****产品+售后服务新模式 德国LEMKEN2017强势出击

　　众所周知，国内的农机市场已经驶离高速发展车道，进入需求调整阶段。用户购买农机产品的主要因素也从价格主导转向质量、需求以及售后服务等更加复合市场规律的理性阶段。在国内农机产品同质化严重的背景下，产品质量和服务水平成为企业竞争的核心要素。

雷肯农业机械(青岛)有限公司总经理赵鹏

    万变不离其宗  产品是企业竞争的核心要素

　　雷肯农业机械(青岛)有限公司总经理赵鹏在评价国内农机市场的现状时表示，国内诸如黑龙江农垦和新疆兵团等集团性用户的大规模市场购买时代已经结束。农业合作社，农机合作社，大型种植公司等专业化用户群体市场开始兴起。不管是主机产品还是配套农机具，需要企业提供更多的培训服务让这些用户更好的了解产品，把产品的使用效果达到**佳。针对目前的行业现状，赵鹏认为国内农机企业的核心竞争因素将主要集中在产品、团队和服务三方面。其中产品是**关键的，万变不离其宗。

Juwel(优威尔)系列液压翻转犁

　　德国LEMKEN面对国内农机市场的改变，进一步引进更多适用于中国市场的产品。为了满足用户在恶劣地况作业的特殊情况，德国LEMKEN在2016年全新引进Juwel(优威尔)系列液压翻转犁。Juwel(优威尔)系列液压翻转犁的犁头塔更加的高大结实；工字梁销轴密封性更好，润滑更加均匀有效；犁梁预留合墒器持接口；限深行走一体轮挂接模式升级为液压式，这样能大大降低犁体在翻转时升举的高度，提高工作效率。

　　据赵鹏介绍，德国LEMKEN的深松机和播种机产品也在根据市场变化进行新产品引进计划。另外，德国LEMKEN在产品批量生产和国产化上也在做进一步推进。目前德国LEMKEN的主力市场产品还是集中在200马力以上，140-180马力段的产品也已经逐步引进。但针对80—120马力段的中端机具产品是缺失的，因此德国LEMKEN也在考虑通过国产化或引进印度工厂针对相应马力段的中端产品。

　　好的产品还需要好的服务

　　好的产品加上好的销售团队保证售前，还需要好的服务网络保证售后。尤其在农忙季节，用户需要更加及时的服务。很多企业喊了很多年的口号，但是真正服务好的寥寥无几。

　　好的服务能够促进更好的销售。例如约翰迪尔在新疆卖了很多采棉机，他们的服务团队曾经在地里调试设备长达三个月，生活环境十分恶劣。但是通过这种好的服务，促进了更多的用户购买迪尔的采棉机产品。由此可见，好的售后能够促进售前的购买行为。

　　2016年，德国LEMKEN在新疆兵团的市场逐步打开，但是兵团用户购买配件非常不方面，为此德国LEMKEN将配件库下沉，保证兵团用户在一天内可以购买到德国LEMKEN的原装配件。“德国LEMKEN在服务方面不会空喊口号，而是通过做一些实际的工作，一步一个脚印的推进服务水平，为用户提供看得见的服务。”赵鹏阐述了德国LEMKEN在国内的服务理念。

德国LEMKEN蓝色风暴演示会

　　德国LEMKEN在国内拥有一套完善的营销架构，即蓝色风暴(Blue storm)、蓝色海洋(Blue sea)和蓝色烛光(Blue candle)。“蓝色风暴”指市场营销，通过演示会、展销会等体验式营销让用户更加直观的了解德国LEMKEN的产品和品牌。而“蓝色海洋”是通过店面整合、LEMKEN标识的搭建、代理商的提升等方式在营销渠道方面所制定的策略。蓝色烛光计划，则是通过培训农户、代理商，将服务创造出更多的价值。德国LEMKEN已经连续三年邀请德国著名专家老布为大客户做农机农艺结合的培训，帮助很多用户解决了实际种植的问题。

　　售后服务全面升级  打造互联网+新模式

　　赵鹏在介绍德国LEMKEN售后服务时，强调了德国LEMKEN在2017年将重点推进与农机通合作的CRM系统售后服务体系。希望通过农机通的CRM系统售后服务体系与用户建立直接的服务关系，并通过该系统对代理商的服务效果进行有效监督，更好的发现自身产品的不足和了解用户的**新需求。

　　目前，国内的农机代理商鱼龙混杂，很多还是机会性销售，卖完就走，不想提供服务，这种现象源于他们没有看到服务和配件能够带来更多的附加值。国外农机发达国家的整机企业和经销商都非常看重配件和服务带来的价值，因为主机生意有好有坏，但是服务和配件能够补充主机生意的流失，并且能够抓住用户，一旦市场恢复，主机自然能够获得更好的销售。然而，国内95%以上的代理商都还没意识到这个问题。甚至国内很多销售额上亿的经销商都不重视服务，重心全部放在主机销售上，售后问题直接找厂家解决。

用户报修流程

维修员接单流程

　　农机通CRM系统所搭载的售后服务板块，通过用户在企业的微信公众平台进行注册并输入产品****序列号进行验证绑定。当机器出现问题时，用户可通过点击一键报修功能，将故障问题以文字、语音、图片或视频等形式快速发出；根据企业事先制定的发布规则，经销商的售后服务人员将在第**时间收到用户的报修订单；服务人员根据故障问题描述准备好配件后，可根据定位快速前往故障地点进行售后服务，提升售后服务效率。

　　除了有效提升经销商的售后服务效率外，农机通CRM系统售后服务板块还能帮助整机企业有效监督经销商的服务效果和水平。售后服务人员在完成对用户产品的维修后，需要填写售后服务信息（企业定制）并提交，用户可对此次服务进行评分。整机企业可以依此对经销商的售后服务进行有效监督和评判，而经销商也可以依此有效的对下属服务人员进行监督管理。

　　赵鹏认为，未来国内农机经销商的转变模式还是会向主机销售+售后服务+配件供应模式转变，但这将是一个很漫长的过程。德国LEMKEN将不断对合作经销商给予引导，并通过对互联网+售后服务新模式的推进，帮助经销商快速转型，缩短这个过程。