用户很缺钱!只有这样做农机经销商才能活下去

农机通 2017年05月11日

　　农业是被金融遗忘的荒漠！这句话虽然有些夸大，但也能说明农业贷款难，融资难的现实问题，近期经常和农机经销商交流，发现他们比以前更加关注融资租赁、信用贷款等话题，据他们反映，今年在购买农机时询问有没有贷款或按揭的用户比往年要多，行业内农机360、农机通、谷子网等电商平台也在大力推广自己的金融工具。

　　农机信用销售在行业推广一直不是很给力，这其中的原因非一句半语能说的清楚的，比如农业经营规模小，农民收入偏低，农民承担风险能力弱等。

　　据农业部南京农机化所专题研究报告，农机行业的融资的主要渠道有农村信用社贷款、亲朋拆借、资金互助、民间借贷、小额贷款等。

　　笔者长期从事农机的一线销售，也曾经参与融资租赁、消费信贷等金融工具推广，从行业的现实情况看，笔者认为与融资租赁等工具相比，小额信贷在农机行业更有推广前景，在行业处于下行期，销售比较困难时，更应该借助这类工具来增加业绩。

　　一、需求下行，小额信贷帮经销商提振销量

　　从翼农机等农机金融公司从市场一线传回来的消息，今年的市场行情明显比往年差，尤其是传统农机的销售更不好做，主要表现是市场上询价和预订的用户少了。

　　据有关机构在豫北的调查，相比往年，今年该地用户订购小麦机的数量比往年下降了60%-70%，拖拉机、旋耕机等传统农机也是尽显疲软。

　　普遍看，今年生产企业和经销商日子都不太好过，事实上是行业已经进入了供大于求的阶段，用户本身的需求饱和了，在这种情况下，传统的降价、促销、抽奖送礼品等传统营销手段效果越来越差，因为并没有真正帮用户解决资金问题。

　　这个阶段，用户由“功能需求”向“品质需求”转变，用户需要的是真正的好农机，并不是便宜货，但好农机也是高价钱，所以通过信用工具，真正减轻用户购机缺钱的窘困，才能获得更多的用户订单。而在众多的金融解决方案中，**为方便快捷的便是小额贷款。

　　二、经销商不愿意赊销，小额信贷可减轻用户购机压力

　　赊销差一点成为压跨农机经销商的**后一根稻草，在今年的市场上，虽然生意不好做了，但经销商的风险意识反而增强了，厂家要求经销商先款后货，经销商也要求用户现款现货，因为经销商已经无钱给用户垫资了，就是有赊账的心，也没有赊账的钱了。

　　没有赊销，经销商卖不动货，当然没有赊销，用户更买不起农机，所以小额信贷可以“一箭双雕”的解决经销商和用户供需双方的难题。

　　三、农机越来越贵，小额信贷可降低购机门槛

　　国内农机仍然以中小型、经济实用为主，平均价格较低，但毫无疑问，农机的单机价值在迅速提高，据权威机构的数据，在过去的十年，国内用户购买的农机单机价格已经从8000元飙升到23000元，尤其是中小型特色农机或新机器，出厂时价格就已经很高，通过层层加价到用户时，单机价钱还会增加，与传统的微耕机、小型收获机等形成非常鲜明的对比，成功销售的难度增加。

　　价格高自然不好卖，小额信贷的作用就是将用户当前的购买压力延后或分解，可以帮助经销商顺利完成销售。

　　四、用户基数大，小额信贷是应用**广泛信用工具

　　农机产品销售上，融资租赁是另一种常见的信用工具，但融资租赁工具适合于价格高于50万以上的农机，尤其是进口大型设备，在用户的选择上则主要是新疆、东北、内蒙等高端市场的用户和合作社用户，有一定的局限性。

　　而小额信贷则可以在全国范围内推广和使用，虽然近几年合作社用户发展的很快，但从数量上看80%的用户还是个体散户，中原地区个体用户购买农机单机价格很少有高于35万的，南方地区更是以中小型、小微型农机为主，价钱很少有高于15万的，对于这些用户，显然不适合用融资租赁，而小额信贷就具有普适性了，是人人都可以使用，并且人人都能用得起的工具。