农机流通春秋战国上演 连锁经营能否笑傲江湖

　　随着我国农机市场竞争的加剧，农机流通渠道的变动更加引人关注，打造“黄金通道”的呼声此起彼伏，在品牌战、服务战、价格战之后，更重要的市场资源争夺战可能集中在分销渠道上，而在农机行业，农机流通自然而然成为焦点中的焦点。

　　近年来，我国农机流通渠道在各种因素的综合作用下，发生了深刻变化。尤其是随着我国农机补贴力度的逐年加大，农机市场持续多年的快速、高位运行，在吸引众多弱小私营资本进入农机流通同时，又催生出新的农机流通渠道，本来就弱、小、乱的农机流通渠道，其未来发展方向变得更加扑朔迷离。

　　在农机流通领域，吉峰农机的连锁经营一度引起了关注，它作为我国农机流通企业的代表，它对农机流通模式的突出贡献是将农机流通连锁与股市相结合，大大丰富了农机连锁模式的内涵，吉峰农机模式是对国美、苏宁模式的复制，且颇具前瞻性和开创性。

　　而从我国农机流通的发展历程中可以看出，像吉峰农机那样采取连锁经营形式的企业屈指可数，而且仅停留在探索阶段。不断有人呼吁加快农机连锁经营，用这种全新的经营组织形式加快改造中国传统的农机经营模式已是当务之急。但数年过去了，这种流通模式一直没有踏上市场的“高速公路”，到底哪种流通模式更趋合理？哪种流通模式能够拯救“农机行业”？恐怕一时无人能够应答。农机流通“春秋战国”已上演，让我们共酝农机连锁经营能否笑傲江湖？

　　看农机流通“春秋战国”——三足鼎立

　　早在农机补贴政策实施之前，农机流通主流渠道就已经发生了很大变化。在国营农机公司逐渐衰落的同时，民营企业不断崛起。从2004年农机补贴政策正式实施起，农机补贴力度逐年加大，流通领域的市场格局更是发生了翻天覆地的变化。由国营农机公司改制成功的民营企业，由于拥有较好的基础，逐渐成为新形势下的主力之一。而由于补贴政策对市场形成了巨大的拉动力，吸引了更多的民间资本参与其中。于是，全国各地涌现出一大批民营流通企业，规模有大有小。“夫妻店”、“兄弟店”一时间成为一条独特的风景线，农机流通领域形成了三足鼎立的局面。

　　农机传统主流渠道。由原来国有农机公司经过改制重组演变而来的传统主流农机渠道。称之为主流，是因为其具有很强的经营实力、专业能力；其经营范围覆盖本区域70%以上的市场；其经营品牌囊括了我国70%以上的农机品牌；其具有较强的服务能力，如高素质的三包服务队伍和较为齐全的服务车等硬件设施。

　　夫妻店农机经营。因农机流通渠道进入门槛低，表现为经销商数量众多，但经营规模小，实力弱。其业态形式表现为夫妻店、兄妹店。其基本特点为：其一，代理小型企业的产品或成为主流渠道商的连锁店，或某些企业的专营店；其二，一般没有固定的客户资源，依靠零星散户生存；其三，无服务硬件投入，如三包车等，也无专职的服务队伍；其四，低价促销是其主要的竞争手段；其五，经营灵活。后来也出现混合流通渠道。包括生产企业在其战略区域的自建销售店，企业在农机主流渠道内部建立的专门分销“租借地”，这些渠道多因企业拓展市场需要而建立，阶段性特点较为突出。

　　农机补贴机具专营。随着农机补贴力度的逐年加大，农机补贴机具经营资格的竞争成为焦点。补贴机具的经营各个省、地区表现了较大的差距。主要有三种形式，一是农机补贴机具完全交给当地较有实力的农机经营主流渠道经营；二是联合农机经营主渠道，共同经营；三是农机补贴管理部门自行成立专门公司，与农机管理部门的关系表现为或独立或分离的形式，这种模式对我国的农机流通渠道影响**为强烈。

　　近年来，随着农机补贴制度的进一步完善，生产企业有了更大的选择权，先由企业推荐经销商，然后该经销商再去农机管理部门申请销售补贴权的资格。这样的流程，淡化了前些年农机管理部门对流通领域的控制能力，使生产企业与经销商之间的关系再度密切起来。企业在选择到满意的经销商时也担起了选择的风险，形式更加市场化。

　　无论农机流通的哪种形式，都与农机企业本身有关联，并会给农机企业带来一定的影响，而在农机市场的快速发展过程中，我国现阶段的农机经营规模变小，实力减弱，能力变差，而实际是未获得农机补贴经营资格的流通企业，其经营之路如履薄冰，企业在流通领域中面临大考，而这种三足鼎立的农机流通模式也无疑给企业带来更多的选择。

　　探“农机流通”变革——吉峰农机实践

　　一个企业**大的隐患，就是创新精神的消亡。而做为农业机械企业，吉峰农机始终在不断创新，无论是经营模式、战略模式、服务模式还是组织模式，而吉峰农机的创新也让他们在中国农机流通领域赢得了三个第一：第**家上市的农机连锁企业，第**家跨省经营的农机连锁企业，第**家增长速度**快的农机连锁企业，这些光环一块儿照到了吉峰农机的头上，而吉峰农机的“连锁经营”一并被关注。

　　对于吉峰农机“连锁经营”未来发展也是众说纷纭，各执一词。**突出的观点有两种，一种认为吉峰农机连锁的快速发展能有效解决我国农机流通“小、弱、散、乱”的病症；一种观点是泡沫说，认为吉峰农机是被股市吹大的泡沫，其发展将不仅受到农机形势的影响，还将不得不面对来自资本市场的波动。无论怎么说，作为研究我国农机流通模式的变革与发展方向，吉峰农机模式作为一种崭新的模式都是不得不提的话题。

　　吉峰农机模式简而言之：“连锁股市”，将之诠释为：运作模式是“连锁”，资金支撑是“股市”。依靠股市迅速积聚发展所需资本，以确保企业的持续扩张,以速度实现快速扩张,以连锁模式形成大流通产业，提升竞争实力。加快发展我国的连锁经营，特别是农机连锁经营，用这种全新的经营组织形式改造我国传统的农机经营模式，是我国现代农机流通业发展的必然要求。纵观吉峰农机，他们通过10年的不懈努力，对农机连锁经营作了一些有益的探索。10年来，吉峰农机抓住传统国有农机流通体制转型的历史性机遇，积极拓展产品经营范围，形成了涵盖传统农业装备、载货汽车、农用中小型工程机械、通用机电产品四大类农村机电产品资源体系，公司经营规模快速增长，在行业百强企业排名中跻身全国前五、中西部地区第一位，吉峰农机已成为我国中西部地区农机流通行业知名的品牌。

　　吉峰农机是农机连锁经营的先驱者，从实践来看，这几年来，他们的连锁经营也取得了不匪的成绩，他们用实践证明了连锁经营是可取的。厂商之间永远是利益的搏弈，市场行情的变化决定着竞争双方力量的强弱。在农机补贴经济的大环境下，落后产能被保护的情况不可避免，所以今后几年农机行业同质化竞争只会加剧而不会改善。

　　“连锁凶猛”，这个结论已经在其它行业不断被证明和重复，农机行业也不可幸免，生产企业不能逃避，被动适应也不可取。**好的办法就是主动出击，迎合连锁经营的运营特点，加快合作。通过吉峰农机的“连锁经营”成绩，我们还是看到了很多希望，实践就是真理，所有农机人赶快行动吧！

　　探农机流通“新标本”——农机连锁经营

　　目前，我国农机流通企业仍以改制后的农机公司为主，这种农机连锁经营模式是否是解决目前流通现状的“灵丹妙药”？答案还有待时间的检验。农机连锁模式**终取得成功还有赖于各方面的支持和推动，但现阶段仍不失为农机大流通中的有益补充。相对有效地解决农机流通行业长期存在的“小、弱、散、乱”的问题是有一定帮助的。国内中小农机流通企业可以借势起飞，开拓新市场。但以目前吉峰农机通过创业板上市所释放出来的巨大能量足以说明农机连锁流通模式的确存在较大比较优势。当然，也要看到这种营销方式背后的渠道风险，莫要被“锁”死在市场上。

　　农机连锁经营的利

　　功能优势。农机连锁运作模式主要体现在以农机流通企业为“龙头”，产、供、销一体化。随着连锁流通企业规模和实力的增强，其在商品和生产流通中的地位和功能将发生重大变化。即由以往为制造商被动推销商品的功能延伸到引导、组织生产，引导直至创造消费需求的主要功能，加速农机流通业与工业、农业等一体化趋势。

　　机制优势。现代农机连锁要求建立产权明晰、运作规范的流通企业现代企业制度，要求从经营机制、用人机制、用工机制、管理机制到分配机制乃至破产机制都非常清晰明确，而且可操作性强，这些优势是我们传统的流通企业难以望其项背的。

　　规模优势。农机连锁可以较快地整合农机流通分散凌乱的资源，打造农机流通航母，有效解决农机流通行业长期存在的“小、弱、散、乱”的问题。大型农机流通连锁企业的出现将以其雄厚的实力，先进的流通设施和强大的组织能力，在连接产需、稳定市场、搞活流通和促进经济发展中，发挥重大的作用。

　　资金优势。中国目前的农机流通企业大多数负债经营，而且由于各种原因，负债率居高不下，融资困难，规模也非常有限，相比之下如果农机连锁股市，就可以克服资金短缺的困难。譬如吉峰农机连锁巧妙地化解了困扰我国农机流通企业发展的资金“瓶颈”，借助股市所提供的发展资金，形成资本的快速积聚，为其持续的扩张奠定了资金基础。

　　农机连锁经营的弊

　　农机流通是个大市场，农机连锁经营的模式一定要形成垄断性的流通态势。连锁零售业的赢利模式称为类金融生存。随着零售业增速加快，对上下游强大的控制力也增强。由于拥有强大的销售渠道网络，农机连锁巨头能够如同银行吸收存款一样来占用供应商资金，将获得的周期性无成本短期融资，投入企业的日常经营，或通过变相手段转做他用，担心农机连锁形成之后，或对其上游农机生产企业形成巨大的威胁。

　　对农机企业弊端：然而，压榨供应商虽然见效甚快，却并不能造就企业的核心竞争力。现在补贴政策所产生的资金占压成本高的问题也很明显。享受补贴的农机产品在购买中农民只需交70%的货款。目前普遍操作模式是经销商代收款后，要把钱打到农机局，农机局要根据购买合同查验补贴政策的执行情况。因此，70%的货款平均会在农机局占压几个星期或一个月以上。至于国家补贴的30%，以前是到了年底甚至第二年年初才会结算。国家要求省级财政部门对企业按季度结算，如果合同尚没有执行完，企业拿不到合同，结算也就无法进行，时间就会拖的更长。这对于农机企业来说，也是一个不小的弊端。

　　受先天条件限制：成功的农机连锁企业打通了政府与资本市场的双通道。一方面加强连锁区域内的政府合作，加快农机补贴工作的集中办理。另一方面从资本市场中募集资金。从目现的模式看，农机连锁企业用资金回笼速度加快的方式吸引了一大批农机供应商加盟。而这笔越来越大的资金需要量只能从资本市场中募集解决，这种看似成功的模式有先天条件的限制。

　　农机流通“新畅想”——农机4S店

　　有人说中国不缺**流的农机生产企业，但缺乏的是**流的农机流通企业，缺乏很好的商业模式，至少跟家电、汽车、摩托车行业相比较，农机流通差距很大。就事实来看，无论是传统的农业机械流通模式还是农机连锁经营，或多或少都存在这样那样的弊端，这不免让我们很想进一步思索，如果把其他行业的流通模式套用在农机行业里，是否可行？让我们来“畅想”。

　　农机流通领域如果要健康和快速的发展，必须改革商业模式，可以参考家电连锁和汽车专卖的模式，4S店专营模式或许是一个值得农机流通企业效仿的模式。理想的农机流通业的商业模式应该是有知名品牌的厂家建立的4S专卖店，又有知名的流通企业在以县和镇为单位建立的农机超市。这样会很快淘汰夫妻店和小企业，形成流通领域的农机品牌企业和品牌产品，农机服务将提升几个档次，既维护了用户的权利也促进了农机市场健康和持续的发展。

　　什么是农机4S店？

　　农机4S店是集农机销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的经营模式。

　　农机4S店优势

　　一是能够促进行业的重新洗牌，极大增强经销商的竞争能力，有利于实施相关品牌集群化战略。农机4S店的经销商可以集中相对有限的资源，在重点品牌上进行重点投入，迅速形成该品牌的网络集群，通过集群化的经营优势，产生协同效应，获得经济效益。

　　二是能够改善行业环境，推动企业营销升级。随着农机4S店逐步实现农机销售、售后、信息和配件的分离或重组，在渠道上，形成农机销售店和售后服务中心对于未来发展或许更具实际可行意义，农机4S店或许在未来将成为真正的农机销售中心。

　　三是农机4S店异地售农机成为可能。农机厂家划定的区域销售是另外一种垄断手段，旨在进一步加强对经销商的控制，避免经销商做大做强，农机4S店能够打破这一规定，让有实力的4S真正走出区域市场的限制。

　　四是农机4S店的优胜劣汰将有助于大型农机经销商集团的出现；在北美，某一个品牌经销商的销售大鳄随处可见，可是在中国，还没听说某个农机销售集团拥有两家同品牌农机4S店，这主要是厂家在审核过程中会不允许这种情况出现，厂家也在利用自己手中的权利来阻碍有实力经销商的成长。但是随着“反垄断法”的实施，农机营销**终在全国范围内将出现大规模经营某品牌的局面，**终成为国内某品牌的销售大鳄，具备和厂家抗衡的实力。

　　面对薄利时代，对于农机渠道尤其是初露尖尖角的农机4S店，有些问题值得我们更深入的思考。多数专家和农机企业、经销商高管都对农机4S店模式变革持肯定态度，受农机渠道变革的鼓舞，农机4S店模式将会被历史性地进行研究、进行创新、进行调整和转变，农机超级经销商和大经销商集团时代即将来临。从农机行业整个销售模式的演变，以及销售竞争的充分程度上来讲，农机4S店及其连锁店模式的变革是个大趋势。

　　追踪“农机流通”——何处是归宿？

　　随着近年来我国农业机械化事业的不断发展，农机企业和农机市场的日益壮大，建立成熟、规范、高效的农机流通市场已成为业内的普遍呼声。总体看来，目前农机流通行业依然未能摆脱小、乱、散、差、弱的状况，作为农机市场产业链中的重要一环，弱小的农机流通已难以适应整个农机化事业的发展。无论是农机连锁经营还是农机4S店，都是农机行业流通的新形式，或许未来都会成为农机流通行业的主流形式。

　　农机连锁经营pk农机4S店

　　农机连锁经营适应市场态势：农机连锁经营作为我国农机流通领域一种新型的营运方式和现代商业组织形式，有助于实现农机生产、流通、消费的有机结合，形成适应社会化大生产要求的大流通。整顿和规范市场经济秩序的实践也证明，连锁经营也是杜绝假冒伪劣商品的治本之策。连锁经营其集中采购、统一配送、规模经营，规范化、标准化与专业化经营管理，为农机补贴政策的阳光操作奠定了坚实基础。连锁经营产品丰富，范围宽广，为农民购买适合需要的产品提供了市场选择。同时，连锁经营可以根据不同区域的农民的不同需求合理调整经营产品，实现市场需要什么，农机公司经营什么，实现了农机的市场调节机制。连锁发展企业做强做大，必然要在合法、合理的前提下严格按照农机补贴流程经营农机补贴产品，这有利于避免一些小农机经销商违规套取补贴资金。

　　农机“4S店”被大环境决定：农机“4S”店崭露头角，但中国农机市场方兴未艾，自本世纪至今，我国农机需求始终维持在一个较高的平台上，特别是2004年以来，我国农机市场增幅远远高于国际成熟市场的正常增幅，许多农机产品是世界上产销量和需求量**大的产品。大环境决定了农机4S店必然成为今后中国农机市场的主要经营形式。接下来，农机4S店还有怎样的发展潜力？未来还会有哪些新的营销模式、营销工具？这将是对农机营销人员提出的长久课题。

　　结语：现代农机流通体系是连接农机生产和农民用户的桥梁和纽带，是实现农业机械化不可分割的重要组成部分，也是我国农村市场体系的重要内容。流通方式的变革，可以使相对落后、滞后的农机流通业向流通现代化发展。从四川吉峰几年来的探索来看，农机流通业完全有能力、有可能向连锁、配送、专营、4S店乃至电子商务发展。无论是农机连锁经营还是农机4S店，都是农机流通行业未来的趋势，都需要在发展中进行改进创新，两者或许未来都会成为农机流通行业的主流形式。