缩短差距 向农机制造强国迈进

——2012年秋收带给我们的思考

　　2012年，水稻、玉米两大谷物收获机产销两旺，1—9月农机骨干企业水稻收获机产量同比增加了50.7%，玉米收获机产量同比增加了101.9%，为收获秋粮做出了巨大贡献。

　　众所周知，秋粮收获机械受终端市场刚性需求拉动。农机生产企业通过近年来的不懈努力，使国产水稻收获机和玉米收获机的作业性能和可制造性日趋成熟、完善，不断满足农业生产的基本需求。今年玉米收获机在多个地方都已成为秋收主力，具有代表性的分段式玉米收获机极富中国特色，三年内便实现了产品的系列化和市场化，从南到北、自西向东，无论丘陵抑或平原，处处都有其作业身影。

　　市场兴旺、产量猛增，用户区域扩大，使农机企业有了更大的利润空间，同时也产生了空前的售后服务压力。今年黑龙江省遭遇罕见秋雨，导致收获作业条件极为恶劣、作业时间十分紧迫，于是，困扰了国内农机行业的“多年之痛”在秋收季节表现的更加突出，不能不引起我们的思考和关注。以收获机为例，现阶段令用户**为不满意的、**为头痛的行业通病可以称之为“一差两缺”：即产品可靠性差、零配件缺、售后服务缺。

　　农机产品的可靠性差

　　中国农机产品当前**大的缺陷当属可靠性差。尽管一些把制造基地设置在中国的外国品牌比国产品牌价格高了很多，但在很多情况下它们依然是用户的优选。虽然国内企业产品的作业性能、服务意识、销售能力等并不逊色外企，可品牌口碑和用户忠诚度一直不尽人意。农民评价说：“外资产品是贵，但是质量可靠，作业回报高。”而国货“输”就输在了产品缺乏可靠性和稳定性，由此产生的不良影响不可小觑。

　　一、农民不满意。三行玉米机设计收获能力是每天60亩，但实际上农民每天收割不到20亩地，机具修理用时比作业用时还长，耽误农时、影响购机者收益，农民迁怒于企业理所应当。

　　二、企业难获利。售后服务是农机企业一项较大的经营成本。国内企业与外企生产同样的产品，利润却相差甚远，原因何在？可靠性差必然让服务费用居高不下，同样的销售价格，服务成本高于他人，岂有不输之理。

　　三、行业损失大。国产农机产品可靠性差的“帽子”戴久了，使用户把中国农机产品与低端廉价划上等号，民族农机企业只能在国内、国际的低水平市场中竞争，又何谈让中国成为世界农机制造强国。

　　缺少农机零配件

　　多年来“两缺”一直是农机产品被投诉的焦点。秋收季节农民**怕的就是机子坏了无法修(缺件)、不会修(缺人)，耽误农时。

　　中国农机流通协会近期调查结果显示，当前农民对农机产品**不满意的几项依次是舒适性差(39%)、维修不及时或零配件不好买(29.2%)、产品质量差(15.4%)，三项综合的不满意度高达83.6%，这成为了农民购买国产农机产品不满意的心结。经分析，缺少零配件的原因主要有两个：

　　一是零配件流通不畅。汽车零配件是汽车生产、维修企业获利的一个重要环节，但在农机主机企业的财务预算中却很少将其列为核算项目。由于生产经营零配件不像农机整机有税收优惠，加之假冒零配件的冲击、用户比较分散、原厂零配件价格较高等原因，经销商、零售商、维修企业多不愿意储备和经销主机企业的零配件，零配件的市场供应(尤其是“三包”服务所需的零配件)几乎全部依靠主机企业自己解决，而主机企业没有能力或没有组织零配件常态化供应的积极性，秋收时只能采取一些临时措施予以应对，而这种非常态化的措施往往会造成零配件供应不及时，矛盾在服务前期尤为集中。

　　二是零配件的标准化和通用化程度非常低。以玉米机为例，目前大型玉米机生产企业超百家(年总产量约2万台)，还有无以计数的两行机和背负机生产企业。尽管大家产品雷同，但零配件设计和采购却又五花八门，多数零配件都不具有市场通用性，因而加剧了零配件流通和供应的困难。为了市场竞争的需要，企业还要不断对自己的产品修修改改，旧机型快速淘汰，导致旧机型的零配件更加奇缺，无处购买。**终使农机零配件的市场供应始终短缺，损害了农民和企业双方利益。

　　缺少售后服务

　　售后服务满意度低，主要是缺少售后服务人员，尤其是技术熟练的服务人员。企业都知道，售后服务是农机企业竞争中不可忽视的重要手段和要素，是用户认可企业的焦点。可为什么还缺少服务呢？归根结底是企业能力有限、人手不足，心有余而力不足。

　　产品可靠性差，故障率高，维修工作量大，人手一定紧缺。在同一服务地区，会有某些企业的服务人员悠游自在，另一些企业的服务人员忙乱不堪，于是，各自产品的可靠性和零配件保障能力一览无余。

　　企业忙于生产，疏于服务人员的培训；企业员工流动性大，新手多，派出的服务人员技术不熟练，甚至滥竽充数，服务需求人数居高不下；销售业绩快速增长，服务战线拉长，全靠主机企业派人跟机服务必会应接不暇。

　　目前，企业装备制造能力不断提升，而单位用工人数则呈下降趋势，能够投入售后服务的人员日益紧缺，传统的主机企业完全承担售后服务的“中国售后模式”面临极大挑战。

　　提高产品可靠性才能赢得竞争

　　农机企业服务的对象是农村和农民，恶劣的作业条件和耽误不起的农时，令购机者对农机产品可靠性的渴望和诉求于情于理。

　　与世界先进农机制造国家相比，我国农机化水平还不高。要实现农业生产全程机械化和全面机械化，在不断开发和提供新产品的同时，努力提高中国农机产品的可靠性和用户满意度更加重要。

　　优化和改善产品的可靠性涉及方方面面，提高制造装备能力当属首位。工欲善其事，必先利其器，要提高产品的可靠性，必须努力实现零配件加工制造过程中的一致性，选择数控机床、焊接机器人、自动装配线、监测网络化等数字化制造技术和装备是十分必要并且非常有效的。

　　中国农机产品高度同质化竞争是不争的事实，各种资源进军农机提高了竞争门槛。在如此竞争状况下，企业仅凭精神和热情是远远不够的，还要比拼装备和制造手，行业中谁先拥有精良的制造手段，谁就会赢得先机。纵观国内一拖、福田雷沃、山东五征等农机大鳄，近两年都在先进制造装备上投入了大量的资金和精力。

　　装备优良，产品可靠性才能提高，产品销售额才有可能提高数倍，**终达到事半功倍的效果。企业要有长远规划，要协调好眼前利益与未来利益的关系。有的企业过于急躁、盲目跟进、急于扩大产量，结果不仅产品的可靠性提高不多，还连年发生新的批量质量问题，其结果可想而知。欲速则不达，约翰迪尔公司收获机产量的年增量比很多国内企业小，但它肯在产品细节上下功夫，可靠性不断提高，换来的是产品市场的高赞誉度和占有率的快速提高，从而成为了真正的赢家。

　　破解行业“二缺”之道

　　农机企业看似门槛不高，但并不好干，做大做强更属不易。除了利润低、新产品研发艰难，农机售后服务的艰辛和难度是其他行业所无法比拟的。

　　解决基层用户零配件短缺的难题，首先要依靠政府的关注和支持，要培育良好的经营流通秩序。我们呼吁农机零配件的生产和批发零售能与农机整机享受同样优惠税率支持，通过政策引导和扶持，让农机销售商、维修商、专业市场、农机合作社等各个环节愿意经销零配件，并逐渐成为市场供给的主体。还要坚决打击生产和销售假冒农机零配件的坑农害农行为，净化零配件流通市场。加强农机零配件标准化管理工作。补充制定关键零部件的国家和行业标准，提高零配件标准化、系列化、通用化应用程度。

　　而解决售后服务人员方面的问题则要从以下几个方面入手：

　　首先，生产企业要加强员工服务意识和能力的培训。在相当长的一段时间内，“三包”服务的主体依然是生产企业(包括零配件生产企业)，企业必须培训一批高技能服务人员，做到以一当十。

　　其次，推行社会化的农机售后服务。目前，一些企业开始实施委托服务或外包服务，但由于缺乏专业化的群体和法人企业，受委托者或承包者的服务能力、服务意识还无法令人满意。外包服务给企业带来的**大风险是信誉损失，一旦第三方出现服务缺失，将给主机企业带来致命伤害。以往由于售后服务不到位，产品被挤出区域市场已不是个案，“社会化服务”的理念践行则无疑成为了解困的有效措施，支持和培育农机大市场、农机维修企业、农机合作社建立专业化的、常态化的服务队伍成为当务之急。

　　再次，提高经销商服务能力和服务意识。国内农机企业多数采取代理制度，产品直销比例非常低。随着农机行业的不断发展、成熟，经销商多数已不再是夫妻店、门脸店，已经拥有了很强的服务能力。而企业在选择经销商时，应当把服务能力作为**重要的考核项目。要加强对经销商服务能力的培养和支持，与经销商建立高效的售后服务联动机制。湖州星光农机制造有限公司每年组织20余期对经销商的免费培训，并将服务费用大幅让利给经销商，现在他们完全将售后服务委托给经销商，大大减少了企业要投入的人力、物力和财力。

　　**后，加强用户培训也是减轻企业服务压力的关键，让用户了解、掌握机器的性能和使用、调整、保养方法当是企业投入的新方向。

　　要相信，只要全行业重视并为之努力，“中国制造”的农机也必将成为国内外用户青睐的优质产品。