大城津锡农机的逆袭之路

　　近几年，农机行业的人士都有发现，大城县津锡金属制品有限公司(以下简称“大城津锡”)所生产的旋耕机刀片广泛地应用于国内外先进的农机具产品上，质量突出、性价比高等优势不仅使大城津锡迎来源源不断的国际订单，而且使其成为国内旋耕机刀片制造商中的佼佼者。这家集科研、开发、生产于一体的旋耕刀具民营生产企业，一路发展，也是经历了无数次关键的抉择才能获得今天的成绩。

　　中国农机行业里目前**大的问题是产品同质化竞争非常激烈，产能过剩和需求不足将导致中国农机企业的生存更加困难。所以，一部分企业在这样的市场大浪潮中消失了，也有一部分企业在这样的市场环境中寻找出新的出路。

　　坚持“走出去“求突破

　　在这样的大环境下，大城津锡也同样面临发展的困境。“国内做旋耕机刀片的企业太多了，如果单纯地只是打价格战，只会带来行业的混乱，衍生出很多残次品，所有的企业都得不到好处。”大城津锡的总经理冯伯勋感叹到。“在这样的情况下，我意识到我们不能做井底之蛙，闭门造车只能死路一条。要勇于把自己的产品扔到**高端的市场上去检验、去学习、去改进！“

冯伯勋（右一）与津锡员工与国际客商合影

　　于是，2011年，冯伯勋带着自己的产品、销售团队、技术团队来到了全球农业机械**高殿堂----Agritechnica德国汉诺威农业机械展览会。“我并没有奢求能在这个聚集全球**尖端技术和产品的舞台上展示自己，甚至签出订单。我就想让**挑剔的国际客户来告诉我产品问题出在哪里？带着我的技术团队来好好学学。另外，让我的销售人员学学国际企业如何做营销的。要做就做**好的，要学就要向**好的学，决不能满足眼下！”当被问及第一次参展的初衷时，冯伯勋如是说道。

　　通过展会了解客户需求

　　在2011年德国汉诺威农机展上，大城津锡的产品一经展出，出乎意料的吸引了不少来自世界各地的客户前来咨询了解。但意料之中的，有签单意向的寥寥无几。这个时候，冯伯勋展现出了他超强的人际交往能力、沟通能力，以及技术控作风，逮住一个一线的国际客商就聊个没完，从产品设计改进，到原材料配比调整，一副要榨干客户脑中一切能为自己所用的信息的架势。

　　展会的**后一天，当笔者再次来到大城津锡的展位时，看到冯伯勋仍然带领着技术团队和销售团队热火朝天的开会讨论。“这次来德国对我和我的公司都收获太大了，我知道我们的产品跟发达国家相距甚远，正因如此，我才要带着我的产品来。我就要把我的产品与No.1的产品放在一起比较，我才能看出差距。我就要让客户看着我的产品给我指出问题所在。“冯伯勋一边拍着一本因书写内容过多而变形了的记事本，一边跟笔者自信满满而神秘的说，”我这次回去就改进产品，我心里有数了！“

　　连续参展，津锡成功“逆袭“

　　2011 ~2013年期间，冯伯勋带领其技术团队，根据2011年汉诺威农机展所收集到的客户反馈和需求，花费很大的心血与研发成本开始对其产品进行改进和升级，“苦心人，天不负。”经过两年的改革，2013年，大城津锡携百余种刀具参加新一届的汉诺威展会，效果非常令人惊喜，产品受到国际客户的大量关注，加上2011年参展的基础，大城津锡在2013年展会后，获得了大量的国际出口订单。

　　“无论哪个行业，产品要受到欢迎都离不开两点，一是产品品质、价格等优势；二是好的推广平台。产品的质量优势靠我们自己去不断研发、改进，但是汉诺威农机展给我们提供了很好的交流与推广平台，可以让我们获取研发改进的方向。”说到参展的作用，冯伯勋这样解释道。通过展会，该公司还与KING KUTTER、AMA，这些专业的国际大公司取得了技术上的沟通与合作。经过改进后的产品，不仅受到国外客户的欢迎，而且在国内的订单也较之前大大地提升了。整个企业在国内外的形象、地位和知名度都得到了很大的改善。

　　目前，该企业在国内农机企业已经树立起了一定的知名度和影响力，大城津锡所生产的产品涵盖了翻，耙，整，松，犁等一系列的作业所需刀具。产品已经销往美国、意大利、德国、法国、澳大利亚、加拿大以及东南亚和南非一些国家和地区，出口量已经占据其所有公司营业额的50%左右。冯伯勋带领其技术团队，始终坚持以**先进的技术，**好的质量，**真诚的服务去满足客户的需要，专注农机具生产与发展，使大城津锡一跃成为国内大型旋耕刀片的第**品牌。

　　汉诺威农机展每两年举行一届，厚积薄发，蓄势图强的大城津锡继续坚持产品改革，注重刀具生产工艺，早已做好了准备继续参加2015Agritechnica汉诺威农业机械展览会。

　　拓展阅读：Agritechnica德国汉诺威国际农业机械展览会

　　Agritechnica德国汉诺威国际农业机械展览会是全球**大的农业机械、技术与交易盛会，每两年举办一届。2015年11月8-14日，农机人、农机技术和创新产品将再次盛装齐聚德国汉诺威国际农机展览会。来自世界各地的参展商将借助这个两年一次的平台展出其先进的机器设备和创新产品，并共同探讨农机行业未来的发展趋势。

　　2013年，共有来自88个国家的45万观众，和来自47个国家的2900家参展商共聚在占地42万平方米的25个展馆内，进行思想的交流，灵感的碰撞，从而获得有用的信息。主办方德国农业协会中国办公室成立近十年，为中国展商和观众提供专业的展位申请、参观考察、技术培训和交流等服务。