变“求增量”为“重提质”——科乐收金亿2016年推进战略转型

　　“要不是金亿，换作某某(山东的另一家企业)，我今年真不敢跟他做生意。今年‘春雨’玉米机在我们那卖得非常好，超过了其他几家品牌的总和。”来自甘肃武威的科乐收金亿经销商老唐跟记者谈及去年“春雨”玉米机变速箱出现质量问题之后，公司倾尽全力为用户做好事后处理、减少损失时如是说道。言间他说及另一家曾经合作的公司，“产品出问题后，连一个服务人员都不派，今年我主动不跟他合作了。”老唐说。

　　11月22日，山东科乐收金亿农业机械有限公司在厦门隆重召开2016商务年会，来自全国的300多名经销商咸集与会，公司首席执行官(CEO)马金英在会上做了一场让来宾群情振奋的主题报告。

　　夯实基础

　　今年的玉米收获机是近年来市场行情**不好的一年，全国玉米机市场下滑约60%。但对于科乐收金亿来说，形势不好之时，要积极为来年的市场恢复夯实基础。

　　自去年秋收之后，科乐收金亿把产品改进放在了首位，公司技术人员全身心投入到产品开发和改进上，特别是针对2014年变速箱出现质量问题的小3行玉米机，发现问题后旋即将2015年要投放市场的玉米机箱体进行改进，所做10台样机在2014年秋收中进行了大量可靠性试验，并做了3次全方位的整改。今年新机型投放市场后，作业表现非常尽人意，也证明了去年快速反应是正确的决策。

　　辽宁昌图经销商史华英告诉记者，去年3行玉米机出现变速箱质量问题后，科乐收金亿把经销商和用户请到厂里征求意见，“切实感受到科乐收金亿作为大企业的责任感，消除了用户和经销商的顾虑，今年的产品性能质量完全得到了我们那儿用户的认可。”

　　马金英并不讳言去年变速箱质量事故给公司造成的影响。她坦言，这给经销商、用户形成一定的心理障碍，导致今年尽管产品表现良好，仍有部分经销商不敢放开卖。但幸运的是，通过公司的诚恳态度和一系列对用户负责的务实行动，换回了用户的理解，尽管仍影响了销售，但是企业形象、信誉未受到大的波及。

　　另外让马金英和德方高管欣慰的是，今年科乐收金亿的产品可靠性得到进一步提升。收获机械由于作业时间短、作业强度大，用户回收资金心理迫切，可靠性成为用户**看重的指标。很多小企业的质保体系和服务体系均无从谈起，每年农机领域8成投诉集中在收获机械。

　　去年初，克拉斯相继把工艺管理、质量管理的精髓投入到科乐收金亿，并派出质量工程师过来沟通指导，对每个生产环节提出要求、进行改造，每个工序设“质量门”予以把控。同时在生产保障手段、零部件上采用更加严格的标准，如今年生产线上用的扳手全部进口，产品所装配的轴承全部更换成名牌产品。来自德国的质量标准、控制手段让科乐收金亿如虎添翼，也让科乐收金亿质量控制和可靠性在行业保持了领先。有的经销商秋收后告诉马金英，作业季节前出于担心提前雇了些服务人员，后来却根本用不上，“白雇了”。

　　加入克拉斯集团以来，有着20多年质量一线管理经验的马金英对克拉斯的质量管理有了更深的认识与感触。在马金英的眼里，德国克拉斯产品品质无可比拟，制造体系严谨、工艺精湛，科乐收金亿的目标就是在现有条件下把质量做得**好，不断使中国产品能达到德国制造水平。

　　这次商务会上，科乐收金亿营销副总监、客户服务部经理郭振栋还介绍了明年的质量提升计划，并提出明年服务满意度要达到97.2%的高水平。

　　河北深泽一位用户不吝对“春雨”玉米机的好评，并称科乐收金亿服务人员“诚实厚道”。据了解，在河北石家庄、衡水等地出现多个“春雨村”，当地“春雨”玉米机已经累计销售1000多台。

　　产品组合

　　从本次商务会上了解到，新的一年里，科乐收金亿在产品方面将开发和推出包括玉米籽粒收获功能的谷物收获机、喂入量7公斤的谷物收获机、纵轴流谷物收获机为主的新产品，全面改进和提升3行、4行、5行直至7行的玉米机收获机质量和作业效果，重点改进提升杂余处理、收获台、剥皮机等关键部件的质量和工作效果，力争在果穗清洁度、收获台质量和掉粒、剥皮机质量和作业效果等方面有一个大的提高。此外，由克拉斯主导研制的8公斤喂入量的3个机型已做完小麦和玉米收获试验，正在做水稻收获试验。

　　针对公司东北经销商强烈要求“回归”的大4行玉米机，这次会上马金英也做了回应。金亿“春雨”一度是东北市场大4行玉米机的领导品牌，但后为由于旁顾2行、3行玉米机，东北市场大型玉米机风头近年来已经为勇猛机械夺得。马金英坦陈，目前大4行玉米机公司连续两年没跟上市场，过去出现的堵塞和漏粮等问题将在2016年得到彻底改进，液压四驱机型也在大力升级中。“我们将奋起直追，弥补前两年改进缓慢的失误。”马金英表示。

　　另外在近年来黄淮海市场比较热销的小4行玉米机领域，2016年“春雨”产品也将隆重登场。实际上，科乐收金亿2014年就开发出“春雨”小4行收获机，但由于车身长不太适用中原市场作业，公司的主要精力也不在此，因此没有大力推进。鉴于产品功率不断升级，科乐收金亿也欲在此产品领域系统发力，今年已经对小4行产品做了600亩的可靠性试验，每个数据都记录清楚，排杂、清选系统等性能指标、可靠性方面都非常亮眼，得到了农机试验鉴定机构专家的一致认可。此外，公司还在黑龙江、内蒙古市场做了大量用户调研。凭借着科乐收金亿的渠道、品牌和服务优势，“春雨”小4行玉米机有望成为冲击市场格局的主流品牌。

　　而从近两年的趋势看，一些地方籽粒收获玉米机也有启动迹象。据悉，科乐收金亿籽粒型玉米机产品已经通过非常扎实的设计和试验工作，亦准备在2016年小批量投放市场。马金英希望经销商尽早下手，对籽粒机先行一步、抢占市场先机。

　　在目前秸秆处理越来越受重视的当下，科乐收金亿经销商还有一个利好消息是，今年在青岛国际农机展上发布的科乐收MARKANT 650小方捆机，部分地区经销商也将获得销售权。这款产品是第**款由克拉斯国外专业设计团队设计研发、科乐收金亿工厂本土生产的产品，可用于捡拾打捆玉米秸秆、小麦秸秆、苜蓿和牧草等多种作物。

　　“目前的3行玉米机中没有一个款式可以与春雨媲美，要不是去年箱体事故，金亿经销商今年就可以躺着卖了，2016年我相信站着会卖得更好。”马金英说。目前，科乐收金亿在2行玉米机具有压倒性优势，市场占有率达到70%以上；3行玉米机尽管2015年销量下降但市场占有率并未大幅下降，且已经从去年的质量问题阴影中走出来，通过2015年作业又在经销商和用户恢复了市场领导品牌形象。而小4行经过鉴定性能完好，研发人员集合了所有机型上的优势，各项指标不亚于2行、3行，马金英充满信心地表示：“一定要把小四行玉米机打出去！”

　　一位来自辽宁开原的经销商告诉记者：“2016年春雨的机会还是很大的，我们力争把销售业绩上一个大台阶”。

　　品牌升级

　　品牌的作用毋庸多言。科乐收金亿这次会议的主题是“整合提升、品牌为先”，迫切地映射出公司打造强势品牌的战略构想。而品牌的基础首先在于品质。为此，科乐收金亿公司在确定2016年度的经营工作目标时，果断的将以追求“量”的增长为主转向以“质”的提升为主。　

　　出于对明年玉米收获机市场的看好，科乐收金亿定下了2016年“稳扎稳打，恢复增长幅度，夯实品牌基础”的经营方略。马金英认为，品牌的力量非常明显，产品如果形不成品牌，只能由厂商拉着前行，而一旦品牌起来，加上经销商能力的提升，品牌优势就能转换为不断前进的推力。

　　马金英分析认为，我国收获机市场、特别是玉米收获机市场，经过前几年的高速发展，已经进入行业整合洗牌的关键时期。在这一阶段，具备产品技术含量高、可靠性高、性价比高和服务良好、配件供应及时等要素形成的品牌将在激烈的市场之争中赢得胜利，这也是企业继续健康发展的关键。目前“春雨”玉米机处于行业领先品牌位置，2016年春雨将通过厂商共同发力，打造更加强势品牌。

　　而在为用户一向认可的服务方面，马金英不忘提醒合作伙伴继续重视其重要性。会上她举了德国人在青岛建的下水道、100年后还能收到配件维修的例子，强调企业一定要遵循为农民负责到底的宗旨。而现实中，常常听到很多农民反映一些企业配件供应跟不上，导致花高价买的机器陷于“停摆”，徒呼奈何，这让马金英更多了几分责任感。

　　作为不断向国际水平靠近的步骤与动作，身为克拉斯的子公司，2016年，科乐收金亿还将加强经销商管理、加强经销商对当地市场的预测，促进厂商互动，同时将在终端品牌形象方面进行规范升级。

　　有业内人士认为，通过一系列基础焊牢工作，加上越来越强的产品组合优势，这将给经销商增加赢利点、有利于刺激经销商的合作信心、形成更加稳固的厂商关系。展望2016年，科乐收金亿的机会点大大增多，业绩提升自然有了更大可能。