连锁或可成为农机流通新标本

[NextPage吉峰农机的经营模式与上市]

　　——从吉峰成功上市看农机流通模式变革与创新

　　在我国农机流通的发展历程中，2006年采取连锁经营形式的企业也不过两家，而且仅停留在探索阶段。当时业内人士就呼吁，加快农机连锁经营，用这种全新的经营组织形式加快改造中国传统的农机经营模式已是当务之急。但数年过去了，这种流通模式一直没有踏上市场的“高速公路”。一是大些的农机经销商对农机连锁认识不够或顾虑太多，市场拓展力度小。就算是连锁较为成功规模较大的江苏苏欣农机连锁有限公司其势力范围也仅仅局限在省内。二是资金实力不够、缺乏现代流通管理理念、人才和企业文化，尤其是资金瓶颈的制约。三是经营理念滞后，无法通过经营理念的输出实现农机连锁店的快速成长。直到四川吉峰农机连锁公司的出现，才使农机流通连锁模式令人刮目相看。

　　吉峰农机作为我国农机流通企业的代表，它对农机流通模式的突出贡献是将农机流通连锁与股市相结合，大大丰富了农机连锁模式的内涵，引起农机流通业和农机制造业的格外关注。流通业试图从对的它的解读中寻求自身发展变革的方向，制造业则是怀着复杂的心情揣摩对自身究竟会带来怎样的影响。一种观点认为吉峰农机连锁的快速发展能有效解决我国农机流通“小、弱、散、乱”的病症，一种观点认为吉峰农机是被股市吹大的泡沫，其发展将因为动荡的股市而出现资金“肠梗阻”，而随着资金链的断裂，他们建立起来的农机“帝国”将会崩塌。

　　无论怎么说，今天研究我国农机流通模式的变革与发展方向，吉峰农机模式作为一种崭新的模式都是绕不过的话题。吉峰农机始创于1994年，1998年开始运营，2008年整体变更为四川吉峰农机连锁股份有限责任公司。吉峰农机在2009年创下中国农机流通领域的3个第一：第**家上市的农机连锁企业，第**家跨省经营的农机流通企业，第**家增长速度**快的农机连锁企业。

　　吉峰农机的经营模式

　　吉峰农机模式简而言之：“连锁+股市”，将之诠释为：运作模式是“连锁”，资金支撑是“股市”。依靠股市迅速积聚发展所需资本，以确保企业的持续扩张；以速度实现快速扩张；以连锁模式形成大流通产业，提升竞争实力；以科学的战略和管理定位提升运行质量，以确保企业健康稳定发展。

　　以股市打造财富帝国。吉峰农机一夜之间成为我国股市关注的明星企业，上市伊始就获得了巨大成功。创业板个股上演集体狂欢，28只个股全线飘红，吉峰农机等3只个股涨停。吉峰农机自上市以来，股价走势异常强劲，上市第二天便强势涨停。2009年11月5日，该股再次涨停，走出6连阳的走势，股价已突破上市首日的**高点51元关口。11月18日再度涨停，引起投资者以及大批机构的关注，由此可以看出吉峰农机在创业板真的成了“烫手山芋”。

　　借股市之手完成资本的集聚。10月13日吉峰农机定价为17.75元／股，拟公开发行2240万股，网下发行448万股。这意味着，全国**家登陆资本市场的农机流通企业吉峰农机将藉此募集资金39760万元。有位记者描述到：巨额融资，让原本就稳坐农机流通行业头把交椅的吉峰农机，在一夜间成长为“巨无霸”。

　　以连锁实现业绩飞跃。连锁经营为吉峰农机的带来了漂亮的业绩。2008年实现营业收入7.94亿元，近3年复合增长率93.74%，总资产复合增长达38.57%、净利润复合增长达429.96%。综合毛利率由2005年的5.61%上升到2006～2008年的9.38%、12.08%和13.52%。2009年1~9月份营业总收入、利润分别到达10.98亿元、4068.09万元，同比分别增长76.34%、78.72%。前3季度收入就相当于2008年的1.38倍。

　　以速度实现快速扩张。吉峰从2005年12月起全面启动农机连锁化经营模式，以摧枯拉朽之势横扫江南半壁江山，已经发展成为拥有70个直营店、59家直接和间接控股子公司及4家参股公司、550个代理经销点的全国第**农机连锁流通企业。

　　以战略引导未来。吉峰农机按照“立足西部、面向全国，深入乡镇、服务三农”的总体发展规划，在持续提高管理技术水平、逐步拓展连锁网络的基础上，结合中国农村市场特点和发展阶段，进一步完善和发展农机连锁经营模式。第一步，2008年前快速完成大西南地区布局；第二步，用2009~2012年快速辐射长江以南15个省市；第三步，2013年前完成全国性布局。

　　以现代管理优化连锁模式。吉峰锁定以建立优化管理信息化系统为核心的管理计划，具体概括为：“三个阶段、三个平台”。第一阶段(2009～2010年)，搭建财务集中管理平台、集中供应链平台、实现人事管理、搭建公司的协同办公平台及网上审批和内部文件共享平台。第二阶段(2010年～2011年)，搭建客户关系管理(CRM)平台、人力资源管理平台、建立健全CA认证/活动目录/内网安全建设、建立呼叫中心(Call Cernter)、建立视频会议、内部IP电话系统；第三阶段(2011年以后)，实现公司范围内全面上网智能、搭建公司网上学习平台和网上专业技术资源共享平台、建立网上商城以进行电子商务。

　　吉峰农机上市与快速发展

　　吉峰模式以其卓越的业绩诠释了农机连锁的现实性，从中我们可以得到许多启示。

　　上市为农机连锁注入新鲜血液。吉峰农机通过上市，解决了困扰企业发展的资金问题，为企业持续的扩张注入强大动力。

　　准确的市场定位，是企业快速发展的杠杆。吉峰农机将市场定位于我国以四川为中心的西南区域，选取我国农机市场竞争的薄弱环节，建立稳固的根据地，完成市场区域割据。之后经过力量的积蓄(资金、经验、规模等)向全国进军，本身就蕴含着战略割据的思想。吉峰农机抓住历史发展机遇，大胆吸纳四川、重庆及周边省市区二级城市的优秀流通企业，通过整合重组和战略协同，大大提升了“联合企业”的整体价值，实现“新机具展示——试验示范——体验式营销——全程培训——后续服务”为一体的多功能现代流通模式转变。

　　连锁模式本身具有孵化功能。吉峰农机借助农机连锁这种功能能够快速扩张的模式，迅速形成遍布七省一市的农机网络，在西南农机市场一枝独秀。

　　从商业角度上讲，吉峰农机模式的特点表现在：在业务运营层面，以市场价值链为主线。实现了资源配置、业务运作能力与战略思想正确性的统一。在精神层面，重视企业文化的凝聚力。在目标、品牌层面，他们以现代化、多元化作为企业长远目标，以打造农机流通品牌为近期目标。

[NextPage对吉峰农机模式的思考]

　　对吉峰农机模式的思考

　　一问：创业板的动荡性能否确保快速扩张的吉峰农机资金支撑。有人说，现在的创业板行情并不只是个股上涨，而是集体走高，几乎所有创业板股票都在强势上行。在并没有什么系统性利好情况下，这种行情的出现是不正常的。吉峰农机的成功的基石之一就是创业板成功上市，并为其融入巨大资金。股市的动荡为其持续发展带来不确定性。

　　二问：吉峰农机的扩张区域是否具有说服力。目前吉峰农机扩张的区域主要是云贵川等农机市场竞争的薄弱环节，对进军竞争激烈的农机大市场，如黑、鲁、新、豫、冀等，吉峰农机连锁扩张是否也能势如破竹？再者，这些不发达区域农机市场空间又有多大呢？

　　三问：补贴政策下形成的农机流通格局的阻力。有人说，在目前由补贴垄断销售、特别是县级农机管理部门主导的年代，当地的农机经销商早就与当地农机管理部门捆绑在一起了，吉峰有多大的本事能拆解他们之间千丝万缕的利益链、让农机局领导冒着风险转而和你合作？

　　四问：随着国退民进、原国有农机流通体系瓦解，农机流通体系已经呈现出由民资主导的局面，很多地方农机流通已经由本地的“地头蛇”经营了。自己干得好好的，凭什么要被吉峰收购或控股？

　　五问：吉峰农机规模与家电等连锁店比较，差距巨大。2008年全国农机销售总额达1800亿元以上，而连锁销售仅12亿元，在市场总额中所占的比例不足1%。吉峰年销售收入为7.9亿元，在行业中所占比例仅为0.4%。这种规模能否支持吉峰农机打造成农机领域的“国美、苏宁”？

　　六问：团队执行力、创造活力能否支持吉峰农机快速的成长？金色谷和德农连锁分别从1999年和2002年巨额投资创建连锁超市，自称自己是中国农村的“沃尔玛”。但人们没有料到“金色谷”和“德农”在2004年就先后成了历史名词。

　　七问：现在农机生产企业大都已按行政区划实行区域代理制，从目前情况看跨区销售是工厂不愿看到或不支持的。因此连锁店的设立会受到原区域代理制的限制，吉峰农机怎样跨越农机代理制桎梏，也是值得探索问题。

　　八问：没有好的经营品牌，农机连锁经营难以做大做强。吉峰农机流通模式或者农机连锁模式是否会成为我国农机流模式的一个标本，能否成为农机流通模式创新的一个突破口，是留给业内的思考。

[NextPage参考吉峰农机模式构建农机行业的“大流通”]

　　连锁或可成为农机流通新标本

　　从吉峰农机模式来看，农机流通连锁模式具有功能、机制、规模、资金、品牌、服务等六大优势。它或将成为我国农机流通模式的新标本。

　　功能优势。农机连锁运作以农机流通企业为“龙头”，产、供、销、研一体化。随着连锁流通企业规模和实力的增强，由比较分散和实力较弱的状态、单纯为制造商被动推销商品的功能，延伸到引导、组织生产，引导直至创造消费需求的主要功能，加速农机流通业与工业、农业等一体化趋势。

　　机制优势。连锁则要求建立产权明晰、运作规范的现代流通企业制度，从经营、用人、管理、分配、破产等机制都非常明确而且可操作性强，这些优势是传统的流通企业难以望其项背的。

　　规模优势。农机连锁可以较快的整合农机流通分散凌乱资源，有效解决农机流通行业长期存在的“小、弱、散、乱”的问题。大型农机流通连锁企业的出现将以其雄厚的实力，先进的流通设施和强大的组织能力，在连接产需、稳定市场、搞活流通和促进经济发展中，发挥重大的作用。

　　从吉峰农机随着连锁经营模式能量的释放，销售网络覆盖愈来愈广，改变了以前普遍采用的批发销售模式，减少了中间环节，直接获取终端利润，使毛利率获得提升。公司采取统一进货、统一核算、统一进价，甚至大部分商品从厂家直接送到店，降低了商品价格，提高了市场竞争力。

　　资金优势。农机连锁+股市可以克服资金短缺的困难。吉峰农机连锁巧妙的化解了困扰我国农机流通企业发展的资金“瓶颈”，借助股市之手所提供的发展资金，形成资本的快速积聚，为其持续的扩张奠定了资金基础。

　　品牌优势。采取连锁模式可以借助规模优势、服务质量企业信誉和广告效应，为形成农机流通品牌提供的强有力的支持。

　　服务优势。农机连锁集贸易、物流、加工配送等为一体的复合型经营模式，为客户提供一站式服务，从而提升了竞争实力和生存空间。改变了简单的做“买卖”，缺乏对用户需求系统分析和分类服务的情况。

　　构建农机行业的“大流通”

　　政府支持。通过连锁经营形成大流通，大流通促进和带动大工业的发展，这是一条普遍的经济发展规律。应该把农机连锁经营列入国家和地方规划，从政策上扶持和鼓励农机连锁经营的发展，从而探索出一条适合中国国情的农机连锁经营新路。

　　行业推动。在全国范围内有选择地培育和发展农机连锁经营大型龙头企业，以此整合现有农机营销网络。鼓励相同业态或相近经营内容的农机企业通过兼并、联合等形式，进行资产和业务重组，以此带动连锁经营的发展。

　　产业链协同。农机连锁要采用供应链管理，推进经营方式的转变。通过优化供应商、生产商、运输商、分销商、客户和**终消费者之间的物流及信息流等各个环节，以提高整个经营网络的运转效率、节约成本等。上下游企业形成供应链，制造业、流通业、分销业、银行以供应链为核心，真正形成产业链。农机连锁要背靠产业和银行。大的商贸流通企业要增强与产业集团、银行的合作。

　　流通创新。农机连锁要打通包括自创品牌在内的增值服务通路，不断扩大增值服务的范围。通过向生产企业及消费者提供更多的创造价值和增长服务已成为现代农机流通企业的必然选择。如流通企业与金融资本相结合，为消费者提供农机消费贷款等。

　　农机连锁经营方式要扩展在信息网络技术和电子商务上，提供与生产、经营相关的服务，包括会员登记、招标发布、网上销售、产品介绍、解决方案提供、意见投诉、要货和配送等各种电子商务。