发展中的江苏宇成动力集团
范云兵
2008年08月19日
“中稻还有半个月就要收割了，上面又来了不少订单，我们这几天都在加班加点，争取提前完成订单任务，保证中稻收割。”在江苏宇成集团忙碌的收割机生产线上，一位工人师傅擦擦汗笑着对记者说。
据宇成集团董事长朱怀东介绍，今年前8个月宇成集团已经销售了600余台联合收割机，其中半喂入联合收割机近200台，随着中稻收割期的临近，仅8月11日一天，发车量就达到了9台，发往安徽、江西各市场。
宇成集团2005年底进入农机行业，能在短短的两年多时间里取得8个月销售600余台收割机的成绩，与集团带头人朱怀东的“四敢”理念分不开：在2005年农机市场竞争残酷、效益低迷的情况下，敢想敢上，进入这个行业，而进入这个行业后，敢拼敢当，不惧怕竞争，更敢于承担责任。
朱怀东认为“四敢”中**重要的是“敢当”：敢于承担社会责任，时时刻刻为农民的利益着想，用“遍洒真诚”的理念为用户服务。前不久发生在江西省的一件事情很好的证明了这一点。
“我们是农机行业的新兵，但一直在努力”
江西省农机手王师傅在7月上旬早稻收割前，花4万多元买了一台宇成谷缘全喂入式水稻联合收割机，高高兴兴地准备收割作业。在水稻开镰前，宇成集团会派技术人员在田间对机手进行现场指导培训，而对新机手进行“保姆式”的全程跟踪服务。老王是新手，当然也不例外。
但由于稻田坑洼不平，又是新手操作，对收割机的性能不了解，难免有些磕碰，收割一段时间后，割台焊接处开裂了。于是，老王找到当地经销商——进贤县农机销售中心经理万爱民。万爱民立刻与当地三包人员联系，三包人员随即带着焊接所需要的设备来到作业现场，顶着酷热的太阳，为老王修好了收割机。
老王也比较满意：“你们及时地维修保证了我的水稻顺利的完成了收割。”
“4万元可能是一个农民的全部积蓄，如果农民购买收割机后，不能顺畅的收割作业，就有可能影响他全年的收成，因此，我们也会尽我们的全部力量为农民提供质量**好的收割机和**好的服务。从2005年底决定进入农机市场，到2007年申请到补贴目录，我们真正进入农机这个行业才是第二年，是这个行业的新兵，但我们一直在努力，争取把每个环节做到更好：不断追求质量的提升和售后服务体系的完善。”朱怀东说。
“宇成六百分之一的缺陷就是用户百分之百的问题”
农机是微利行业，尤其是在购机补贴政策的拉动下，2005年农机市场竞争已经达到了白热化。在这种情况下，宇成集团收割机生产线还是在2006年上马了，而他们靠的就是这样一个理念：高质量的产品一定会得到用户的认可。在宇成谷缘收割机生产车间**显眼的位置，挂着一个很大的横幅：零缺陷的生产过程，一百分的优质产品。
“今年上半年我们销售了600台联合收割机，只出现一台收割机质量瑕疵，虽是六百分之一，但对于农民来说，却是百分之百的问题，一次小小的故障，可能影响了他们一季的收成和收入。虽然是新手操作和沟通不及时造成的，但归跟到底，还是我们内部操作人员的疏忽，所以我们必须实施更加严格的质量管理体系。”朱怀东说。
宇成集团在2005年12月分别与南京农业机械化研究所和南京农业大学合作，从事高性能水稻联合收割机的研究制造，并组建了由国内外农机行业著名专家加盟的技术开发研究所，以追求质量的提高。在短短的三年间，宇成谷缘已经建有国内较先进的两条收割机柔性装配流水线，同时建有测试中心及收割机跑车试验场。今年预计投入800万元，装配流水线全部采用**先进的工装模具、量具；投入1000万建造自动涂装线系统，项目完成后宇成谷缘收割机的外观质量将在国内达到领先水平。
宇成谷缘收割机主要零部件的选用是国内**先进的，如无级变速器和柴油机分别选用贵阳和常柴的产品。装配过程中，检验人员三步一岗，加大检查频率，实施看管式全天候的巡检。而对自制的零部件，宇成人要求其工装模具达到高度的一致性。
同时，宇成集团实施严格的质量追溯体系，收割机的每一个生产环节都记录在案。
“照这样计算，他一年就能收回成本”
那么，宇成谷缘收割机的质量到底如何？听听机手是怎么说的。
“我收割了600多亩早稻，净收入有两万多块钱。”江西省进贤县下埠乡陈家村的陈国有告诉记者。据悉，陈国有在7月份早稻收割前，花8.6万（国家补贴4万）买了一台半喂入式宇成谷缘收割机，为了抢时间，陈国有与助手人停机不停，在本地进行收割作业，价格为每亩55元，纯利润达到了40元，而老陈平时就喜欢摆弄农用车、拖拉机，在收割作业时没有出现任何故障，因此很顺利的在半个月多的时间里完成了600多亩的收割任务。“其实我能收割这么多的水稻，还得感谢经销商，今年柴油紧张，他们帮我解决了燃油问题。我这台机子柴油机的马力还大些，要不然耗油量还要小，利润还会高呢。”陈国有笑呵呵地说。
“早稻的收割时间20天左右，如果按照这样计算，加上中稻和晚稻，他一年基本就能收回成本了。”宇成谷缘集团总经理冒松林告诉记者。
跟陈国有相比，同样是下埠乡的舒斯仁则是个“新手”。他用了一个星期的时间熟练操作了新买的半喂入式收割机，实际作业的时间也就5天，大约收割了200亩。而他的合伙人刚刚到宇成集团的生产基地培训去了。“如果出现故障，我们自己就能解决了，这样可以节省不少时间，水稻的收割可是不等人。”舒斯仁高兴地说。据舒斯仁介绍，当地农民认为本国的水稻收割机质量不如国外品牌的机器，但价格要比国外品牌便宜近一半儿，他也是抱着试试看的心态买了一台，没想到作业质量还不错，决定中稻收割前再买一台。“宇成收割机的整体质量没有问题，但在实际作业的时候出现的一些易损件早期磨损问题，大部分是我们操作不熟练造成的。”舒斯仁说。
江西省进贤县池溪乡的车东斌也有不错的收益。他花4万多购买了一台宇成谷缘全喂入式收割机，以每亩60元的价格收割了200多亩早稻。“宇成谷缘三包人员的服务及时热情，要是今年的效益好，明年我可能要买一台半喂入式的。”车东斌告诉记者。
“用户收获的是效益，我们收获的是用户的满意”
“随着销量的增加，我们的售后服务力量还要进一步加强，我们将更加坚定我们‘遍洒真诚’的服务理念，不断壮大我们的三包服务队伍，全身心的为用户服务，让用户收获**大的效益，而我们**大的收获是用户的满意。”朱怀东说。
为保证每台机器能够得到有效的服务，宇成集团制定人机结合的服务方式，即在每个销售区域的每台收割机都由特定的三包人员进行服务，一般每个三包人员的维修数量为5台收割机，服务半径为50公里，这样既能够加深三包人员对机械的熟悉程度，又能保证在出现故障后**短的时间内及时赶到。由于大部分用户为新机手，在每台机器开镰之前，由三包人员到田间为机手进行现场指导和示范，让机手在得到理论培训的同时，进行实际操作培训。
有了自己的服务模式，还得有成熟的三包服务人员。宇成集团充分利用社会资源，在社会上招募具有三年以上跨区作业经验的老机手作为售后服务人员，仅今年上半年，三包服务人员就增加了70多名，达到了140多人。在跨区作业中，老机手积累了丰富的维修、操作技能，他们的方法可能比车间里的技术人员还简单实用。“每年对三包人员分层次进行两次培训，相信在下一个收割季节，我们三包人员的服务能力和维修水平会有一个质的提高。”朱怀东语气坚定。
期待售后服务的市场化是宇成人服务的目标。宇成是农机市场的新兵，在售后服务能力不断加强的同时，积极培养可以独立进行售后服务的经销商。今年宇成对经销商和维修人员进行了4次培训，多达100余人次。
当然，除了成熟的服务模式和三包人员，充足的零部件供应是很重要的一环。宇成集团在江西、湖北、安徽等主要销售点设立配件中心，每个中心还配置了2至3个流动服务点，方便用户及时解决收割过程中遇到的技术问题。“当然，我们还不成熟，出现零件的暂时缺货也是在所难免的，但相信我们，我们会做得更好。”朱怀东说。
“我们实施‘革命根据地’式的销售模式”
宇成集团创造了8个月销售600余台联合收割机的小小奇迹，但他们的目标远不止于此：到2009年，销售量力争达到2000台；2010年，销售量达到3000台，其中半喂入联合收割机达到1500台；投资7500万元，在5年内形成年产1万台高性能水稻联合收割机的生产能力，建成我国**大的高性能联合收割机生产基地，预计可实现产值5亿元。
“除了追求高质量和不断完善的服务体系，我们实施‘革命根据地’式的销售模式”。朱怀东一语道出了宇成集团快速发展和树立远大目标的玄机。‘革命根据地’式的销售模式巧妙地避开了针锋相对的市场竞争。
据了解，目前国内水稻联合收割机企业绝大部分在江浙一带，而且市场饱和度也比较高，因此宇成集团选择了在中部水稻主产地区作为自己的主打市场，争取发展一块成熟一块。2006年，宇成的“主战场”仅仅限于安徽、湖北和江西，2007年起四川、湖南、福建、河南和东北成为宇成新的市场增长点。
“现在农民普遍存在着这样一个理念，国内品牌的水稻收割机质量不如国外品牌，而随着质量的不断成熟化和性价比的优势，我们的市场会越做越大。”朱怀东满怀信心。“当然，我们还只农机行业里的新兵，服务水平和人员技能还有待进一步提高，为了保证服务的优质化，我们在部分不成熟的市场实行限量销售策略。”
在东北市场，根据用户的购买意向调查，宇成谷缘半喂入水稻收割机可以销售80台，由于三包人员数量的限制，今年东北的投放量只有20台。
当然，避开竞争不是害怕竞争，而是在自己发展壮大之后再以实力赢得市场。现在看来，宇成集团已经具备了这样的实力。
“目前宇成集团农装事业部的固定资产已经达到了7000万，我们的计划是四年后打到全国各水稻主产省去，因为这里才是真正的战场，只有竞争才会进步，当然，市场的走向很关键，半喂入联合收割机和插秧机无疑将是农机化中级发展阶段**大的赢家。”朱怀东很有战略眼光。
据悉，今年宇成集团的水稻插秧机销量已经达到了200余台，而油菜收获机、水稻烘干机、适应“精准农业”工程要求的智能化农机装备等高技术含量的农机产品已经提上宇成集团的生产日程。
据宇成集团董事长朱怀东介绍，今年前8个月宇成集团已经销售了600余台联合收割机，其中半喂入联合收割机近200台，随着中稻收割期的临近，仅8月11日一天，发车量就达到了9台，发往安徽、江西各市场。
宇成集团2005年底进入农机行业，能在短短的两年多时间里取得8个月销售600余台收割机的成绩，与集团带头人朱怀东的“四敢”理念分不开：在2005年农机市场竞争残酷、效益低迷的情况下，敢想敢上，进入这个行业，而进入这个行业后，敢拼敢当，不惧怕竞争，更敢于承担责任。
朱怀东认为“四敢”中**重要的是“敢当”：敢于承担社会责任，时时刻刻为农民的利益着想，用“遍洒真诚”的理念为用户服务。前不久发生在江西省的一件事情很好的证明了这一点。
“我们是农机行业的新兵，但一直在努力”
江西省农机手王师傅在7月上旬早稻收割前，花4万多元买了一台宇成谷缘全喂入式水稻联合收割机，高高兴兴地准备收割作业。在水稻开镰前，宇成集团会派技术人员在田间对机手进行现场指导培训，而对新机手进行“保姆式”的全程跟踪服务。老王是新手，当然也不例外。
但由于稻田坑洼不平，又是新手操作，对收割机的性能不了解，难免有些磕碰，收割一段时间后，割台焊接处开裂了。于是，老王找到当地经销商——进贤县农机销售中心经理万爱民。万爱民立刻与当地三包人员联系，三包人员随即带着焊接所需要的设备来到作业现场，顶着酷热的太阳，为老王修好了收割机。
老王也比较满意：“你们及时地维修保证了我的水稻顺利的完成了收割。”
“4万元可能是一个农民的全部积蓄，如果农民购买收割机后，不能顺畅的收割作业，就有可能影响他全年的收成，因此，我们也会尽我们的全部力量为农民提供质量**好的收割机和**好的服务。从2005年底决定进入农机市场，到2007年申请到补贴目录，我们真正进入农机这个行业才是第二年，是这个行业的新兵，但我们一直在努力，争取把每个环节做到更好：不断追求质量的提升和售后服务体系的完善。”朱怀东说。
“宇成六百分之一的缺陷就是用户百分之百的问题”
农机是微利行业，尤其是在购机补贴政策的拉动下，2005年农机市场竞争已经达到了白热化。在这种情况下，宇成集团收割机生产线还是在2006年上马了，而他们靠的就是这样一个理念：高质量的产品一定会得到用户的认可。在宇成谷缘收割机生产车间**显眼的位置，挂着一个很大的横幅：零缺陷的生产过程，一百分的优质产品。
“今年上半年我们销售了600台联合收割机，只出现一台收割机质量瑕疵，虽是六百分之一，但对于农民来说，却是百分之百的问题，一次小小的故障，可能影响了他们一季的收成和收入。虽然是新手操作和沟通不及时造成的，但归跟到底，还是我们内部操作人员的疏忽，所以我们必须实施更加严格的质量管理体系。”朱怀东说。
宇成集团在2005年12月分别与南京农业机械化研究所和南京农业大学合作，从事高性能水稻联合收割机的研究制造，并组建了由国内外农机行业著名专家加盟的技术开发研究所，以追求质量的提高。在短短的三年间，宇成谷缘已经建有国内较先进的两条收割机柔性装配流水线，同时建有测试中心及收割机跑车试验场。今年预计投入800万元，装配流水线全部采用**先进的工装模具、量具；投入1000万建造自动涂装线系统，项目完成后宇成谷缘收割机的外观质量将在国内达到领先水平。
宇成谷缘收割机主要零部件的选用是国内**先进的，如无级变速器和柴油机分别选用贵阳和常柴的产品。装配过程中，检验人员三步一岗，加大检查频率，实施看管式全天候的巡检。而对自制的零部件，宇成人要求其工装模具达到高度的一致性。
同时，宇成集团实施严格的质量追溯体系，收割机的每一个生产环节都记录在案。
“照这样计算，他一年就能收回成本”
那么，宇成谷缘收割机的质量到底如何？听听机手是怎么说的。
“我收割了600多亩早稻，净收入有两万多块钱。”江西省进贤县下埠乡陈家村的陈国有告诉记者。据悉，陈国有在7月份早稻收割前，花8.6万（国家补贴4万）买了一台半喂入式宇成谷缘收割机，为了抢时间，陈国有与助手人停机不停，在本地进行收割作业，价格为每亩55元，纯利润达到了40元，而老陈平时就喜欢摆弄农用车、拖拉机，在收割作业时没有出现任何故障，因此很顺利的在半个月多的时间里完成了600多亩的收割任务。“其实我能收割这么多的水稻，还得感谢经销商，今年柴油紧张，他们帮我解决了燃油问题。我这台机子柴油机的马力还大些，要不然耗油量还要小，利润还会高呢。”陈国有笑呵呵地说。
“早稻的收割时间20天左右，如果按照这样计算，加上中稻和晚稻，他一年基本就能收回成本了。”宇成谷缘集团总经理冒松林告诉记者。
跟陈国有相比，同样是下埠乡的舒斯仁则是个“新手”。他用了一个星期的时间熟练操作了新买的半喂入式收割机，实际作业的时间也就5天，大约收割了200亩。而他的合伙人刚刚到宇成集团的生产基地培训去了。“如果出现故障，我们自己就能解决了，这样可以节省不少时间，水稻的收割可是不等人。”舒斯仁高兴地说。据舒斯仁介绍，当地农民认为本国的水稻收割机质量不如国外品牌的机器，但价格要比国外品牌便宜近一半儿，他也是抱着试试看的心态买了一台，没想到作业质量还不错，决定中稻收割前再买一台。“宇成收割机的整体质量没有问题，但在实际作业的时候出现的一些易损件早期磨损问题，大部分是我们操作不熟练造成的。”舒斯仁说。
江西省进贤县池溪乡的车东斌也有不错的收益。他花4万多购买了一台宇成谷缘全喂入式收割机，以每亩60元的价格收割了200多亩早稻。“宇成谷缘三包人员的服务及时热情，要是今年的效益好，明年我可能要买一台半喂入式的。”车东斌告诉记者。
“用户收获的是效益，我们收获的是用户的满意”
“随着销量的增加，我们的售后服务力量还要进一步加强，我们将更加坚定我们‘遍洒真诚’的服务理念，不断壮大我们的三包服务队伍，全身心的为用户服务，让用户收获**大的效益，而我们**大的收获是用户的满意。”朱怀东说。
为保证每台机器能够得到有效的服务，宇成集团制定人机结合的服务方式，即在每个销售区域的每台收割机都由特定的三包人员进行服务，一般每个三包人员的维修数量为5台收割机，服务半径为50公里，这样既能够加深三包人员对机械的熟悉程度，又能保证在出现故障后**短的时间内及时赶到。由于大部分用户为新机手，在每台机器开镰之前，由三包人员到田间为机手进行现场指导和示范，让机手在得到理论培训的同时，进行实际操作培训。
有了自己的服务模式，还得有成熟的三包服务人员。宇成集团充分利用社会资源，在社会上招募具有三年以上跨区作业经验的老机手作为售后服务人员，仅今年上半年，三包服务人员就增加了70多名，达到了140多人。在跨区作业中，老机手积累了丰富的维修、操作技能，他们的方法可能比车间里的技术人员还简单实用。“每年对三包人员分层次进行两次培训，相信在下一个收割季节，我们三包人员的服务能力和维修水平会有一个质的提高。”朱怀东语气坚定。
期待售后服务的市场化是宇成人服务的目标。宇成是农机市场的新兵，在售后服务能力不断加强的同时，积极培养可以独立进行售后服务的经销商。今年宇成对经销商和维修人员进行了4次培训，多达100余人次。
当然，除了成熟的服务模式和三包人员，充足的零部件供应是很重要的一环。宇成集团在江西、湖北、安徽等主要销售点设立配件中心，每个中心还配置了2至3个流动服务点，方便用户及时解决收割过程中遇到的技术问题。“当然，我们还不成熟，出现零件的暂时缺货也是在所难免的，但相信我们，我们会做得更好。”朱怀东说。
“我们实施‘革命根据地’式的销售模式”
宇成集团创造了8个月销售600余台联合收割机的小小奇迹，但他们的目标远不止于此：到2009年，销售量力争达到2000台；2010年，销售量达到3000台，其中半喂入联合收割机达到1500台；投资7500万元，在5年内形成年产1万台高性能水稻联合收割机的生产能力，建成我国**大的高性能联合收割机生产基地，预计可实现产值5亿元。
“除了追求高质量和不断完善的服务体系，我们实施‘革命根据地’式的销售模式”。朱怀东一语道出了宇成集团快速发展和树立远大目标的玄机。‘革命根据地’式的销售模式巧妙地避开了针锋相对的市场竞争。
据了解，目前国内水稻联合收割机企业绝大部分在江浙一带，而且市场饱和度也比较高，因此宇成集团选择了在中部水稻主产地区作为自己的主打市场，争取发展一块成熟一块。2006年，宇成的“主战场”仅仅限于安徽、湖北和江西，2007年起四川、湖南、福建、河南和东北成为宇成新的市场增长点。
“现在农民普遍存在着这样一个理念，国内品牌的水稻收割机质量不如国外品牌，而随着质量的不断成熟化和性价比的优势，我们的市场会越做越大。”朱怀东满怀信心。“当然，我们还只农机行业里的新兵，服务水平和人员技能还有待进一步提高，为了保证服务的优质化，我们在部分不成熟的市场实行限量销售策略。”
在东北市场，根据用户的购买意向调查，宇成谷缘半喂入水稻收割机可以销售80台，由于三包人员数量的限制，今年东北的投放量只有20台。
当然，避开竞争不是害怕竞争，而是在自己发展壮大之后再以实力赢得市场。现在看来，宇成集团已经具备了这样的实力。
“目前宇成集团农装事业部的固定资产已经达到了7000万，我们的计划是四年后打到全国各水稻主产省去，因为这里才是真正的战场，只有竞争才会进步，当然，市场的走向很关键，半喂入联合收割机和插秧机无疑将是农机化中级发展阶段**大的赢家。”朱怀东很有战略眼光。
据悉，今年宇成集团的水稻插秧机销量已经达到了200余台，而油菜收获机、水稻烘干机、适应“精准农业”工程要求的智能化农机装备等高技术含量的农机产品已经提上宇成集团的生产日程。
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