农机服务，为什么越来越难做了？

　　**近，碰到新疆的一位农机经销商老板，老板反映说，近两年农机生意不好做，尤其是服务越来越难做。笔者甚是好奇，于是进行了一番刨根问底，老板结合自己的经营情况和他了解到其它的经销商的情况，详细谈了他的看法，笔者整理之后，发现居然有八大原因，今天就将这些原因贡献出来，以便帮助农机经销商、服务商认清当前农机服务的形势，好改进自己的工作。

　　一、需求小批量，多品类，服务难度增加

　　国内农机发展的趋势是向全程机械化和全面机械化发展，这种变化的特征非常明显，从补贴政策就可以直观的看出这种趋势：拖拉机、收获机、播种机等传统农机需求是在下降，而田间管理、产后处理的打捆机、青贮机、喷药机、无人飞机、烘干机等农机需求增长迅速，许多企业经营方向都转向这些热点领域。

　　全程机械化、全面机械化的结果是农机产品品种极大的丰富，需求**大变化是由以前的单一品种大批量销售变成小批量、多品类，由于产品品种多了，对经销商来说，一个明显的感觉就是服务能力跟不上了。

　　一是人不够用了。不同的产品需要不同技能，以前会修拖拉机的修不了打捆机，所以需要增加人手。

　　二是服务量成倍增加。相对于拖拉机、收获机等动力产品，农机具、特色农机销量少，但品种繁多，体现在服务上就是闻说未闻的问题和千奇百怪的疑难杂症，一些异型件见都没见过，更别提怎么去修理了。

　　二、技术飞速发展，产品更新快，服务越来越力不从心

　　大家都知道，新技术的出现是行业裂变的诱因，也是行业洗牌的催化酶，新技术的出现，不但对于固守传统技术的生产企业是一种巨大的压力，而且对经销商和服务商也是一种压力。

　　当前很多性能超前、功能强大的农机产品大多具有技术密集的特点，集机电液一体化、智能化、物联化、自动化、远程控制于一体，主机的驾驶室里到处都是仪表盘、操作手柄、控制屏，其功能和复杂程度一点都不比驾驶一架大型的波音飞机小。

　　要想使用这些先进的机器，用户一个人是无法独立完成的，必须要有服务工程师的购机前的培训和作业全过程的实时指导。

　　许多情况下，用户还要通过经销商的远程控制中心进行远程实时指导，经销商要保证用户在作业过程中不出现任何问题，如果出了问题也要第**时间先通过远程指导来解决。

　　另外，对于大型的复杂设备，平时的修护保养和设备的调试、软硬件的升级，甚至适应性的改装，都需要服务工程师来帮助完成，一般用户根本没有这个技术水平和能力。

　　所以说，农机产品技术越先进，对服务能力的要求就越高，经销商必须紧跟厂家的产品技术发展节拍，厂家新推出的产品，经销商对其技术不了解，不能指导用户使用的话，不但会被厂家淘汰，就是用户也不会再找他的。

　　所以，每一轮产品技术的升级，就会淘汰掉一批农机经销商，剩下的经销商一定是能跟上行业主流技术，并且拥有强大的服务能力，否则日子就会越来越难。

　　三、用户期望值升级，对服务的要求也在升级

　　整体看农机行业正由“功能需求”向“品质需求”转变，主要特征：没有饥饿感、品牌意识增强，货比三家更挑剔、越来越专业，有时甚至比业务员还懂产品、要求更多更好的服务。

　　具体到农机的服务，简单的三包维修、换件、培训等低端的服务已经满足不了用户需求了，本质上说，用户不是来购买农机的，用户需要为他解决种植问题，经销商要帮助用户挣钱。

　　比如购买力不足的用户需要有金融服务来解决资金压力，如果你能用融资租赁、消费信贷等工具帮助他解决这个问题，他就选择你的产品和服务，如果你满足不了他，他就找别人。

　　又比如用户需要一体化解决方案。农业开发公司，资本雄厚，但只是农业投资者，本身不会种地也不想学会种地，你如果向他们兜售产品，他们便要求你为其提供一体化解决方案，全程机械化只是小儿科，真正的从种子、化肥、农药、农机到耕种收，到**终收回投资，他都希望有人替他去干，他只负责投资，也就是不但活归你干，而且还要你帮他赚钱。

　　所以现在的服务难做，不是你的技术不如人，而是用户的需求已经升级了。

　　四、社会化服务越来越健全，对服务能力要求提高

　　七八年前，农机行业爆发式增长，社会化的服务体系不健全，农机服务主要靠厂家指定的经销商来承担，但经过十几年的发展，农机社会保有量很大，出现了很多社会化的服务组织、服务店。

　　社会化服务体系的健全，不可避免会争夺原来厂商系的生意，与以往相比，厂商系的经销商感觉到客户在大量的流失，维修也要不上价钱，并且配件售价和服务价格越来越透明，服务收益在下降。

　　农机的服务竞争确实是越来越激烈了，竞争的好处是能促进行业进步，为了留住客户，服务商也真正的关注服务了，以次充好，假冒伪劣，骗客宰客的现象减少了，服务意识和水平明显在提高，服务行业在加速洗牌，服务水平差的正被淘汰。

　　五、新技术、电商的争食

　　在农机行业，电商对新机销售倒没有造成多大的麻烦，但在服务领域就不一样了。

　　比如配件的销售上，现在年轻一代的用户习惯在网上购买，网上价格通常要比实体店里便宜，网上购买后，有时候自己换件，有时找修理汽车或工程机械的服务店换件，这部分收益就不会流入农机经销商、服务商。

　　另外，对于配件和服务价格，现在在网上都能查到，或只要在微信群里吼一嗓子，马上就有人回应，服务人员想加价都很难。

　　所以技术的发展让农机服务行业许多隐性的东西变的显象化，想玩点猫腻都无处遁形，除非提高服务水平和质量，吸引更多的用户，否则服务商日子不会好过。

　　六、产品质量越来越好，服务需求减少

　　有人说国内的农机产品已经达准国际化的水平了，尤其是一拖东方红、雷沃阿波斯、中联重科等一线品牌，近几年无一例外在抓产品质量，国产农机质量越来越好是个不争的事实。

　　**好的产品是不需要修的产品，**好的服务是没有服务的服务！

　　随着产品质量的提高，大故障机率降低，小毛病也在减少，并且农机手，尤其是合作社用户的保养意识越来越强，从以前平时不修，坏了再修，平时不保养，用时再修理，变成现在的定期的养护。

　　所以日常的修理变少了，农机服务商需要改变工作方法，要从事后主动的修护变成事前维修保养。

　　七、整体人员素质越来越跟不上变化

　　整体看，除了几个大的经销商，众多的农机经销企业服务人员普遍文化水平低，干脏活累活没有问题，对平常的机械故障还能对付，但对于机、电、液一体化、GPS系统、远程控制等部件没有能力维修，出了问题，还得请厂家的人员大老远的来救急。

　　但随着合作社、农机大户、农业开发公司等大客户的增多，做好农机基础维修服务还不够，还需要有人进行员工管理、客户管理、品牌维护、市场推广，帮客户做整体解决方案等有技术含量的工作，显然凭现有的服务人员很难完成这些有技术含量的工作，服务人员知识化是个趋势。

　　另外对于从事服务行业的老板，不懂成本核算，不懂员工激励，不懂客情维护，不懂竞争对手分析的大有人在。农机经销商要在未来的竞争中取胜，除了靠过硬的手艺，还要靠灵活的头脑和扎实的管理能力。

　　八、盈利模式单一，生存越来越难

　　农机经销商，绝大部分将服务做为销售的一个辅助职能，是为了应对产品的不足的，真正意义上靠服务赚钱的经销商还不多。

　　对于专业做农机维修服务的人来说，普遍业务单一，由于只是简单的修修补补和销售些配件，所以利润来源也单一，盈利空间也有限，随着产品技术含量越来越高，有实力的客户都选择去大型经销商或正规的服务店去，所以小服务商的业务越来越少。

　　所以农机服务商也要拓展经营范围，丰富服务内容，要多渠道多点盈利，比如有些人凭借服务能力，成了主机产品的经销商，“修而优则卖”，完成从单纯服务商到销售+服务一体化的华丽转身。

　　以上是一位农机经销商反映的农机服务难做的几个原因，希望这只是个性化而不具备普遍性，但如果你也遇到这么多的问题，你该怎么办呢？

　　面对如此多的农机服务难题，值得庆幸的是，行业内部分互联网平台已经开始着手从互联网技术层次来帮助企业以及经销商解决这些问题。例如前段时间农机通网站推出的CRM售后服务板块，据悉德国雷肯已经正式使用，并且德国CLAAS等多家企业也将陆续引进该系统。

　　据农机通相关人员透露，农机通CRM系统所搭载的售后服务板块，通过用户在企业的微信公众平台进行注册并输入产品****序列号进行验证绑定。当机器出现问题时，用户可通过点击一键报修功能，将故障问题以文字、语音、图片或视频等形式快速发出；根据企业事先制定的发布规则，经销商的售后服务人员将在第**时间收到用户的报修订单；服务人员根据故障问题描述准备好配件后，可根据定位快速前往故障地点进行售后服务，提升售后服务效率。

　　除了有效提升经销商的售后服务效率外，农机通CRM系统售后服务板块还能帮助经销商监督服务人员的服务效果。售后服务人员在完成对用户产品的维修后，需要填写售后服务信息(企业定制)并提交，用户可对此次服务进行评分，经销商可以依此有效的对所属服务人员进行监督管理。不断优化自身的服务水平，提升核心竞争力。