舒适、更智能等成为了新的消费体验需求特征。

　　在2020年乃至今后的市场竞争中，所有农机企业都必须紧跟用户需求变化，**大程度地满足用户需求、超越用户需求、创造用户惊喜，这样的企业不火也难！

　　04回归竞争本质的手段依然**有效

　　“21世纪的第一个十年属于中国，未来第二个十年也是。”这是英国知名学者马丁·雅克的话。进入21世纪后，中国成为了仅次于美国的第二大经济体，全世界都不得不承认，中国是拉动世界经济的“火车头”之一，未来，我国经济必定会稳步前行，蓄势发力。

　　对每个行业的每一个产业者来讲，当今社会存在巨大的迭代机会，你必须把握时代进步的特征，抓住市场机会。做企业，要善于创新，善于运行新的科技手段，要赶超市场竞争潮流，那么，有人会问，难道传统的竞争手段都过时了吗？

　　毫无疑问，答案是否定的！

　　在农机市场的发展进程中，传统营销理论和营销手段对行业发展影响至深，尤其是在农机行业快速发展的产业规模积累阶段，补贴政策和营销策略无疑是产业升级的两大“助推器”，诸如大家熟知的迈卡锡提出的“4P”组合理论，即产品、价格、渠道和促销；舒尔兹提出的“4C”市场营销理论，即消费者的需求和欲望、成本、便利和沟通。这两大理论都一直影响着全球的营销精英们。

　　历史的车轮滚滚向前，永不回头，一切都在时代进步中发生着深刻变化，呈现出崭新的发展特点，但是，“万变不离其宗”，**核心、**本质的东西永远都不会“过时”。就像农机行业，即使信息技术再发达、再普及，也不能够完全代替“face to face”，例如，电话回访再周全，也及不上派人上门走访能够打动用户；远程指导服务再礼貌，也比不上集中培训**周到有效；产品说明书再图文并茂，也永远不能够完全替代“手把手”教会新用户操作直接……市场竞争本质永远是围绕着“产品”“价格”“用户”“技术”“服务”“促销”等因素展开的，我们必须牢牢抓紧才行，任何一家农机企业都必须善于利用新科技、新手段，同时也要坚持固有的传统营销策略，两手都要抓，两手都要硬！

　　“物竞天择，适者生存”，又道是“大浪淘沙始见金”，笑到**后的才是真正的“王者”。直面2020年新的市场竞争挑战，不管你是知名企业还是后起之秀、抑或正处于创业期，顺应经济和行业发展大势，坚守技术创新、做精做好产品、满足用户需求、提供全过程服务……胜利必将属于坚守者和创新者！