中国一拖大轮拖一季度走红

　　今年一季度，东方红大轮拖在多个地区均实现了大幅度的销量增长：黑龙江的开票数较去年同期增长了273%，山东实现了174.8%的增长，江苏、安徽、湖北等地也实现了较大幅度的增长。而今年1-3月份，营销中心的大轮拖开票数和实销数与去年同期相比，均有近30%的增长，远超行业增幅。

　　同样是在拖拉机行业整体表现不容乐观的形势下，东方红大轮拖今年一季度的表现却明显好于去年。“这首先得益于中国一拖去年的品质提升工作，特别是大轮拖的品质提升取得了较为明显的成效。其次是中国一拖对2015年市场的准确判断。”营销中心总经理刘沛说，基于此，营销中心在筹划今年的工作时，将重心放在了“内抓管理，外拓市场”上。

　　在经过前期一系列的准备后，营销中心于2014年年末在内部进行了组织结构调整：后方职能部门全员下岗并竞聘上岗。同时，重新梳理了所有岗位的岗位职责，并修订了绩效考评办法。而在此之前，营销中心已经于10月份完成了另一个大动作：大区拆分，分部划小，取消片区。大区由5个变成了12个，分部由26个变成了51个。

　　“这样是为了进一步将市场做精做细。同时，片区取消后，我们的管理链条由过去的四层三级变成现在的三层两级，这有利于提高我们对市场的灵活应变能力。”刘沛说，“更为重要的是，这也‘激活’了整个营销中心。只有我们内部的管理跟上去了，才能够指导外部的工作开展，为2015年的‘硬仗’做好准备。”

　　营销中心党委书记、副总经理杨昆也认为，组织结构调整成为了营销中心打好硬仗的催化剂。大区和分部经理只有接受既定指标才能上岗，而不是之前的“讨价还价”；对职能部门重新定编定岗，拉开收入差距，发挥关键岗位人员和骨干的作用；重新修订考评办法，实行年底淘汰制。这些都激发了员工的积极性和主动性。

　　截至3月底，包括“国家领导人的关怀”、“东方红的辉煌”、“强大的研发与制造”、“优质的性能”等内容的“东方红故事”已经在100余家东方红品牌店传播，一拖强大的研发、制造、品牌、文化优势通过在终端卖场的宣传展示，辅以视频播放和内容讲解，在终端进一步扩散。

　　实际上，包括传播“东方红故事”在内，营销中心在外部的许多工作都是从去年二季度甚至是去年年初就已经开始了。

　　去年，营销中心还陆续采取了“工厂体验”式营销活动、机具上架体验式销售、持续推进“东方红农机示范园”建设、推广东方红产品店面标准化销售模式、强力推进品牌店建设等措施。

　　仔细审视营销中心的这一系列举措不难发现，其核心均是抓渠道和终端。在继续推行“以我为主”的县级渠道管理策略的同时，将渠道管理重心向终端快速下沉，通过比对手快一步、深一层的终端用户拦截策略，抢抓市场份额。这也是营销中心今年对营销人员提出的**大要求：由介绍产品到宣传产品背后一拖强大的核心制造能力、研发能力和质量管控能力，从卖产品向建设、管控渠道转变，从而推动产品营销向价值营销转型，实现由做产品向做品牌、做文化转型。

　　刘沛和杨昆均认为，这些措施为今年的营销工作提供了支撑，并将延续到今年乃至今后一段时期。可以说，今年一季度大轮拖销量实现较大增长既是“多重因素的共同作用”，也是营销中心采取的这些措施的效果体现。