美国爱科集团：现在是进入中国的**佳时点

　　本月上旬，美国爱科集团董事会主席、总裁兼首席执行官马丁·瑞奇哈根乘专机来到中国，4天辗转四地，爱科在中国市场展开了一系列重要动作。爱科集团如何看待中国市场？爱科的中国战略如何实施？同其他国际巨头相比，爱科集团又有何优势？本报值此之机，对瑞奇哈根先生进行了专访。

　　关于中国战略

　　《中国农机化导报》：2008年，您在接受本报社长宋毅采访时表示，爱科当时的市场重点仍在北美和欧洲，尚不考虑将企业的发展重心转向中国。而在去年举行的爱科大庆工厂签约仪式上，爱科集团高层却表示，农机的未来在中国，爱科已经决定将中国作为战略重心和重要生产基地之一。短短两年间，爱科的中国策略为何会发生重大转变？作为全球生产基地之一，爱科是否会将相关部分产品研发也放在中国？

　　马丁·瑞奇哈根：非常感谢贵报社一直以来对爱科集团的关注。爱科这次大规模进军中国，看似有些突然，实际上却决非一个轻率的决定。在我任职于爱科集团的8年里，我们一直进行着市场分析方面的工作，并对爱科进入中国市场的策略和时间节点进行讨论。我们认识到，中国有着广阔的市场和良好的发展机遇，而目前爱科进军中国的时机已经到来。**近几年，爱科花在中国上的时间与精力与日俱增，未来还要投入更多的人力物力。

　　同时，我们感到，在中国之外的地方为中国市场设计产品是不明智的。因此爱科将会在中国设立研发中心，设计更加贴近中国市场的产品。可以透露的是，爱科对于中国研发中心的投入将会非常巨大，中国将成为爱科中小马力拖拉机研发、生产、销售的重要基地。我们还会聘请一位中国专家担任中国研发中心的负责人。

　　《中国农机化导报》：目前爱科在兖州、上海、常州、大庆设立生产基地。这对于进入中国市场时间并不太长的爱科来说，战线铺得这么长，是否会有风险？

　　马丁·瑞奇哈根：爱科在中国的布局在很大程度上参照了中国市场自身的特点，这样布局是非常明智的。爱科首先在大庆建厂，生产大马力拖拉机和大型联合收割机，这是因为大型机具在中国北方市场需求量很大。同时，高端机具也能够成为爱科的一张“名片”，有利于品牌的进一步推广。而打开中国农业机械的版图，我们可以看到目前南方地区以使用中小型拖拉机和收获机械为主，因此我们选择在常州生产50至130马力拖拉机，一来贴近市场，二来也靠近零部件供应基地。有了这一南一北两个基地之后，中间当然不能空白。联合收割机市场，也就是大丰此前的主要市场，恰好位于中国华北地区。因此加大在这里的投入也是顺理成章的事情。

　　关于中国工厂

　　《中国农机化导报》：在今年4月份举行的爱科-大丰合资合作签约仪式上，您对外界宣布，爱科-大丰将成为爱科家族的第五个品牌。大丰也是爱科在华第一个并购成功的企业。爱科收购大丰后，会如何运作这一品牌？

　　马丁·瑞奇哈根：我们认为，收购后，保留收购的品牌是非常必要的，特别是像大丰这样在中国历史较为悠久，品牌价值较高的企业，更有利于其品牌价值的延续和增值。我们不但要保留大丰的品牌，还要保留其团队。下一步，爱科将以中国为中心，将销售网络辐射到周边如俄罗斯、巴基斯坦、乌兹别克斯坦、塔吉克斯坦等国家。

　　《中国农机化导报》：爱科的常州和大庆工厂投产后，产品的本地化率能达到多少？产品成本和售价会出现何种程度的降低？

　　马丁·瑞奇哈根：在常州和大庆，我们的目标是所有在中国销售的产品均完全由中国生产，因此本地化的目标是100%。大丰目前不存在本地化问题，但很快我们将在大丰引进新型的大型收割机，目前正在选型阶段，**终也将实现100%的本地化。我们计划在中国建立零配件生产基地，除供应中国工厂外，还将出口巴西、阿根廷、墨西哥和美国。在中国进行生产，成本上非常有竞争力，同时从目前汇率等方面考虑也具备比较优势。

　　《中国农机化导报》：爱科收购大丰，对其定位是什么？收购相对低端的中国农机品牌，是否会对爱科的品牌造成影响？

　　马丁·瑞奇哈根：这种担心完全没有必要。爱科在收购其他品牌以及与其他品牌进行合作方面有着非常丰富的经验。与很多同行收购其他企业之后，就将其产品打上自己的标签做法不同，我们保留被收购的品牌，并持续对其投资，通常还会保留并加强被收购品牌的管理团队。这种策略同样会被应用于大丰。我们认为，大丰在中国收获机械市场中占据举足轻重的位置，而爱科对大丰的收购会令这一品牌百尺竿头，更进一步。

　　《中国农机化导报》：近年来，爱科在华一直努力寻求合作，也同不少农机企业进行过商谈，今后在中国是否还有并购的计划？

　　马丁·瑞奇哈根：几年前，我们的确曾经与中国的几家企业进行过接洽。在当时的条件下，达成协议并不是一件容易的事。现在的条件与几年前相比有了变化，很多企业合作的意向变得更加明显。我们认为中国的大型企业应该会对双赢的合作方案产生兴趣。诸如中国一拖、福田雷沃等中国企业都有着非常专业的管理团队，今后爱科会很有可能与中国农机企业进一步合作。

　　关于财务状况

　　《中国农机化导报》：作为一家国际农机巨头，爱科的财务状况备受关注。2009年，爱科销售净额同比下降了约20%。同时，爱科去年的负债总额是27.77亿美元，占总资产的一半以上。而据您透露，今年到目前为止爱科却没有任何银行贷款。作为一个以投资并购见长的企业，这是否说明爱科今年除中国外在全球范围内并无好的投资项目？而中国市场的成功与否，对爱科来说是否显得更加重要？

　　马丁·瑞奇哈根：金融危机后，爱科的销售净额出现了一定下滑。但与其他企业相比，爱科受到金融危机的影响其实是比较小的。正如你所说，2009年爱科集团的销售净额下降约20%，而当时不少企业其实下降了50%以上。近几年，爱科的现金流非常充裕，3年前为5亿美元，去年为7亿美元，今年预计将超过去年，有可能达到10亿美元。同时，爱科目前没有任何银行借款。这并非因为没有好的投资项目。事实上，在中国之外，目前集团正在酝酿一项重要的投资。相反，拥有良好的财务状况，爱科随时可以进行大规模的并购、投资，爱科的财务状况十分良好。

　　关于中国市场

　　《中国农机化导报》：目前，中国农民收入不高，购买力有限。爱科的产品却是以大马力、高科技为卖点的。您如何看待这一现实矛盾？

　　马丁·瑞奇哈根：我们注意到中国市场上的这一现状。但我认为中国农民的收入水平正在逐年提高，未来这一趋势还会延续。此外，爱科注意到，中国农村收入的模式、农村信用体系的建设等都会在未来得到积极的改变。而爱科十分注重本地化的工作，制造高品质、高科技、农民能够买得起的产品。另外，如果你了解爱科公司的话，应该知道我们有专门的金融部门。简单说来，它起到银行的作用，可以让农民以贷款、分期付款等方式购买农机。我们也在考虑将这一部门引入中国市场。事实上，我明天就要到圣迭戈，与该部门的负责人讨论这个问题。

　　《中国农机化导报》：与其他进入中国多年的国际农机巨头相比，此时才全面进入中国的爱科，起步是否有点晚？

　　马丁·瑞奇哈根：很多人或许并未注意到，爱科进入中国市场也已经有10年的历史了。这几年，在爱科亚洲区大客户总监王燕燕女士的努力下，我们已经销售了数以千计的拖拉机，这为我们后来的工作打下了良好的基础。而爱科也认为现在正是进入中国市场的**佳时机。现在中国市场正处于蓬勃发展的时期，对大马力、高技术的拖拉机和联合收割机的需求不断增加。我们坚信爱科一定会后来居上，正如我们在世界其他地区的表现一样。

　　《中国农机化导报》：为了使中国农民在尽量短的时间内了解、应用爱科的新产品、新技术，爱科将如何与中国农机推广机构展开合作？

　　马丁·瑞奇哈根：农机产品的推广十分重要。目前我们已经开始着手同中国农机推广部门的合作，并且已开始付诸实践。在大庆，爱科一直以来持续对农民进行培训，在全国范围内，我们也与推广机构取得了联系。此外，我们还建立了示范农场，在那里，所有潜在用户以及来自中国各地从事农机相关工作的人士都可以亲眼目睹我们的机具是如何工作的。对用户的培训是很重要的，爱科一刻也没有放松这方面的工作。

　　《中国农机化导报》：不久前爱科表示，在即将举行的Agritechnica展会上，爱科将成立中国展区或中国服务区，为来自中国的记者和参观者提供服务。能否介绍一下这方面的情况？

　　马丁·瑞奇哈根：爱科目前已经明确，将在11月于德国汉诺威举办的Agritechnica展会上设立中国服务区。据我了解，爱科是第**家如此重视中国观众的企业。我们中国区的销售团队将会到场，为中国观众详细讲解爱科的产品与技术，同时还会提供语言服务。这些服务不仅限于对我们的经销商等观众，也包括记者以及所有希望了解爱科公司的人士。我想，这表达了爱科公司对中国的重视。