汉和——植保无人机发展迅速 设备的应用场景即将到来

　　2017年初，无锡汉和合伙人童新蒙在智东西创课上分享了植保无人机明年发展状况以及行业面临的一些问题，近日引起了行业内媒体及同行纷纷转载和关注。今天就将分享完整版分享给大家。

　　汉和合伙人：植保无人机发展现状和规模化应用分析

　　栏目：智东西创课第26期

　　主题：即将爆发的无人机市场

　　主讲嘉宾：无锡汉和合伙人童新蒙

　　嘉宾主讲实录

　　第一：植保无人机的市场规模。

　　首先从宏观角度来看：1、全球经济“东升西落”加速了亚洲各国的快速发展，同时全球一体化日益加快，智能装备各行各业应用日益加快，农业智能装备进一步被开发应用。

　　2、WTO 15年保护期在2016年12月结束，意味着中国农业逐步全面开放的市场真正到了，农业关税保护即将逐步下降，农产品价格会发生巨大的变化，大多数会下跌。农产品靠廉价劳动力获利时代结束，农产品获利来源于生产成本降低和生产效率提高是必然趋势，生产成本降低和生产效率提高，将催生智能装备大面积应用的时代真正到来。

　　国外市场规模较国内成熟及发达，世界航空耕地处理比例为：17.8%，美国为：50%，日本为38%，俄罗斯为：38%。这些数据是国外航空植保的数据。而目前中国航空耕地处理不足2%，植保无人机的市场规模到底有多大，不是无人机厂家可以界定的，也不是国家研发机构可以界定的，是市场发展趋势决定的。未来，一定不会小，达到相对规模化，只是要逐步实现的过程，这个过程可能是3、5年，也可能是更久，也可能更短，目前还不好下判断，因为，市场发展真的太快了。中国有2800多个县，可耕种土地面积18亿亩，而目前的无人机保有量还不够多。

　　第二：市场格局及各家打法差异。

　　2010年汉和发明中国第**架植保无人机，飞机应用于植保行业就此诞生;

　　2012年，无人机小规模批量生产开始，国内第**批购买的人是行业内很有名的人，是广西田园的李总;

　　2014年各厂家陆续进入行业;

　　2016年行业爆发，据何雄奎老师讲在册注册的200多家，机型接近200个。

　　从时间和发展来看，行业还处在初级阶段，各家打法差异并不大，都是在为行业做普及做贡献。有的卖飞机、有的做服务、有的搞联盟、有的卖飞机做服务搞联盟，有的专门搞政府补贴，无论什么打法，大家都在推动行业的进步，过程中有浑水摸鱼的，有真正做事的，**后，一定会是那些真正为行业思考和理解农业的人做到**好。

　　从技术和产品角度来看，其实各个公司的背景和技术实力以及价值观不同选择的道路是不同的。

　　汉和走的是贴合市场出发，期望从用户**终获利中得到发展，用户**终选择的一定是性价比**高的喷洒服务和效果，产品和公司信誉将是企业生存发展的根本。

　　上面谈到在册可查的有200家，还有众多小组装、代工等厂家，预计接近1000家左右。无人机厂家的爆发，意味着设备的普及加快，设备的进步迭代加快，设备的应用场景即将到来。

　　第三：油动与电动无人机在植保场景以及植保效果的差异。

　　首先我们来看个现象：在国外，用于植保的无人机，大多都是油动，电动很少;在国内，用于植保的无人机，大多都是电动，油动很少。这是什么原因?我简单总结了3点：

　　1、油动无人机对技术储备与要求更高，研发投入更多，国内有研发实力的团队较少;

　　2、国外植保无人机发展早，当时行业里电池的应用还不完备;

　　3、国内航模市场及配套相对完善，大多数多旋翼电动植保机由航模改装而来。

　　多讲一点植保发展方向，未来中国植保的应用场景基本分为3个：

　　1、航空设备：无人机、载人机;

　　2、地面设备：随着果林规范化、规模化种植，地面喷洒设备更加广泛应用，部分大田作物也会使用;

　　3、具有防护装备的人工喷洒：在土地相对分散，集约化相对缓慢的地方，人工喷洒还会存在，只是防护措施会进一步加强。在很长一段时间里，这些形态会共同存在，细分会加强;

　　植保智能装备发展方向：

　　1、轻载电动化(25公斤及以下)

　　2、重载油动化(25—300公斤)

　　3、果林地面化

　　影响整个植保效果的因素有很多(用药、病情、设备、时间等等)作为过程中的设备环节，我个人觉得，油动与电动在效果上并没有特别大的差异，有差异的是飞机的结构上，例如单旋翼与多旋翼风场的不同，效果会有所差异。

　　我个人也觉得，在中国植保无人机市场，单旋翼、多旋翼、油动、电动，将同时存在，各有各的市场，各有各的作业环境。例如在东北，新疆大田块，就适合油动和大载重的，在南方种植相对分散的地方，就是适合电动轻载化的。

　　第四：厂家如何建立植保无人机销售、售后体系。

　　这个分享呢，大多都是行业从业者，而不是厂家，所以在这个问题上，我分享得简单一点。每个厂家的战略有所不同，资金支持和人员配置都不一样，暂时不好说什么样的体系适合，每个厂家都有自己的体系建设。但是，无论什么体系，一定要做好技术培训，售后服务，植保无人机毕竟还是刚刚发展了几年的初级阶段，飞手不能与普通的拖拉机手一样对待，在技术和辛劳程度上也完全不一样。飞机标准化作业、维护保养要求、飞机与操作者之间的关系都是全新的概念，不具备这些全新的管理理念和售后服务意识是很难做成体系的。同时，由于飞防产业涉及面比较专业，除飞机投资外，飞手、植保、维护保养、业务都很关键。

　　我以汉和为例简单分享下。汉和航空是第**家在全国建立7S店的无人机厂家，目前全国子公司及7S店已经有50余家，遍布全国主要农业粮食主产区。前期行业和产业还不健全的情况下，还不能像家电、汽车一样有完善的行业售后保障服务体系，所以，汉和建立这些分支机构正是为了将无人机深入一线，下沉到作业区，更是为了更多的用户进行售后服务保障。

　　第五：植保无人机在全国各省覆盖及推广差异。

　　植保无人机已经是农资、农机行业全国性话题，部分省份发展良好，有些地方发展相对缓慢。2016年，全国无人机预计在10000架左右，(有一部分是政府及其他相关部门做展示，并没有真正在飞)2017年预计新增长15000架，共计达到25000架，全国2800多个县，每个县平均不到10架的量，仍然不够满足市场需求。

　　举几个省份的例子：据各省相关部门统计数字，湖南目前500架、江苏目前600架(有500架在展示，市场真正需求和增长空间极大)、河南800架、山东400架。上面提到的这些，有很多都没能真正在飞。因为有很多是各种组织和单位购买，**后做静态展示。

　　再来看看政府对无人机的态度。河南西华无人机产业园、安徽阜阳无人机产业园、辽宁盘锦无人机产业园、江西余干无人机产业园、江西南昌高新无人机产业园、重庆渝北无人机产业园。各地政府抢占无人机企业资源及占领区域智能装备高地。

　　第六：植保无人机规模化应用面临的困难。

　　行业发展快，行业配套导致不完备，具体表现在：

　　1、人才不完善，目前懂药剂的植保人员不懂飞机，懂飞机的技术人员不了解植保知识;

　　2、缺少专门的航空制剂和航空助剂;

　　3、缺少对农药制剂飞防药效测试的标准办法;

　　4、农药混合、稀释比例缺乏依据;

　　5、杀菌剂、杀虫剂喷施为主;

　　6、飞机本身平台的稳定性有待进一步提升;

　　7、 售后维护保养体系有待进一步健全;

　　8、土地集约化进程需要进一步完善，目前国内大多农村土地现状是相对分散，树木、电线、沟渠等作业环境较为复杂，对大面积规模化应用存在着一定的困难。

　　再说说，汉和扎入植保无人机市场至今遇到的坑。我觉得应该也没有什么坑，收获的都是宝贵的经验。

　　2016年11月25日，全国植保会期间，农业部全国农机推广中心主任陈生斗、农业部种植业管理司副司长陈友权在汉和展台观看汉和水星一号无人机。同时，大家可以看到类似的行业展会无人机厂家已经多到几十家同时出现。

　　2008年—2013年期间，无人机行业内的展会，国内厂家只有无锡汉和一家在参加，那时候行业还没形成，汉和已经在坚持，在推动这个行业的前行。现在好了，行业发展了，被更多人熟知，也有更多人参与到植保飞防的行业里来，为中国的植保飞防发展共同进步。

　　今天，植保无人机快速发展，眼花缭乱，应该如何进入行业?在合适的时间进入行业，会节省很多成本，像汉和航空，发明了第**架植保无人机，那个时候全国会飞的没几个人，没有成熟的飞控，没有配套的零配件加工，所有的一切都是当时10几个研发团队来做，因为做的**早，发展也比较快，像今天各种飞手培训机构很多了，现在学习飞手还得交学费。在2014年，我们大面积的招聘飞手时，根本找不到人才，我们去航空院校招聘毕业生，是给他们发工资来教他们学无人机飞行的。所以，这些成本的付出也给我们收获了过硬的技术团队和飞手团队。而现在，想进入已经有一批先驱给试过路了。

　　现在植保无人机处于什么阶段，我给大家分享一张图片。

　　目前，无人机已经进入第三代，显著的特征就是：能干活、能赚钱。前面所有的坑，行业的先驱们已经给大家填平了。