中轮拖行业进入动荡期

　　在国家农机购置补贴政策的强力拉动下，大中型拖拉机是行业内近几年**“靓丽”的风景线，产品销量增长速度、产品技术发展水平、行业经营水平、营销能力、国际化经营能力、吸纳资本的能力等都得到了空前的提高。大中型拖拉机行业引领着中国农业机械行业的发展潮流。今年上半年大中轮拖产品销量发展速猛，其中，中轮拖上半年销量达到10万台，同比增长超过21%，销量创历史新高。如果下半年后期30个亿元的中央补贴资金能全额执行，预测全年销量有望突破16万台，将创中轮拖销量的新记录。

中轮拖是拖拉机行业战略要地

　　按照机械工业拖拉机统计协会的划分标准25-60马力的拖拉机为中功率拖拉机。在此马力段绝大部分是两轮或四轮驱动的轮式拖拉机，即中轮拖。近几年土地流转、连片种植、农村劳动力大量转移带来的劳动力短缺等因素，使得农业生产对效率低、单位能耗大、经济性差的小四轮等农业机械需求减少。而对大中轮拖的需求急剧增长，其中大轮拖补贴力度大、品种多、范围广，近几年销量增长速度高于中轮拖增长。其实，中功率拖拉机才是拖拉机行业的战略要地。

　　军事战略要地是对战争全局有重大影响的地区、交通咽喉或城池。战略要地的得失对战争的进程及至结局具有至关影响，是交战各方都十分重视和控制争夺的地方。目前国内中轮拖市场就是拖拉机行业的战略要地。首先中轮拖是拖拉机行业的战略要塞，是进可攻，退可守，处于“咽喉”位置。

　　说其进可攻，是因为只要具备在中轮拖市场占据一定的位势，就可以进行产品功率和市场延伸，进攻大轮拖市场。近年来，进入大轮拖市场的企业绝大部门都采取这种策略，如黄海金马、山拖等。相反的例子是当年以生产小四轮为主的中国一拖，**先强力进入大轮拖市场。后来发现，由于缺乏中轮拖产品的支持，处处受到竞争对手的牵制。后来，一拖集团大力发展中轮拖业务，一举成全了其在大中马力市场的领导地位。迪尔是**先抓住中国农机行业机遇的外国公司，其**先进入中国的产品也是大马力拖拉机。但在与本土企业的竞争中，也遇到了和一拖集团同样的问题。所以，2007年一举收购了中轮拖企业宁波奔野，完善了其产品型谱，其在拖拉机行业的竞争优势逐步增加。从正反两个方面说明，中轮拖是拖拉机产品竞争中不可或缺的。从实际需求来看，中轮拖是拖拉机行业近几年**坚挺的需求。大轮拖、收获机受补贴拉动的影响非常大，在我国农业当前的生产力状况下，如果没有补贴的效应，大轮拖和收获机械不会有近几年如此火暴的需求。据统计，今年国内大轮拖项目销售比例已经高达99%，零销市场早已经趋于停滞，而中轮拖市场除项目销售外，其零销市场一直保持着近50%的半壁江山。虽然今年中轮拖补贴比例上涨很快，但零销市场仍然很活跃，说明中轮拖的现实需求仍然很稳定。也说明中轮拖符合当前农业发展力水平和用户购买力水平，对于生产企业和流通企业来说，中轮拖是应对今后大轮拖需求下降后经营风险的**好的屏障。未雨绸缪，拖拉机生产企业更应该重视中轮拖竞争能力的培养。从出口产品来看，虽然今年由于金融危机的影响，国际市场对国内农机产品的需求大幅下降，大中轮拖出口量急剧萎缩。但正常年份，中轮拖出口量占拖拉机出口量的70%。国内中马力拖拉机产品具有很高的性价比，并且质量趋于稳定，竞争优势明显，生产企业如果要参与国际市场的竞争，用中轮拖产品“趟”市场，树信誉，争客户，应该是明智的选择。

　　说其退可守，是因为一但大中型拖拉机需求减少或受到竞争对手的打压、或由于其它原因造成需求锐减，企业生存受到威胁时，就可以向下发展小马力拖拉机和争夺小马力拖拉机市场。因为小马力拖拉机机产品技术含量低，中轮拖向下延伸难度要远远小于向上延伸。

　　中轮拖业务对拖拉机生产企业，是基地，是必经的通路，是桥梁。如果想在拖拉机行业形成核心竞争优势，就必须重视和发展中轮拖业务。

　　近几年中轮拖行业的长足发展

　　2004年开始的农机补贴政策激活了农村沉寂多年的需求潜力。2005年后一些省市陆续将中轮拖列入补贴范围，之后各地对中轮拖支持力度不断扩大，中轮拖产品销量连年上升，补贴销售比例不断增加，行业出现迅猛发展势头。

中轮拖销量连年快速增长。从2004年起，顺应功率上延和替代小轮拖作业功能的趋势，中轮拖产品行业销量得到了快速发展。销量记录不断被刷新，社会保有量逐年增大，但需求仍然旺盛。据统计，从2004年到2008年中轮拖行业年平均增长率达到29%，是继大轮拖之后，农机行业增长较快的产品之一。

　　吸引众多企业加入。2002年以前主要中轮拖生产企业有华源山拖、宁波中策、清拖、北汽福田，一拖集团公司等10家左右的企业，其中规模生产企业有5家，之后受行业快速发展和农机补贴利好政策的影响，不断有新企业加入，每年都有10家以后的企业试水中轮拖市场。据不完全统计，当前中轮拖市场规模生产企业已经超过45家。另外，看到国内农机行业蓬勃发展的良好势头，国外一些主要农机厂商也加快了布局中国内地市场的步伐。约翰·迪尔、马恒达、赛迈·道依茨、久保田等，这些企业或是挟资本优势在中国内地直接投资建厂，或凭技术实力进行战略联盟，或双方互有所需进行资本、技术、渠道的互相利用与渗透。目前中轮拖市场已经成长起来近15家规模生产企业，其中福田重工、黄海金马、东风农机、宁波汽拖、中国一拖、山拖是行业销量很大，竞争实力较强的几家企业，形成了中轮拖市场的第一阵营、第二阵营，第三阵营被众多的中小企业占据。

　　中轮拖出口渐成气候。中轮拖是国产农机产品里很“外向”的一个产品，有几个主要生产企业的市场定位就是国外市场。如盐城金马、福田欧豹、常州东风、宁波奔野等是其中出口量很大的企业。由于中国造中轮拖产品具有比欧美、日韩等发达国家产品无可比拟的性价比优势，所以受到亚洲、非洲、南美等中低档用户的青睐，出口数量连年增大。盐拖“黄海金马”，是近几年大中拖拉机行业冲出的一匹“黑马”，是中轮拖行业很“外向”的企业，近几年在国内外市场拓展较为成功。外销市场，“黄海金马”已成为出口数量多、市场面广、影响大的中国拖拉机出口的知名品牌。因为其对外依存度太高，今年国外市场需求下滑后，其整体销量急剧下滑。

　　市场范围不断延展。2002年前国内中轮拖市场主要集中在新疆和黑龙江等地，其他区域虽有销售，但市场一直处于低位运行状态。2004年国家实行农机购置补贴后，我国的中原市场（冀、鲁、豫、晋、皖北、苏北）中轮拖需求开始觉醒，南方市场（鄂、皖、浙、赣、湘、川、桂）西北市场（新、陇、宁、陕）市场也跃跃欲试。2007年国家农机补贴范围逐渐扩大到全国所有的市县后，一些边远地区市场也开始启动，中轮拖市场区域趋于分散。随着东北、新疆地区及中原市场拖拉机马力段上延，大轮拖挤占中轮拖市场，一些企业开始主动进行开拓西北和南方水田市场，中轮拖市场需求开始转移。南方地区烟叶、甘蔗、棉花等经济作物的机械化得到国家农机补贴政策的大力扶持。农机补贴、烟补项目交替进行，中轮拖能很好地满足烟草、棉花等作物全过程作业需求，市场需求旺盛，企业对这块市场的争夺越来越激烈，预计后期这种趋势会越来越明显。

　　竞争趋于不稳定，行业变数增大

　　行业处于松散寡头竞争阶段。从上半年行业内几个主要竞争对手来看，行业前4名市场占有率相加在40%~60%。按照行业经典竞争态势划分理论，中轮拖行业当前处于松散寡头竞争阶段。此阶段行业集中度不高，上半年行业前4位各自的市场占有率都没有超过20%。说明行业领袖还没有出现，市场结构不稳定，处于动荡上升期，市场防御门槛没有完全建立，新生企业进入机会仍然很多。加之后市销量预期较为乐观，国内外更多的企业将被吸引进入中轮拖市场进行角逐，所以后期市场将趋于动荡，企业之间竞争将更加激烈。

　　企业位势发生变化，格局趋于不稳定。近年来，中轮拖行业不断演绎“各领风骚三五年”、“城头变幻大王旗”令人眼花缭乱的故事。这是处于快速成长期的行业必然要经历的一个阶段。2008年国际金融危机之前金马、福田、东风占行业前三位，形成较为稳定的三足鼎立的竞争格局。金融危机之后，国际市场对国产中轮拖的需求急剧下滑，盐城金马等出口量严重萎缩，加之其国内市场渠道营销能力较弱，所以导致销量和市场份额双下降。一些以国内销售为主的企业，如福田、中国一拖、山拖等企业乘农机补贴的机遇，凭借着供应链、制造能力、渠道、公关等综合优势发力，大力攻城掠地，市场份额和竞争实力都得到提升。

　　销量的此伏彼涨导致了各企业市场位势的变换，原有的竞争格局趋于分崩离析，新的竞争格局尚未建立。各企业都在跑马圈地，市场不稳定因素增大，中轮拖行业又将经历一个动荡整合期，同时也将为有所作为的企业提供难得的发展机遇，竞争格局将会由优秀的企业重新书写。

中轮拖市场营销策略

　　孙子兵法曰：凡战者，以正合，以奇胜，故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。面对新的竞争形势，无论是生产企业还是流通企业都要主动调整自己的经营策略，死板僵化和消极等待都将带来灭顶之灾，只有顺势竞争发展趋势，积极主动地应对变化与挑战才是上策。

　　做大做强，一统江湖。根据公司目标市场所处的位置，可以把它们分为领**者、挑战者、追随者和补缺者。

　　对于有志于做行业领**者的企业，如一拖集团和福田重工等，发展中轮拖是其拖拉机竞争战略中不可或项的项目。这些企业想要取得和保持第一的优势，就要在3条战线努力。首先公司必须找到扩大总需求的方法，领**者要寻找产品的新用户、新用途和更多的使用者。其次，必须通过好的防御和进攻来保护现有市场份额。市场领**者为保护它的地盘能做些什么呢？2000多年前，孙子告诫其部下说：故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。**为建设性的行动就是不断创新。领**者不能满足现状，并应成为本行业新产品创意、顾客服务、分销效益和成本降低方面的先驱。几乎所有被打败的领**者都是被更有进取心的后来者替代。再者，即使是市场规模不变的情况下，也不能骄傲自满，而是励精图治，努力进一步扩大市场份额。

　　做专做精，“蓝海”生存。这是一个不做第一，就做****的竞争时代。对于那些综合实力弱小或新进入行业的农机企业，要避免与大公司正面竞争。明智的作法是选择一个细分的小目标市场，这个市场是大中型公司不感兴趣，不屑于进入的市场。这就是市场补缺者战略，许多成功的企业在成长初期都选择这种战略。美国战略计划研究所发现，小市场的投资报酬率平均为27%，而大市场只有11%。

　　对于中小农机企业要学会先成为小池塘里的大鱼，把企业的人力、物力、资金全部集中在区域市场里，把区域市场做深做透，要有宁为鸡头不为凤尾的心境。小企业资源非常有限，那就把市场聚焦于本地的县城或者农村市场，大企业对这些市场可是鞭长莫及。小企业假如有一定的资源，那就把市场聚焦在本市，在本市的市场做成响当当的品牌后再向外市扩张。

　　与“狼”共舞，借势发展。有人把跨国公司的到来比喻成“狼来了”，这个比喻首先就把自己放在弱者羊的位置上，这是一个心态问题而不是实力问题。狼进入一个地方也很陌生，狼也需要合作。不要把自己当成羊，而要把自己当成一只并不强壮的“狼”。狼与狼之间于是就有了合作，“羊”就变成了中国广阔的市场，也就是我们常说的与狼共舞。不仅要把自己定位成狼，还要打开家门引狼入室，只有与狼共舞才能真正掌握别的狼的本领。

　　在大企业高压之下，农机行业一些技术落后，资金短缺的中小企业生存空间受到了挤压，急需寻找新的发展途径。跨国公司由于对国内环境不熟悉，所以急于寻找国内企业进行合作。大公司基于经营风险的考虑，不到万不得已不会轻易和跨国公司合作。中小企业没有太多的顾虑，应该主动出去，积极寻求和跨国公司合作的机会。通过合作可以学习跨国公司先进的技术，引入其精湛的管理制度，甚至可以利用跨国公司强大的渠道网络销售自己的产品。

　　模式创新、差异化竞争。农机行业是一个竞争极度同质化的行业，这是行业内人人皆知的事情。同质化竞争必然导致以恶性价格战为主的低层次竞争，竞争的结果只能是两败俱伤，谁都笑不到**后。为了跳出同质化竞争或避免同质化竞争，就要获得竞争优势。获得竞争优势的途径有很多，创新经营模式，寻找差异化竞争的方法和工具是其中**有效的办法。创新经营模式就是做到“人无我有，人有我新，人新我特，人特我廉，人廉我转”，始终不在低层次和对手进行竞争。差异化竞争工具有产品差异化、服务差异化、渠道差别化、形象差别化、人员差别化等。企业应根据竞争需要，深入挖掘和创造产品卖点，做到独辟蹊径，推陈出新。

　　项目销售，生存之本。国家农机补贴政策已经主导了农机产品市场走势。据统计，上半年农机产品销售额中项目销售占90%以上，可以说当前的农机市场就是补贴市场。企业产品能否进入国家和地方农机补贴目录是企业取得生存权的关键。农机企业要研究国家农业政策的走势，农机补贴政策走向和需求特点，企业的经营各环节要和补贴政策合拍。项目补贴已经改变了农机产品原有的运行规律，项目操作特点和规律也改变了原有的产、销时间和进程。企业如果跟不上农机补贴政策的节奏，就只能眼看着市场机遇从眼前溜走。企业要顺应补贴经济的发展趋势，满足补贴需求的特点，在项目销售中争取份额**大化。

中轮拖行业发展趋势

　　步入快速成长期，前景广阔。据测算，我国当前每百公顷大中拖拉机保有量只有1台，而发达国家平均水平是6.6台/公顷。从农机产品来讲,中轮拖作为我国一种成熟农机产品,其优越的性能、与当前农业生产水平的高符合性、高回报率的特点,成为用户的俏手产品,赢得了自身的发展,今后市场前景被广泛看好。

　　从社会保有量来看，截至上半年中轮拖保有量只有130万台，中轮拖远远没有达到需求饱和，另外还有700多万台的小型拖拉机要需求更新。家庭承包长久不变，中轮拖被大轮拖取而代之在短期内也不能实现，中轮拖有些功能是其他产品不能替代的，所以中轮拖市场需求空间大，发展前景广阔。

　　补贴政策将决定中轮拖发展。补贴政策决定着今后中轮拖的技术水平，产品性能，甚至成本构成和质量水平。出于竞争需要企业将引进国外成熟的前沿技术对产品进行升级换代，预计今后环保、节能、智能型、机电一体化等产品将成为行业的主流。

　　在使用区域上随着东北、新疆地区、中原地区保和度的上升，国家会通过政策引导中轮拖向西北、适宜发展的丘陵、南方水田地区转移，细分市场将对中轮拖产品提出细分化的需求。

　　向专业细分市场转移趋势加强。中轮拖具有良好的动力匹配性和丰富的外接悬挂接口，其功能和用途比小轮拖丰富而不亚于大轮拖。中轮拖体积紧凑，通过性好，能满足国内许多作物生产需要，所以其市场范围越来越宽。专业化细分市场不断被开发出来，如田间作业管理、大棚和果园管理、烟田中耕管理、草坪维护、水田耕作、县域公路运输、林场伐木等。正是这些细分市场的需求不断被挖掘和开发，才使得中轮拖产品的使用范围扩展，产品生命周期得到延续，产品技术的社会贡献度提高，也为中轮拖提供了不断的发展动力。中轮拖行业必将上演新一轮的“风云争霸”之战。