德国(LEMKEN)：为用户提供高性价比的现代化农机

——访德国(LEMKEN)农机公司出口部经理Wolfgang Fock

　　曾在联合国粮农组织长期工作过的德国(LEMKEN)农机公司出口部经理Wolfgang Fock，是一位资深的农机化专家。前不久，在哈尔滨举办的北大荒国际农机展期间，笔者采访了Fock博士。

　　中外农机企业应加强交流

　　问：您这次到中国参加北大荒农机展，有什么让您印象深刻的地方？

　　Fock：这次北大荒农机展的组织方进行了充分的准备，组织能力很强。这是我第二次来参加这个展会，我能感觉到本次展会的规模比上一届大得多。世界上所有知名的农机企业都在这次展会上展示出各自高效、节能、性价比高的先进的农机设备。显而易见，各大国际农机生产企业已将黑龙江视为一个非常重要的现代农机销售市场。黑龙江的农机现代化水平在全国处于领先地位，这可以从参会的农机企业数量以及各企业展出的种类丰富的、先进的农机产品中深刻感受到。

　　问：您觉得中国农机行业与世界先进水平的差距在哪？对于中国企业如何提高整体水平有什么建议？

　　Fock：我认为，中国农机行业与世界先进水平的差距在于,世界先进的农机行业更专注于产品销售到世界各地市场的发展方向。投入大量的资金进行产品不断创新是各知名农机企业制胜的关键因素。中国大部分的农机企业目前还只是局限于国内的农机市场。我们可以明显看到，当今中国的农机企业已经能够紧随世界拖拉机生产的先进技术的发展趋势生产出高品质的拖拉机。但是在配套农机具的生产领域，中国与世界先进水平的差距还非常大。

　　关于中国企业如何提高整体水平的问题，我想，第一，中国的农机企业应该参与到与世界先进农机企业的平等竞争中来，通过竞争不断促进自身提高研发和制造水平；第二，中国农机企业应积极地寻求与世界先进的农机企业进行技术合作和生产合作的机会，由此迅速提高自身的竞争力；第三，世界先进的农机生产企业也应该通过各种方式到中国进行投资工业生产，参与到促进中国的农机化发展的建设中来。

　　对中国农机市场充满信心

　　问：雷肯作为世界上著名的“耕整机械专家”，已经进入中国很长的时间。请评价一下雷肯产品在中国的使用状况及在中国的发展情况。

　　Fock：德国(LEMKEN)产品涵盖了耕整地设备、播种设备以及植保设备。上个世纪九十年代初期,雷肯通过欧盟的项目将一批翻转犁和苗床整地设备提供给中国用户，至今这些产品还在宁夏和新疆等地为农业生产所运用。不少用户认为，通过十多年的实践使用以及和其它所有进口翻转犁进行比较发现，雷肯的翻转犁无愧于世界**好的翻转犁之美誉，对此我们深感骄傲。

　　这两年通过参与黑龙江省的千亿斤粮食项目，雷肯将一系列代表欧洲**先进的耕整地技术水平的深松联合整地机引入到中国。凭借着其精良的设计、高度的可靠性、减少整地作业遍数以及高节能等优越的特性,雷肯的联合整地机已被东北的用户逐渐认可。雷肯的产品不仅有适合传统型耕作而且提供保护性耕作的各类农具，我们甚至可以根据不同的耕作条件为用户提供量身定做的农机具。

　　三年来，雷肯深入进行对中国市场培育和开发。我们去年在中国成立了销售子公司，正在逐步建立起经销商网络以及完善的售后服务体系，致力于为中国的用户提供和欧洲一样高品质的农机具和服务。同时雷肯参与了中德示范农场项目，为项目提供了全套欧洲**先进的农机具设备。两年前，我们和福田雷沃签订了合作协议，共同在中国生产翻转犁，为中国用户提供和欧洲一样品质的翻转犁，价格比欧洲便宜30%。中国政府对农业机械化的支持力度不断增加，鼓励和支持农民购买高品质高效率的农机设备。

　　问：雷肯与福田雷沃重工合作，目前的进展如何？在双方合作的过程中有什么收获？对下一步的合作有什么建议？

　　Fock：双方已经合作了两年，我们很欣喜地看到该项目进展顺利，双方将继续加深翻转犁的生产合作，目前订单规模不断在扩大。希望合作双方能够继续精诚相待，达到共赢。

　　问：对在中国市场未来的发展，雷肯是否充满信心？

　　Fock：随着中国农业机械化扶持政策力度的不断加大，激发了农民购买和使用农机的热情，中国农业机械化发展进入一个崭新的阶段。我们相信越来越多的中国的农机作业户和农民能够认识到通过使用优质可靠的现代化农机具能够获得更大的收益。正是因为我们对中国市场未来发展充满了信心，雷肯决定明年要在中国建立自己的生产基地，以便为中国用户提供性价比更高的现代化农机设备。

　　把先进技术与中国市场有效嫁接

　　问：雷肯到中国以来，致力于促进中国农业机械化发展水平和企业的双赢，特别是在甘河农场这个项目中向中方免费提供了价值不菲的机具。雷肯为什么要这么做？目前与中方的合作是否达到雷肯的预期？

　　Fock：三年前，雷肯开始加强对中国市场的投入，我们当时就意识到中国的大部分用户对欧洲现代化的农机具了解并不多。同时我们对中国市场和对中国农业的了解也甚少，其它几家参与到这个项目中的德国农机企业和我们的感受也是一样。于是我们几家德国领先的农机企业合作建立起了一个中德现代化示范农场，其中一个重要目的是中德双方进行经验交流，我们借此项目进一步学习和了解中国农业的现状以及各个地区对农艺方面的特殊要求，和中方一起合作探索出适合项目区的农业生产模式，运用德国现代化的农机设备为农场经营创造更大的收益。同时通过持续的培训和技术交流将欧洲先进的农场管理理念引入到中国，与中国用户共享我们在欧洲的成功经验。

　　该项目自去年春天启动以来，经历了两个作业周期，可以说在过去一年多的时间里，我们取得了很大的成绩，德国的先进设备获得了中方的肯定，我们对目前和中方的合作非常满意。尽管我们对这个项目的投入价值不菲，但是我们现在可以完全肯定地说，参与这个项目是非常值得的。

　　问：中国市场与世界上其他地方相比可能有自己独特的地方。雷肯如何把自己的先进产品与技术与中国市场更好地嫁接？

　　Fock：中国市场的特殊之处在于中国农民对世界上先进、高效、可持续的农业耕作模式的认识差距非常大。中国政府已经意识到这个问题，出台实施了各种广泛有效的政策和措施来改变这种状况。我们非常高兴能够参与到中国农机化发展的进程中来，并作出一定的贡献。

　　为了让雷肯的产品和技术更好地与中国市场进行嫁接，我们必须坚持不懈地努力。例如通过中德示范农场项目传播欧洲的农机使用理念，为中国用户进行各种类型的农机、农艺培训，举办各类田间演示会、研讨会等各种方式将我们的产品和技术介绍给中国用户，让用户逐渐了解到运用高效、节能、可靠的现代化农业设备能够为其带来更大的收益。

　　问：在对待中国市场用户方面，雷肯如何做好售后服务、为用户创造**大价值？

　　Fock：无论在欧洲还是在中国，售后服务都是一个非常重要的环节。中国的农机用户可以通过各个地区可靠的雷肯农机经销商享受到完善的售后服务。我们必须为用户提供全面迅速的售后服务，这也是我们作为厂家的义务。我们正在建立完善的雷肯售后服务网络，我们的经销商都得到雷肯全面专业的使用和维修培训，雷肯在中国建厂之后售后服务和配件供应上更会得到进一步的提高。