沃得农机打造系统竞争优势

　　今年以来，水稻收获机械市场销售形势不佳，除了日本某企业的一款产品销量较好外，国内企业产品几乎悉数进入下行通道。作为国内**大的水稻收获机企业，江苏沃得农业机械有限公司的销量却在逆境中增长了20%，实现了竞争性增长，譬如湖南、江苏、江西、安徽等主销区域。相比有些企业下滑近5成的销量，沃得的销量更加难能可贵。据了解，截至8月份，沃得农机销售了1万台各类水稻收获机。**近公司还在按每天近200台的数字往市场发货——这是一个很可观的数字。有的知名企业，**近每天往市场的发货量仅为20－25台。对于今年的市场地位，沃得农机的高管心里已经有底了。

　　让沃得市场部部长郑心一比较开心的是，目前的水稻收获机市场主流机型双滚筒、纵轴流自去年公司实现量产以来，今年已经占到了总销售的80%――这说明公司的产品转型升级已经取得了实质性成效。特别是沃得“新锐龙”水稻机，由于高效可靠，产品一下线就被经销商提走。去年，沃得“巨龙”系列水稻机在仅黑龙江一地就销售了9000余台。今年，沃得继续以差异化的产品满足这一可观的细分市场。目前，沃得有2.9m和3.2m等割幅的高动力产品，在黑龙江建三江等农垦作业带，这些产品都获得了用户的青睐。

　　另外，今年沃得拖拉机产销量也比去年同期增长了近40%。沃得的4行、6行、小7行玉米收获机也取得了不错的开局，预计今年能实现500台的销量成绩。

　　在竞争要素同质化的大形势下，沃得农机靠什么领先？

　　目前，沃得农机的价格在国内同类品牌中并不是**高的，甚至比某企业的同等产品价格要低数千元，但由于其有着强大的零部件自制能力，因此在控制成本方面具有很强的优势，也使其即使比同行竞品低上数千元却仍然有盈利空间。

　　这要得益于旗下有沃得农机、沃得精机、沃得重工、沃得植保的沃得集团有着强大的铸造和机加工优势。沃得集团主要以做机械制造业起家。沃得精机（机床）在2006年在新加坡IPO，沃得植保是国内从事植保机械出口的龙头企业。公农机关键零部件，像传动系、变速箱等都基本上都是由企业自己生产。在沃得农机位于丹阳市埤城镇占地800多亩的工厂里，记者看到公司生产活塞鞘、气门、单缸机和多缸机曲轴等零部件的生产车间占了一大部分面积，总装线反而“隐藏”在偌大的机加工车间里。

　　沃得农机强大的零部件自制率还有两大优势，一是省却了大量的交易成本，这让沃得有了较大的价格竞争力；二是可以很好地控制零部件的质量进而保证良好的整机产品质量。

　　背靠沃得集团这棵大树，沃得农机在人力、物力资源的整合方面有很大的便利。譬如用工和设备资源方面，在旺季可以从其他兄弟单位要人要物，而淡季则可以把人和闲置设备分给他们使用。这样，既增加了企业人员的稳定性、增加了他们的收入，又提高了设备资源的利用率。公司创始人、集团董事长王伟耀亲自主抓沃得农机的运营管理，在集团层面加大支持沃得农机的发展力度，目标指向上市。

　　产品的多元化也让企业有了很强的抗风险能力。专业有专业化的好处，但是专业化并不等于产品单一。目前雷沃重工、奇瑞重工、山东五征、常发农装等都是涉足粮食作物收获机械、拖拉机等产品的企业，因此即使遭遇某类产品市场销量下滑，但是其他产品很可能却保持增长，“对冲”市场带来的不利影响。相反，那些产品单一、无法满足消费者更多需求选择的企业，就只能吞下苦果。这在多年的农机行业运营中并不鲜见。

　　此外，由于产品线宽、销量大，像沃得农机这样的规模化企业能批量购进原材料，成本又省出一块。而在出厂后期多种产品的并网运行，既减少了企业的销售费用，也大大提高了经销商的盈利能力和积极性。据郑心一介绍，目前，沃得拖拉机和收获机械的品牌专营已经占到8成以上。近年来，沃得根据经销商的销售能力、三包协调能力、资产规模、经销商在地方的口碑等指标进行渠道优化，每年都要调整二三十家经销商。

　　一系列综合优势，都让沃得农机即使在销售形势不佳的年份仍然有较强的“抗压”弹性和可持续发展能力。

　　今年以来，沃得集团总裁王伟耀提出沃得农机要做两大优势：一是服务优势。今年公司继续加大了服务的投入力度，新增了20台流通服务车专门跟随跨区作业队，及时提供维修服务和配件支持。沃得农机副总胡必友认为，服务外包给经销商有不利的一面，好多经销商是赚钱第一，有些可做可不做，他们就省了，还不利于及时听取用户反馈、改进产品，也不利于厂家与用户培养感情。此前，沃得还做出超出国家三包规定的承诺，把三包时长由一年延长到两年。二是内部管理控制，提升产品质量、压缩成本。王伟耀认为，产品质量第一，不然再好的营销手段也是徒劳。沃得集团良好的装备条件也充分保证了产品质量。“你看我们的传动件都一次成型，自制件质量完全可控。”郑心一向记者介绍道。在沃得车间，记者看到句颇具特色的质量标语“树立质量法制观念”，时刻提醒员工的质量意识。

　　在硬件、软件充分到位的前提下，沃得的产品质量每年都不断提升。今年在有些地区很多原来买外资品牌的用户转投沃得农机怀抱。“质量要是不过硬，我们也不敢承诺三包两年。”郑心一自豪地说。