农机连锁“锁”住了谁

　　目前国内农机流通领域**热的话题非“农机连锁”这种新型的农机流通形式莫属了，有些企业上市了，有些企业也在朝这个方向发展。不可否认，农机连锁由于具备集中采购、统一配送、标准服务等特点，这种模式能有效改善农机流通领域行业竞争无序、伪劣产品泛滥、销售服务水平低、售后保障程度差等一系列问题。

　　通过连锁网络的不断扩张，连锁店逐步增强对上游供应商的议价能力，而直营连锁体系在减少销售中间环节，缩减销售管理费用同时也提高了盈利能力。就市场规模而言，这种农机连锁销售模式的增长空间巨大。但也有农机业内人士也都指出了这种模式的局限性，农机流通是个大市场，而这种农机连锁的模式一定要形成垄断性的流通优势，而这种模式之中农机连锁零售商与供应商之间的关系或许就是**值得关注的。

　　这种连锁零售业的赢利模式称为类金融生存。随着零售业增速加快，对上下游强大的控制力也增强，由于拥有强大的销售渠道网络，农机连锁巨头能够如同银行吸收存款一样通过“账期”来占用供应商资金，将获得的周期性无成本短期融资投入企业的日常经营，或通过变相手段转做他用。这也是业内人士担心农机连锁形成之后对其上游农机生产企业更形成威胁的原因。然而，压榨供应商虽然见效甚快，却并不能造就企业的核心竞争力。

　　然而众所周知农机产品本身利薄，而售后服务又是纯粹的投入，中央财政近年来不断增加农机购置补贴资金规模和补贴范围，这项政策的实施明显成为中国农机市场发展的强劲动力。而现在补贴政策所产生资金占压成本高的问题也很明显“享受补贴的农机产品在购买中农民只需交70%的货款，目前普遍操作模式是经销商代收款后，要把钱打到农机局，因为农机局要根据购买合同查验补贴政策的执行情况。因此，70%的货款平均会在农机局占压几个星期或一个月以上。至于国家补贴的30%,以前是到了年底甚至第二年年初才会结算，国家要求省级财政部门对企业按季度结算，如果合同尚没有执行完，企业拿不到合同，结算也就无法进行，时间就会拖的更长，据了解，每年1月左右国家已经把30%的补贴款划拨给了地方，但企业拿到手都比较晚，一般都是先垫付，再结算，这部分资金的占压时间大约会在6-9个月。与资金占压所产生的成本上升相比，农机行业却是一个微利行业。农机企业平均利润率大约为3%,在目前橡胶、有色金属等生产资料价格相对较高的阶段，如果其他成本再逐渐上升，企业亏损是不可避免的。

　　原有这种农机连锁的模式就是在”缺血“的人身上”抽血“难度是很大的，在我国农机流通的发展历程中，采取连锁经营形式的企业屈指可数，而且仅停留在探索阶段。不断有人呼吁，加快农机连锁经营，用这种全新的经营组织形式加快改造中国传统的农机经营模式已是当务之急。但数年过去了，这种流通模式一直没有踏上市场的”高速公路“原因就在于此。

　　诚然，在行业集中度依然不高的今天，资本已经越来越成为农机连锁发展的掣肘，融资上市，已成为国内强势连锁企业在微利时代获取主动权的必然选择。成功的农机连锁企业正是看到了这一点，打通了政府与资本市场的双通道，一方面加强连锁区域内的政府合作加强加快农机补贴工作的集中办理，另一方面从资本市场中募集资金。从目现的模式看农机连锁企业用资金回笼速度加快的方式吸引了一大批农机供应商加盟，而这笔越来越大的资金需要量只能从资本市场中募集解决。

　　这种看似成功的模式有先天条件的限制，也就是政策影响的范围，国内各地情况各异，所以连锁的发展区域受限。另外就要能够长期持续地从资本市场中成功再融资或定向增发，而这些都需要有高股价和良好的外围资本场。

　　这种连锁的”类金融模式“,通过占压供应商的资金，于新连锁的扩张实现”四两拨千斤“之妙，之后就是以大规模的市场占有率再从资本市场融资走上良性循环的轨道。其实而这种模式将淘汰实力弱的农机供应商，幸存的企业话语权增强，再占用其资金也将更加困难，而这也意味着供应商和零售商之间的权力正处于”拉锯式“中，这似乎是不可避免的一个弱点。

　　破解了目前的农机连锁为何强势的密码后，就可以清醒的看到这种连锁模式背后的危机，目前，我国农机流通企业仍以改制后的农机公司为主，这种农机连锁经营模式是否是解决目前流通现状的”灵丹妙药“?答案尽管结果还有待时间的检验，农机连锁模式**终取得成功还有赖于各方面的支持和推动，但现阶段仍不失为农机大流通中有益补充，相对有效解决农机流通行业长期存在的”小、弱、散、乱“的问题有一定帮助。

　　希望国内中小农机企业借势起飞，开拓新市场，同时也要看到这种营销方式背后的渠道风险莫要单一渠道而被”锁“死市场。