农机通logo

经销商遇到农资电商不淡定了

陈振兴 苏梓威 黄海洋 董玉 2015年12月24日

加入,别人要你吗?不加,又怕错过几个亿?经销商遇到农资电商不淡定了!

  2015年以来,中国官方频频为农村电商送上“红包”。继国务院发文要求积极发展农村电商,商务部5月提出要进一步完善移动网络覆盖、物流配送网络等电商基础设施,支持农村电商服务业发展。10月14日,国务院总理李克强也要求扩大电商在农业农村的应用,鼓励社会资本、供销社等建设涉农电商平台。多家农资企业在电商领域率先布局,更有知名电商平台面向县域市场抢滩农村电商新蓝海。

  电商那么热,许多农资企业也都“争先恐后”赶上互联网大潮,或者自建电商平台,如金正大的农商1号、诺普信的田田圈和农集网;或者“傍土豪大腿”,在农村淘宝、京东等平台开店。

  许多人不禁要问,在互联网的风口,经销商该何去何从?

  “听说老王老李都开始网购农资了”

  如今,乡村生活正发生诸多变化:“生活要想好,赶紧上淘宝”的标语被刷在村间小道的墙上,醒目的橘红色似乎代表丰收的喜悦;统一的店面装修,整齐有序的产品陈列,田田圈农业服务中心在乡间“遍地开花”;村口停着一辆红色货车,仔细一看发现是京东在送种子下乡;原来买农资东奔西走,现在只要鼠标一点就能购买农资,田间地头奔波的,除了种植户,还有快递员。

  改变,已经开始。从前,农户购买农资一般是从渠道商处购买。许多零售商、经销商还为农户提供专业指导和售后服务。

  如今,电商平台已经改变了传统的农资流通路径,即生产厂家→经销商→零售商→使用者(农民)这四个层次。不同电商平台都有其独具特色的运营模式,农户购买农资似乎更省心了。新型农业经营主体对农资产品的质量、价格和专业技术服务的要求越来越高,电商能满足农户更多需求。

  问题也随之而来。随着线上平台的确立,生产企业要么以O2O的方式盘活线下经销商;要么通过自建平台的方式逐渐淘汰经销商,从而掌握渠道的话语权。前者可实现渠道升级;后者则可完全实现渠道自控。

  农资电商正对传统经销商提出“难题”:如何适应农村电商新经济形态。进入农资电商时代,中间渠道会因此被抹去吗?传统农资经销商面临农村电商,该如何应对?

  “隔壁店转成了电商服务站,我该咋办?”

  现在,越来越多的农企探索电商,借助互联网带动农村发展。而各大电商平台对经销商的态度也不尽相同。

  从厂商、经销商、零售店联盟,直接到农民的结构,是田田圈独特的运营模式。不同于常规电商直接跳过传统渠道来抢占市场的方式,田田圈和县级经销商共同出资成立县域综合服务中心,加盟的零售商则变身为田田圈农业服务中心的员工。

  同是农资企业自建电商平台,农商1号却与田田圈有所不同。据了解,农商1号电商运营品类与线下进行有效区分,不会触及传统渠道利益;另一方面,农资经销商在获得电商授权后,一来可以借助农商1号服务平台进行客户管理,强化传统渠道竞争力。二来可以竞夺电商代理权,在所属区域发展会员和村站,由传统经销商向服务商转型。

  经销商竞夺了电商代理权,在所属区域发展会员和村站,便可由传统经销商向服务商转型。农村淘宝农资和汽摩配商家合作部总经理王延哲认为,经销商面对农村电商不要回避,而是要主动拥抱,做好准备。以农村淘宝为例,与其合作的厂商会帮助经销商转型,以适应农村电商新经济形态。

  王延哲表示,传统农资经销商大有可为,他们将承载农村电商的服务“**后一公里”职责,仓储、物流、农技、现代农业解决方案等均是经销商可重点挖掘的领域。

这些问题

总会不断被提起

  开封市恒润农业科技有限公司负责人潘志斌:农业生产的季节性强,这样的需求一年只有几次而已。没有稳定的业务量,这样的物流还能存活吗?

  以农药为例,由于该商品特殊的属性,常规物流往往无法完成送货服务,小批量或零售的农药更面临物流困境。一旦遇到突发病虫害,电商渠道若不能及时、准确地判断正在发生的病虫害,给出相应的建议,也就无法准确而及时地进行物流配送。而身处一线并精通业务的实体店经销商,就完全可以下到田间地头实地考察,进行点对点的指导用药。

  广东茂名种植户黄大哥:周边有许多像我一样对电脑基本操作都不懂的人,谈何在网上买化肥农药?

  江西南昌经销商林老板:目前多数农资产品都采用层层分销模式,价格与利润体系较为固定,而农资电子商务交易模式却要打破这个体系。如果价格较低,加上企业的宣传,必然会快速冲击传统营销模式和盈利体系。

  湖南郴州经销商王老板:如果电商平台能带来足够多的定单,我会摒弃传统的分销模式,转向相对成本低、效率高、没有营销成本和财务风险的电子商务农资配送模式。

  封开好天年农资经营部总经理黎水清:相比于传统渠道商,农资电商难以与之抗衡的是线下农技服务。要知道,农民**信任的还是当地零售商,因为他们能提供及时有效的技术指导,很大程度上保证用药的效果。

  当前电商模式对传统渠道的依赖还是很明显的,电商要想用客情关系吸引用户,很多“接地气”的服务还得靠实体经销商和零售商来完成,可见他们的重要性。渠道商提供的技术服务让农民有依赖感,这成为电商难以逾越的一道坎。

  广东湛江种植户徐老板:我买农资都是跟熟悉的农资店老板交易,可以等到农产品卖出去后再交钱。更重要的是,如果我买到的农资有什么问题,我可以去找农资店老板,毕竟他的店就在那里,但是,如果我在网上买农资,出了事我该去找谁呢?心里根本没有底。

  田田圈农业服务中心揭东云路店店长杨延彬:产品的信赖机制也可用线上的互动评价和线下的农资产品形象店、作物使用农资的样板田等方式来拉近产品与消费者的关系,解决产品信赖问题。

  ◎记者有话说

  农资渠道商和农资电商之间一定是对立的关系?其实不是,这两者之间有很大的合作空间。但具体到某些零售商、经销商能否与某个农资电商合作,就取决于他们在现实中的价值是否可替代,农资电商会按自己的标准选择合作伙伴。

  没有任何一种商业形态能够完全解决一个行业的发展问题,同理,电商不可能解决农业行业所有的问题。把电商作为一种发展工具,为已所用,积极抓住农资电商,寻找自己的生存空间,似乎是当下经销商、零售商该做的事情。

  农资电商与渠道商没有本质冲突。没有创新,当散户被大户取代的时候,渠道商还在用老办法卖农资,这才是渠道商真正的危机。

  长江后浪推前浪,前浪如何才能不“死”在沙滩上?除了拥抱电商,渠道商更应该做的,是拥抱互联网。要知道,许多农业专家都活跃在网上,让他们来帮助解决一些疑难杂症,更靠谱,效率也更高。除了通过网络搜索相关信息,还能借助专业的农技问答平台,如农财网的“土专家会诊室”寻求帮助。

  除此之外,渠道商还可以通过微信、QQ、微博等社交软件获取**新的行业资讯、种植技术、农资产品信息等,向种植户进行推送、宣传。不与电商合作,也可以追逐互联网大潮。

HitsNum
点击继续阅读

相关阅读

用户评论

  • 暂无评论