德国农机制造-格立莫：马铃薯和甜菜收获专家

格立莫：马铃薯和甜菜收获专家

　　第二站，记者到了位于达莫的有着全球马铃薯和甜菜收获专家之称的格立莫公司。达莫不过1.5万人口，在我国连一个北方的小县城规模都比不上，却藏着这么一家著名的农机企业显得有点不可想象。在国内，农机企业做大需要超过德国企业多倍的员工，需要建立在较好的地理位置的城市，否则很难招到较高层次的人才。我们有很多位于县城或地理位置偏僻的企业，近两年已经呈现出发展的瓶颈，优秀的大学生和高级经理人都不愿去，企业人才匮乏问题显得极为急迫。一个典型的例子，像在山东潍坊、浙江宁波与台州、江苏常州这些南方城市，就比经济活力较差的北方城市的农机企业更易于招到人才。整个东北、内蒙，目前只有佳木斯因有迪尔在才成为北方的农机重镇，即使在省城的哈尔滨，这两年地方采取的以市场换制造的政策还未显出明显效应，一些去投资的农机企业大多只是冲着与地方搞好关系甚至获得土地红利，而并未投入大量人力物力。

　　格立莫建立于1861年，现在已经传到了家族第四代传人手里。而造马铃薯收获机的历史起始于1936年，1969年研发出第**台自走式马铃薯收获机。1980年和1985年相继研发第**台土石分离和割晒式机械。1995年是公司的重大转折点，生产智能控制的马铃薯收获机。而1999年是重要里程碑，公司自行研制生产播种、中耕和仓储的机械。2003年公司收购了美国一家生产马铃薯机械的企业。2009年，格立莫马铃薯收获机获得德国农业协会颁布的年度机械，同时与另外5家企业阿莫松、库恩、雷肯、柯洛恩联合开发的人工智能技术，获得德农协颁发的金奖――这是一个极难获得的奖项。

　　格立莫在马铃薯种植和收获领域尚无敌手，其强大的竞争力在于为用户提供全套种植解决方案。所谓全套解决方案，在于格立莫有比农民更专业的机器和农艺专家，为农民提供更加专业的机器和作业咨询，拥有这种特殊优势使得比别的企业更加有优势。

　　记者第一次到格立莫采访的头一年亦即2006年，格立莫员工人数不到800人，销售额仅为1.2亿欧元，5年后的2011年，格立莫员工上升到1300人，但销售额上升到2.8亿欧元，企业发展更加健康。尽管前两年业务也受到金融危机的波及，但并未给公司带来明显创伤。

　　在格立莫，我们一行受到企业主格立莫夫人和公司总裁Franz-Berad的热情会见。Franz先生在格立莫工作了27年，对公司有着全面的认识。他认为，中国是一个新的市场，发展潜力大，同时又是全球**大的马铃薯消费国，土豆的消费量是德国的两倍以上，将是很大的机械销售市场。但目前马铃薯的机械化程度还很低，将来农业人口越来越少，马铃薯的需求却越来越越大，若只靠人来种植，生产率太低，成本太高，而用机械来说会大大提高效益。随着对产品质量要求越来越高，如肯德基、麦当劳对马铃薯的质量要求也越高，根据需求不断改善机器产品，因此未来中国需不断加快马铃薯机械化程度。在过去的几年，Franz发现中国种植马铃薯需要正确的植保措施，在这方面拥有优势的格立莫未来会发展会越来越好。

　　目前，格立莫已经在北京顺义建立了组装加工厂。Franz称，在中国的第一步动作是组装，再下一步是本地化生产，生产专门针对中国市场的产品。同时，近几年格立莫甜菜收获机械在新疆、黑龙江近几年甜发展也很快，虽然中国甜菜种植没有马铃薯广泛，但因发展快速也不能忽视，格立莫会通过不断研究来适应中国用户的需求。

我们会给农户提供经济的全套解决方案

――访克力莫市场部经理Jürgen Feld

　　记者：中国马铃薯是第四大农作物，对格立莫机器有着强大的需求，格立莫产品质量好，但价格高与农民的购买力之间的矛盾，如何适应中国市场？你认为开拓中国市场有哪些挑战？

　　Jürgen：我们会给农户提供经济的全套解决方案，适合土壤耕作的品种，购买我们的机械可节省时间带来更高的收益，弥补购买高价机械带来的损失，马铃薯的价格是来回波动的，购买格立莫机械的产品会更适合你的土壤品种，能得到更高的产量，比其他农户得到更高的收益。

　　至于中国市场的挑战，我认为不管是中国美国，一些文化的碰撞是有的，但**终的目标是建立客户对我们的信任，如何给客户带来更高的收益，我们的工作人员有很多经验，培训教育课程，始终警惕对客户高度关注机械进展，不会放在一边，始终联系他们，听取反馈，在客户心中建立企业形象，通过实践证明产品是有市场的。

　　现在中国市场根据需要生产播种机，首先理论上的研究，投入生产，进行实践上的观察，是不是真正符合中国的需要，譬如中德示范农场让我们对中国市场更了解，另外一点，市场份额要不断扩大，随着在中国市场份额的增加我们会投入更多物力财力进行改善。

　　目前来说中国的土地与其他地方相似，部分产品适应中国土壤和马铃薯品种，很大的改进是不必要的，只需进行一些拖拉机等农具的挂接等小的技术改进。适合不仅指机械方面，更要提供适合中国农民的生产措施植保措施，为农户提供更专业的农业生产建议，使农业生产更专业化，譬如麦当劳、肯德斯等需要马铃薯做薯条，需要马铃薯用户生产相同的品种、质量，需生产出质量更高的机械产品，保证马铃薯质量的一致性。

　　记者：与其他竞争对手相比，格立莫的核心竞争力是什么？格立莫产品与同类产品相比有哪些优势？

　　Jürgen:我们在全球发展我们的技术，可以通过发展我们的企业赢得更多经验。我们的工作人员来自农庄、农场，不少有农业方面的背景，受过良好的农业教育教训，了解农民、给用户提供良好的服务咨询。马铃薯机械从种到收都有生产，对马铃薯有充分地了解，在行业竞争中有很高的优势，人员有很高的业务素质水平，从这些当中听取客户的产品、更高的要求，听取意见完善自己。我们的研发队伍、研发新品，尽管有风险会深度扩大进步的空间，树立在行业的领先地位。我们不仅着眼于技术的先进性，还考虑用的方便性，应用于精准农业的GPS，现在研究更多更好的功能。简化使用过程是要寻找的道路。

　　记者：格立莫在提高产品品质和服务方面，有什么好的作法和经验？中国用户需求较高，如果在中国销量达到一定规模后做好服务？

　　Jürgen:我们出售产品，提供专业服务，在当地建立售后服务网，但这不可能解决所有问题，对此有非常清楚的认识。要保证客户有问题时在**短的时间内解决：一个是售后人员的素质，另一个充足的售后零部件，比如在内蒙古，当地的经销商可马上发货过去，尽可能保障客户在**短的时间得到服务。我们会让有关人员在达莫经过一段时间的实地培训，到车间学习、提高素质，包括理论和实践上的。我们在中国有一个零部件仓库，会储备一些零部件，会找农机方面有很多经验的销售团队和合作伙伴。

　　记者：在中国市场有非常成功的外资企业如约翰迪尔、久保田，也有不太成功甚至失败的企业如赛迈在大连独资建厂失败后转而与常林合作，格立莫在中国为什么选择独资建厂？

　　Jürgen:在中国找合作伙伴可以赢得更多的客户，但我们在中国是生产一个特殊性很高的机械，缺乏获得双赢的经验。我们在中国有销售伙伴，但要找到适应生产特殊性的伙伴是很难的。

　　记者：格立莫成立于1861年仍在稳健发展，您作为一位在格立莫工作了13年的员工，从你的角度看，其秘诀是什么？

　　Jürgen:在于我们良好的企业文化，不断创新的意识。员工的想法可以被领导层接受，我们格立莫先生说做一件事如果可以说服我就可以去做，不会拒绝尝试，只要你的想法可行就会支持。另外一点企业等级观念淡薄，领导观念开放，有问题可直接找老板，尽管这不会经常发生。企业有很公开的文化，**重要的一点是信任的程度，董事长对人员是非常信任的，客观上增加了人员的忠诚度。譬如我作为职业经理人从未因账单受到质疑，老板的信任让我也会忠诚地为企业服务。公司希望与工人建立长久的雇佣关系，在格立莫有3名员工在公司工作时间达到40年，我们的雇员很忠诚，农机的季节性很强，很多员工超时长工作，农闲时才得到休息，但并未影响员工的工作热情。