YITWO（一拖）在科特迪瓦发展历程
一拖驻科特迪瓦使馆经商处
2008年12月09日
把握市场 诚信经营 服务到位 创建品牌
记“YITWO”（一拖）公司在科特迪瓦以服务和信誉经营农机具发展历程
“YITWO”（一拖）科特迪瓦农机装配公司是1992年进入科特迪瓦，98年利用中国政府的优惠贴息援外贷款，经营农业机械的中科合资企业（中方占95％股份，科方占5％股份）。16年来，公司人员到期轮换、领导时有变更，然而服务与信誉的经营理念始终不变。想顾客之所想、帮顾客之所需、急顾客之所急，坚持这一服务宗旨，“YITWO”公司挺过了商场上的风风雨雨和6年的战争与动乱，营销额越做越大，销售品种越来越多，产品覆盖面越来越广，从经营简单农机具到配套农业机械，从简单的维修保养到有关零部件的供应、加工生产，从竞争中战胜了在价格上具有竞争优势的印度公司、有丰富经营经验的黎巴嫩公司、到**后战胜了实力雄厚的老牌法国公司，从夹缝中寻找市场到今天成为占据科特迪瓦农机市场的龙头老大、西部非洲综合实力**强的机械行业企业之一，并且创建了“YITWO”的品牌。服务与信誉是该企业的生存之本、经营之道、发展之路、壮大之源。
“YITWO”公司的具体做法是：
一、服务市场，制定适合国情的营销策略。
我农机具在质量等方面与西方国家相比仍有一定的差距，单凭价格优势，公司也很难生存和发展。面对这一现实，在对我产品进行综合比较，对市场需求进行认真分析，对科农业生产结构进行全面调查研究后，为了结合科农机市场需求特点，适合农村农业生产的需要， “YITWO”公司明确了以服务为宗旨，以价格为杠杆，以信誉为根本的经营理念，建立了更贴近农民实际需求和经济承受能力的服务方式和服务措施：
1）建网布点，方便顾客。根据科生产区域布局和市场特点，“YITWO”公司在自身能力的基础上，逐步在科12个主要城市布设了农业机械销售点，零配件销售点覆盖了科所有的乡镇。顾客可以选择距离**近的销售点享受“YITWO”公司的各种服务；
2）以市场为导向，不断改进和开发市场新产品。科特迪瓦是生产咖啡、可可、木薯、玉米等农作物国家。结合市场需求，因地制宜，改进和开发适应当地市场的农机产品用途也是“YITWO”公司的重要营销策略。如当地人们习惯吃“attiéké”（木薯粉），原来的粉碎机筛子网眼小，碾出的木薯粉细做的“attiéké”口感不好，公司建议国内厂家增大筛子网眼碾出合适的木薯粉后，粉碎机在科销路一下打开，并且特别畅销。公司还将咖啡机原来的单风道改为双风道，大大提高了加工成品率（增加了25%左右的咖啡粉），现在公司的咖啡机基本上覆盖了科咖啡产区。公司还设计改造了棕榈榨油机。至今为止公司已经改进和开发出上百种适销对路、顾客喜欢的农机具；
3）增加宣传力度，扩大市场营销份额。为了占领科农机市场，“YITWO”公司近年来加大了宣传力度，他们制作了“YITWO”公司日历卡（清晰地注明了公司所销售的主要机具、公司和各销售点的地理位置及联系方式等），分发到全国各地，方便顾客挑选购买机具；制作了“YITWO”公司标式的工作服，“YITWO”随工作人员走遍了科各地；顾客对“YITWO”公司周到的服务的口碑传诵和工作人员在全国各地的认真及时服务等等，这些都起到了积极的宣传效果。目前，“YITWO”公司的单缸柴油机、咖啡机等许多机械的市场占有率达到了80％以上，基本占领了科农机市场；
4）灵活经营，争取集团采购。公司采取走出去请进来的办法，在科政府机关展开公关宣传活动，组织当地农会、农村合作社和一些大公司人员到公司参观。通过大力宣传推介，近年来集团采购和政府购买我农机具明显增加，先后有科**大的椰子加工公司、教会组织、日本使馆援助的青年组织、加拿大使馆援助的农民组织以及科基金组织、农业合作社等部门和机构批量购买，增加了公司的营销额，扩大了产品的销售。同时，根据科农民的实际经济支付能力，公司采用了预付款和分期付款的灵活销售方式，从而争取到更多的消费群体。
二、售前技术培训，普及推广应用技术。
科特迪瓦原属法国殖民地，历史形成了人们习惯使用法国及西方国家机械。为了尽快扭转这一现状，除了使当地人们享受价格实惠外，还需要尽快让当地人们熟练掌握中国农机具使用技术。为此，“YITWO”公司把售前培训工作放在首位。具体做法是：
1）中方人员出国前的培训。技术人员赴科工作前集中培训3个月，主要学习基础应用法语和当地民情及风俗习惯。他们在科语言环境下，结合实物，很快就能进行交流和沟通，开展业务工作；
2）当地技师培训。选拔有一定基础的当地技师进行机械结构、机具拆装、操作要点、维修保养等方面的培训，当他们熟练掌握后，再派往销售点从事技术工作；
3）与当地技术学校合作，壮大公司技术力量。“YITWO”公司与当地技术学校联合，为学生提供实习场所。科每年有相当数量的毕业生到公司实习，这些学生实习过程中初步学到了机械的维修和保养，根据工作需要择优分配到科各销售点，乃至乡村，为农民提供更方便的服务，从而解决了公司技术力量不足问题，同时也为科社会提供了就业机会，实现了互利双赢。
三、建立销售网络，认真做好售后服务。
我农机具质量较西方农机具还有一定差距，缺乏竞争力。为了弥补这一不足，“YITWO”公司根据科区域特点，经过实地考察，建立了相互呼应、覆盖全国的销售与售后服务点，并做到：
1）建立完整的服务档案。“YITWO”公司阿比让总部和各销售网点对所销售的农业机械均建立了完整的档案，包括客户感兴趣的产品，销售时间、售后服务的时间、次数，内容等一一详细记载，分名别类建档，查找方便；
2）定期总结服务档案。定期整理服务档案，研究分析售后服务科目，从维修项目中寻找机械易损（是操作不当还是机械设计，或者是质量问题）原因，及时将相关情况反馈国内公司，不断改进和完善适合当地产品的性能和质量。如在分析粉碎机的售后服务档案中发现同一维修项目多。经专家实物操作研究发现该机器在操作上要求过高，并且容易产生误操作。“YITWO”公司将这一情况反馈回国内并提出改进意见后，国内厂家在工艺设计上作了改进，仅增加了一个螺母就解决了这个问题。现在，这种粉碎机已经成为当地人生活中不可缺少的机器之一；
3）统一调配方便顾客。无论是产品销售或售后服务，根据顾客的住处和需要服务的地点，“YITWO”公司统一调配，以**近的距离，在**短的时间内提供服务，方便快捷。目前，在科任何一个地方，只要机器出现故障，用户都可在48小时内（在非洲交通条件不好的情况下实属不易）得到“YITWO”公司的服务，解决用户生产中的燃眉之急。有一客户在ABIDJAN购买了的碾米机，该机在相距400多公里的DALOA使用，因操作不当，导致柴油机部件损坏不能运转。在得到消息后公司立刻安排DALOA分店派技师携配件前往进行修理，半天就解决问题。该用户非常高兴，逢人就夸“YITWO”公司的技术水平和快捷的服务保障。
四、售后跟踪指导，技术服务到位。
“YITWO”公司始终坚持客户至上的原则，结合当地实际和公司具体情况制定了一系列的服务便民措施：
1）先服务，后销售。公司各销售网点有的放矢地利用乡镇集市日和各大市场向广大农民顾客宣传推介粉碎机、咖啡机、碾米机、柴油机、拖拉机、手扶拖拉机、水泵、榨油机等农村常用的各种小型农机具，并且当场表演操作方法，对购买者做到先会操作后购买，包教包会，同时给以一定的免费保修期和承诺以后的修理事务，使农民顾客买得放心，用得更放心；
2）服务到位，随叫随到。根据农民顾客的文化程度和农时特点，公司制定了售后服务规定，要求各销售网点在得到顾客所买公司机械需要修理的信息后，不管在田间还是在山区，不管是刮风还是下雨，顾客的要求就是命令，有关销售网点的技术人员必须在**短的时间内（**多不得超过24小时）到现场为顾客提供服务；
3）定期回访，上门服务。公司建立了定期客户回访制度。各销售网点必须按照制度对所辖地区的客户定期回访，自动上门征求意见、建议和要求，将回访情况及时报阿比让公司，整理后再反馈国内总公司。在回访的同时，现场对客户所购机械的使用和保管进行指导，提出注意事项，延长机械使用寿命。
五、完善服务手段，提高服务质量。
1）自行加工零配件，完善服务手段。随着业务的不断扩大，为了更好地为顾客提供服务，公司先后从国内进来大量机械加工设备和工装夹具，如各类车、铣、钻、铇、磨机械，以及镗缸机，热处理等专用设备。目前公司可自行加工几乎所有产品的零配件，有急需又无货时，可以马上加工，保证了公司在24小时内提供服务的承诺。上述加工机械除了保证公司自身业务需要外，还为其他单位和部门加工各类机械零部件。随着公司知名度的提高，各类加工业务越来越繁忙，也为公司增加了经济收入；
2）按需计划进货，保证市场供给。根据各销售网点的产品销售、库存和对农业生产收成的预测分析，公司严格掌握各类机械整机和零部件的进货，计算到港时间，确定进货批次，保证产品供应不断挡、不缺货，同时又不能造成积压，影响资金流通。
3）完善管理规章制度，打造“YITWO”品牌。要打造“YITWO”品牌，公司领导意识到有适销对路的产品和完善的服务手段还不够，还必须加强内部管理，建立责、权、利相结合的激励机制和严谨的管理制度。公司先后制定了财务管理、库存货物管理、人事与工资晋级管理、营销管理和商业保密等制度及外事纪律，公司基本上做到有章可循，照章办事，制度化管理。今天，“YITWO”公司的每位中科员工都可在自己的职权范围内开辟市场和处理业务，从而提高了工作效率，打造了“YITWO”风格和特点。
“YITWO” 完善的服务塑造了“YITWO”的形象，“YITWO”适销对路、经济实用的农机具创建了“YITWO”的品牌，逐步占领市场，祝“YITWO”公司和“YITWO”品牌在科特迪瓦和西非国家蓬勃发展，欣欣向荣，愿境外的中资企业在“走出去”战略思想指导下从“YITWO”公司的经营服务理念中得到启示和感悟，在各自的行业中求索奋进，更多的中国企业在异国生根、开花、结果。
记“YITWO”（一拖）公司在科特迪瓦以服务和信誉经营农机具发展历程
“YITWO”（一拖）科特迪瓦农机装配公司是1992年进入科特迪瓦，98年利用中国政府的优惠贴息援外贷款，经营农业机械的中科合资企业（中方占95％股份，科方占5％股份）。16年来，公司人员到期轮换、领导时有变更，然而服务与信誉的经营理念始终不变。想顾客之所想、帮顾客之所需、急顾客之所急，坚持这一服务宗旨，“YITWO”公司挺过了商场上的风风雨雨和6年的战争与动乱，营销额越做越大，销售品种越来越多，产品覆盖面越来越广，从经营简单农机具到配套农业机械，从简单的维修保养到有关零部件的供应、加工生产，从竞争中战胜了在价格上具有竞争优势的印度公司、有丰富经营经验的黎巴嫩公司、到**后战胜了实力雄厚的老牌法国公司，从夹缝中寻找市场到今天成为占据科特迪瓦农机市场的龙头老大、西部非洲综合实力**强的机械行业企业之一，并且创建了“YITWO”的品牌。服务与信誉是该企业的生存之本、经营之道、发展之路、壮大之源。
“YITWO”公司的具体做法是：
一、服务市场，制定适合国情的营销策略。
我农机具在质量等方面与西方国家相比仍有一定的差距，单凭价格优势，公司也很难生存和发展。面对这一现实，在对我产品进行综合比较，对市场需求进行认真分析，对科农业生产结构进行全面调查研究后，为了结合科农机市场需求特点，适合农村农业生产的需要， “YITWO”公司明确了以服务为宗旨，以价格为杠杆，以信誉为根本的经营理念，建立了更贴近农民实际需求和经济承受能力的服务方式和服务措施：
1）建网布点，方便顾客。根据科生产区域布局和市场特点，“YITWO”公司在自身能力的基础上，逐步在科12个主要城市布设了农业机械销售点，零配件销售点覆盖了科所有的乡镇。顾客可以选择距离**近的销售点享受“YITWO”公司的各种服务；
2）以市场为导向，不断改进和开发市场新产品。科特迪瓦是生产咖啡、可可、木薯、玉米等农作物国家。结合市场需求，因地制宜，改进和开发适应当地市场的农机产品用途也是“YITWO”公司的重要营销策略。如当地人们习惯吃“attiéké”（木薯粉），原来的粉碎机筛子网眼小，碾出的木薯粉细做的“attiéké”口感不好，公司建议国内厂家增大筛子网眼碾出合适的木薯粉后，粉碎机在科销路一下打开，并且特别畅销。公司还将咖啡机原来的单风道改为双风道，大大提高了加工成品率（增加了25%左右的咖啡粉），现在公司的咖啡机基本上覆盖了科咖啡产区。公司还设计改造了棕榈榨油机。至今为止公司已经改进和开发出上百种适销对路、顾客喜欢的农机具；
3）增加宣传力度，扩大市场营销份额。为了占领科农机市场，“YITWO”公司近年来加大了宣传力度，他们制作了“YITWO”公司日历卡（清晰地注明了公司所销售的主要机具、公司和各销售点的地理位置及联系方式等），分发到全国各地，方便顾客挑选购买机具；制作了“YITWO”公司标式的工作服，“YITWO”随工作人员走遍了科各地；顾客对“YITWO”公司周到的服务的口碑传诵和工作人员在全国各地的认真及时服务等等，这些都起到了积极的宣传效果。目前，“YITWO”公司的单缸柴油机、咖啡机等许多机械的市场占有率达到了80％以上，基本占领了科农机市场；
4）灵活经营，争取集团采购。公司采取走出去请进来的办法，在科政府机关展开公关宣传活动，组织当地农会、农村合作社和一些大公司人员到公司参观。通过大力宣传推介，近年来集团采购和政府购买我农机具明显增加，先后有科**大的椰子加工公司、教会组织、日本使馆援助的青年组织、加拿大使馆援助的农民组织以及科基金组织、农业合作社等部门和机构批量购买，增加了公司的营销额，扩大了产品的销售。同时，根据科农民的实际经济支付能力，公司采用了预付款和分期付款的灵活销售方式，从而争取到更多的消费群体。
二、售前技术培训，普及推广应用技术。
科特迪瓦原属法国殖民地，历史形成了人们习惯使用法国及西方国家机械。为了尽快扭转这一现状，除了使当地人们享受价格实惠外，还需要尽快让当地人们熟练掌握中国农机具使用技术。为此，“YITWO”公司把售前培训工作放在首位。具体做法是：
1）中方人员出国前的培训。技术人员赴科工作前集中培训3个月，主要学习基础应用法语和当地民情及风俗习惯。他们在科语言环境下，结合实物，很快就能进行交流和沟通，开展业务工作；
2）当地技师培训。选拔有一定基础的当地技师进行机械结构、机具拆装、操作要点、维修保养等方面的培训，当他们熟练掌握后，再派往销售点从事技术工作；
3）与当地技术学校合作，壮大公司技术力量。“YITWO”公司与当地技术学校联合，为学生提供实习场所。科每年有相当数量的毕业生到公司实习，这些学生实习过程中初步学到了机械的维修和保养，根据工作需要择优分配到科各销售点，乃至乡村，为农民提供更方便的服务，从而解决了公司技术力量不足问题，同时也为科社会提供了就业机会，实现了互利双赢。
三、建立销售网络，认真做好售后服务。
我农机具质量较西方农机具还有一定差距，缺乏竞争力。为了弥补这一不足，“YITWO”公司根据科区域特点，经过实地考察，建立了相互呼应、覆盖全国的销售与售后服务点，并做到：
1）建立完整的服务档案。“YITWO”公司阿比让总部和各销售网点对所销售的农业机械均建立了完整的档案，包括客户感兴趣的产品，销售时间、售后服务的时间、次数，内容等一一详细记载，分名别类建档，查找方便；
2）定期总结服务档案。定期整理服务档案，研究分析售后服务科目，从维修项目中寻找机械易损（是操作不当还是机械设计，或者是质量问题）原因，及时将相关情况反馈国内公司，不断改进和完善适合当地产品的性能和质量。如在分析粉碎机的售后服务档案中发现同一维修项目多。经专家实物操作研究发现该机器在操作上要求过高，并且容易产生误操作。“YITWO”公司将这一情况反馈回国内并提出改进意见后，国内厂家在工艺设计上作了改进，仅增加了一个螺母就解决了这个问题。现在，这种粉碎机已经成为当地人生活中不可缺少的机器之一；
3）统一调配方便顾客。无论是产品销售或售后服务，根据顾客的住处和需要服务的地点，“YITWO”公司统一调配，以**近的距离，在**短的时间内提供服务，方便快捷。目前，在科任何一个地方，只要机器出现故障，用户都可在48小时内（在非洲交通条件不好的情况下实属不易）得到“YITWO”公司的服务，解决用户生产中的燃眉之急。有一客户在ABIDJAN购买了的碾米机，该机在相距400多公里的DALOA使用，因操作不当，导致柴油机部件损坏不能运转。在得到消息后公司立刻安排DALOA分店派技师携配件前往进行修理，半天就解决问题。该用户非常高兴，逢人就夸“YITWO”公司的技术水平和快捷的服务保障。
四、售后跟踪指导，技术服务到位。
“YITWO”公司始终坚持客户至上的原则，结合当地实际和公司具体情况制定了一系列的服务便民措施：
1）先服务，后销售。公司各销售网点有的放矢地利用乡镇集市日和各大市场向广大农民顾客宣传推介粉碎机、咖啡机、碾米机、柴油机、拖拉机、手扶拖拉机、水泵、榨油机等农村常用的各种小型农机具，并且当场表演操作方法，对购买者做到先会操作后购买，包教包会，同时给以一定的免费保修期和承诺以后的修理事务，使农民顾客买得放心，用得更放心；
2）服务到位，随叫随到。根据农民顾客的文化程度和农时特点，公司制定了售后服务规定，要求各销售网点在得到顾客所买公司机械需要修理的信息后，不管在田间还是在山区，不管是刮风还是下雨，顾客的要求就是命令，有关销售网点的技术人员必须在**短的时间内（**多不得超过24小时）到现场为顾客提供服务；
3）定期回访，上门服务。公司建立了定期客户回访制度。各销售网点必须按照制度对所辖地区的客户定期回访，自动上门征求意见、建议和要求，将回访情况及时报阿比让公司，整理后再反馈国内总公司。在回访的同时，现场对客户所购机械的使用和保管进行指导，提出注意事项，延长机械使用寿命。
五、完善服务手段，提高服务质量。
1）自行加工零配件，完善服务手段。随着业务的不断扩大，为了更好地为顾客提供服务，公司先后从国内进来大量机械加工设备和工装夹具，如各类车、铣、钻、铇、磨机械，以及镗缸机，热处理等专用设备。目前公司可自行加工几乎所有产品的零配件，有急需又无货时，可以马上加工，保证了公司在24小时内提供服务的承诺。上述加工机械除了保证公司自身业务需要外，还为其他单位和部门加工各类机械零部件。随着公司知名度的提高，各类加工业务越来越繁忙，也为公司增加了经济收入；
2）按需计划进货，保证市场供给。根据各销售网点的产品销售、库存和对农业生产收成的预测分析，公司严格掌握各类机械整机和零部件的进货，计算到港时间，确定进货批次，保证产品供应不断挡、不缺货，同时又不能造成积压，影响资金流通。
3）完善管理规章制度，打造“YITWO”品牌。要打造“YITWO”品牌，公司领导意识到有适销对路的产品和完善的服务手段还不够，还必须加强内部管理，建立责、权、利相结合的激励机制和严谨的管理制度。公司先后制定了财务管理、库存货物管理、人事与工资晋级管理、营销管理和商业保密等制度及外事纪律，公司基本上做到有章可循，照章办事，制度化管理。今天，“YITWO”公司的每位中科员工都可在自己的职权范围内开辟市场和处理业务，从而提高了工作效率，打造了“YITWO”风格和特点。
“YITWO” 完善的服务塑造了“YITWO”的形象，“YITWO”适销对路、经济实用的农机具创建了“YITWO”的品牌，逐步占领市场，祝“YITWO”公司和“YITWO”品牌在科特迪瓦和西非国家蓬勃发展，欣欣向荣，愿境外的中资企业在“走出去”战略思想指导下从“YITWO”公司的经营服务理念中得到启示和感悟，在各自的行业中求索奋进，更多的中国企业在异国生根、开花、结果。
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